外贸案例：给我下20万美金订单的客户，是逛街认识的|供货商|外贸

今天分享一个我早年的外贸案例，逛批发市场，成交一个20万美金的首单客户！

那是2019年的时候，我在义乌一个外贸公司做业务经理，公司并没有自己的固定产品，靠给老外采购产品赚取佣金，主要依靠线上的推广来获客，而我要说的这个客户却是线下认识的。
那两年我算是天天在义乌的批发市场上跑，遇到老外，经常和他们打招呼，看他们需不需要帮助。久而久之，口语和听力越来越好了，不管是印度味的英语，还是欧美腔都不在话下。最重要的是，脸皮越来越厚！

四月的时候带着公司的新人熟悉市场，走着走着有点累，我看附近的座位上坐着一个老外，下意识地想这可能是个不错的机会，带着新人走过去，可能新同事根本不知道我要干什么，因为当时的情况没容我和她做沟通。

直接走到老外座位身旁，礼貌性地问了一句Can i sit here? 其实大可不必，毕竟是在公众场所，这么说，主要是为了引起他注意。
客户当然没问题了，不冷不热地回复了一句。这时候我并没有急着进一步去和客户沟通，示意站在一旁的新人坐下来。很随意地语气朝着老外那问了一句How are you? 接下来的对话大概是这样的：
客户：Fine, yourself?
我: Very good but a little tired. Where are you from?
客户: Honduras.
我: oh, muy bien. Hablo un poquito espanol.（知道客户是洪都拉斯的过后，我忍不住秀一下自己会几句西班牙语，效果肯定不错了，客户终于正眼看了我一下）
客户: Muy bien. Que te dedicas?
我: We help customers source products from wholesale market, consolidate good and arrange shipping. (看客户开始用西语，自己水平有限，见好就收，立马简单介绍我的工作，但是客户并没有表示太大的兴趣，凭我的直觉和经验，客户应该已经有了采购代理，我觉得可能机会不大，但是这一坐不能白坐，好歹留个联系方式，提出加客户微信，客户也同意了。加完微信，客户起身要走，我立马站起和客户礼貌性握手。客户突然说：Where can I find shop ****?
这样的机会肯定不能错过了，本着对市场的熟悉，分分钟带领客户找到店面，并且告诉客户有什么产品需要帮忙，可以发给我。一切都很正常对吗？没有任何技术含量，是的没错。只要会讲几句英语的人都会。
而且整个过程当中，我也没有发现客户有多少潜力，直到当天回到公司快要下班的时候突然收到客户的信息，问我是否可以帮助他找一个电风扇，客户发来了图片，还有数量，一个高贵的，那一刻我意识到机会来了。马上调动部门同事开始找供货商询价，报价。整个过程只有半个小时不到，当然这样的价格肯定也不是最好的，客户觉得价格太高，我该怎么办？

天无绝人之路，办公室有一个电风扇样品之前出口阿塞拜疆的，那个客户走的也是接近一个正柜。我把办公室的样品拍给了客户，并进行了报价，同时邀请客户来公司看样品，客户同意了来公司。
来了公司，我介绍我们所有的服务和优势。谈论了电风扇的价格和包装等等，但是客户对价格还是不完全满意，并且产品和客户的有一些小区别。但肉在嘴边，我不能这样丢掉。我开始发问，问客户的生意、产品、采购量、其他情况等等。一连串下来知道客户主要做纺织品，在浙江每年纺织品采购近400万美金，纺织品的代理在杭州，义乌只是刚开始一两年，义乌采购主要用来批发，一年的金额在100万美金，目前正准备扩张。
朋友们，知道这一切你什么心情？大客户！机会！冷静！抓住！！

在办公司谈了一通下来，发现客户的痛点是付款方式，在义乌这种市场很多都需要出货前付清全款的，抓住客户的痛点，我随即向客户提出如果让我做他们的代理，我们公司可以给他30到90天的账期，根据客户公司信用情况。
这一下子，客户的兴趣就来了，马上翻出了他和原代理公司的合作情况，PI和付款水单，付款方式都给我看了，OA90天。接下来客户就直接问了如果要和我们合作OA条款的条件，我简单地给客户介绍了一下，因为他们已经做过很多次了，门道清。最后客户说要考虑一下，我便没有步步紧逼，等客户找我吧。
离开前我留下客户投保的公司名字，第二天赶紧发给中信保查了一下，确实无误，并且得知客户还有一定的额度。
紧接着第二天，客户发消息邀请一起吃中餐。机会又来了！去之前，我再次列好了所有的条款，费用等等，打印好带给客户，当然除了打印出来的方案，我心中还有一套Plan B。原来我们的OA条件是30%定金，余款OA90天，费率这儿不提了。最后我在定金上做了退步，改成15%左右，费率按照了较高地敲定下来。
接下来10天，业务员带客户在市场上选产品，我负责维护好关系。十天里面，客户给了我们很多样品，整整2个28寸行李箱。客户还陆续介绍了在国内即将新建的5星级酒店和几个住宅区域，这中间一些建材卫浴产品也都开始向我们询价，客户的实力这回更加清楚了。
最后确定下来的，零零总总的这一单一共达到20万美金！
几张截图供参考，第一次见到客户是4月初，收到客户定金是春季广交会结束，仅仅一个月的时间！