0粉账号30天打造2000万+GMV，我的直播间有何秘诀？|gmv|抖音|直播|直播间|短视频

由于抖音直播的可控性高+可规模化+可复制，不再受限于达人主播的带货能力，以及被主播的高佣卡脖子，主播带货变得不那么吃香了。

据一位经常与壁虎看看抖数交流的商家表示，他去年年中开始布局垂类自播，目前已经具备一套较为成熟的孵化模型和方法论，矩阵整体能够做到月销2000w+的GMV。

接下来，壁虎看看抖数主要从以下四个板块，为大家分享他的一些实操经验。

1，赛道选择（如何判别）

2，人（团队搭建）

3，货（供应链）

4，场（五感体验）

一、赛道选择（如何判别）

要想做好直播带货，认知上的变化是第一步，选择好赛道则是第二步。

1、认知调整的过程

去年是抖音达人直播、品牌专场的元年，我们作为数据平台，链接了很多达人方、许多品牌方第一时间想的是与达人深度绑定合作，或者自己孵化。

但是“人”的不确定性太高了，对于整体综合素质要求很高，合适的达人可遇不可求。而自己孵化IP也会担心发生MCN机构的问题——主播流失。

因此壁虎看看抖数选择了可控性高+可规模化+可复制的模式，就是垂类矩阵自播。

这个模式严要求强供应链、强运营能力、弱主播弱人设，整合供应链和运营，大大降低了主播的要求，降低了培养主播的成本。

2、赛道筛选逻辑

“目前抖音带货已经是红海，越来越难做了。”

相信很多人都会听过这句话，但这句话一定是对的吗？

市场经济学里，凡是对一个行业进行极端划分的，一定是狭隘的市场绝对论。

首先，在目前的带货赛道上，只有部分泛品类进入红海市场，比如服装、美妆、美食等。而诸多品类仍然方兴未艾，特别是大多数传企没有转型到抖音，这就注定了还有太多的品类在直播充满机会。

其次，哪怕是红海市场的品类，对其进行垂直细分，同样也能划分出蓝海赛道。比如服装品类是红海赛道，但是内衣、汉服却是蓝海赛道。

那么，作为抖音直播新玩家，你又该如何去筛选货品赛道？

壁虎看看抖数建议你，根据现有的供应链优势+抖音生态红蓝海判别。

1）供应链优势：宽度+深度+灵活组合

宽度：指sku的丰富度。

深度：指爆品库存深度。

灵活组合：指不同的出货渠道。

做好差异化、不打架。

2）抖音生态红蓝海判别

看大类目竞争程度：观察直播带货达人总榜。

月榜—类目—行业—带货达人数量—GMV分布情况（主要观察有没有头部号）

挖掘细分类目蓝海：观察直播热销商品榜。

商品分类—细分类目—对比同类商品—看数量/价格范围/直播达人数/带货销量/GMV

看同行竞品新秀：观察直播带货达人总榜。

日榜—类目—行业—最高观看少+GMV高—花时间看该号直播和短视频，进行对比和模仿

3）建议
对于此刻进场的商家来说，大部分类目仍然是很大机会，当然难度和门槛肯定比去年要高。

会淘汰掉很多供应链不够强的玩家，以及个人创业者，所以打造供应链一定是当下的要点。

抖音生态里还有很多细分领域、细分类目还没被满足需求。精准定位、差异化打法仍有机会跑出。需要继续优化货盘、调整盈利结构、精细化运营。

回归到模式选择：可控性高+可规模化+可复制

可控性高：供应链自有，货品可控。

可规模化：用户群体广（例如宝妈）、天花板高、垂类做的足够稳也可以横向拓品类。

可复制：货带人，不依赖主播人设则可复制成功的运营+选品经验。

二、人（团队搭建）

我们做直播带货的门槛相较于图文时代的传统电商是要高的，不能靠单打独斗，得需要团队协作。

而在进行团队组建的时候，首先第一步要了解的是团队结构。

1、整体思路
整个团队通过系统化学习，拉平认知，先专注于一个账号，将这个账号打造成爆款，然后不断强化运营。

作为一个直播团队，需要3个岗位，操盘手、主播、运营。

1）操盘手：

培养一个核心操盘手（最好是合伙人），总结方法论然后模板化复制。强供应链、强运营，就不担心主播流失。

2）主播：

严格来说是招主播性的销售，销售出身的人一般口才、促成能力都不错，稍微学习直播玩法和节奏较容易上手。当然，能招到有经验的抖音主播还是要争取的。

3）运营：

运营要较懂抖音直播玩法，熟悉改价、控库存、秒杀、发福袋、发券等套路。性格要开朗活泼，会来事儿，会找茬接话。有基础数据分析思路。

最后提出一个观点：一个合格的直播间，运营的岗位是核心，重要性远远大于主播的岗位。

如果想要团队成熟化、规模化，培养一个操盘手的运营，将在未来为其提供强大的赋能。

2、直播间人设

1）主播：

要扮演大气宠粉豪横的角色，加上自己一些特色标签。

2）运营：

要扮演抠门为公司省钱的角色。

3）小组成长：

主播+运营一对一为小组，小组之间强调学习氛围、互相成长、良性竞争。每日下播复盘，填写数据报表，懂得发现问题，找操盘手一起商议对策。

三、货（供应链）

抖音本质是电商，电商本质是供应链。直播带货死亡比例，99%死在了供应链上，核心原因即不重视供应链的核心地位，最后被货“卡了脖子”。

1、核心点：不要被货“卡脖子”

传统电商流量相对稳定，烧车、搜索优化、补单等一系列操作基本可预判数量，即便是双十一等大促也是能大概率预估，抖音是根据算法推荐，当算法补抓的流量越来越精准且转化能力达到一定水平时，就会脉冲式进量。

这时候，你的供应链有没有能力吃这个市场？爆量的情况下，可否保障顺畅发货？这问题至少可以问死60%想要做直播带货的团队。

其中，我们遇见过很多直播间中途暴毙，最大的原因就是直播间为了追赶趋势而带货，全然不去关注竞争市场，以及自身供应链的能力。

所以，一定要重视供应链！

2、打好组合拳

就是第一板块提及到的宽度+深度+灵活组合，要有组品思维。

1）宽度：sku的丰富度——连带率、复购

服装、饰品、食品、图书、日用百货等非标品类目sku较多，但是，单品打爆的直播间也有很多，建议先深后广。

2）深度：爆品库存深度

自有供应链要考虑爆单生产力是否能跟上，外部供应链要考虑现货库存能否把控。

3）渠道管理：不同渠道差异化

传统电商、社交电商、短视频直播电商、线下等，规格、价格一定要做区分，可以的话包装也做区分，否则会伤害某渠道利益。

4）选品定位：要有组品思维，不同品承担不同作用

一个科学的选品结构，前提是搭建排品框架，通常的排品类别，分为引流款、福利款、利润款、战略款。

这里只说前三个，因为战略款整个排品中很少，一旦有用户下单，一件战略款足抵四五件利润款。

引流款：秒杀、拉人气、促转化

福利款：性价比高，强需求

利润款：高溢价，强背书

货品的优势，直接决定了直播间能否成功，而每一个优质的直播间，一定是极其重视供应链的直播间。

四、场（五感体验）

这里和大家重点分享下直播间的场景布置。

直播间场景布置没有结合人设布局是大多数直播间大同小异的根本原因。场景布置上，如何去高效迎合转化布场，关键在于想清楚这几个问题：我是谁、我卖什么、我主推什么、我能提供什么额外的价值。

我是谁的角度决定了直播间的装修风格。比如我的定位是一名服装设计师，那么在直播场景的布景当中，不光墙面、地板、道具，都应该有着具备品味的设计风格。

其次是我卖什么。基础布景结束后，就应该在直播主体当中，不管是人模、还是展架，都要能突出你的货品类别。

我主推什么，什么东西是主推，在直播当中就要确保覆盖用户观看的每一秒。

我能额外提供什么价值，就需要在原有的基础上，通过贴纸等道具去体现，比如顺丰包邮、运费险、买一送一等营销活动。

注：抖音算法不仅仅捕捉你的话术、文案标题，更会捕捉画面来给直播间打标签。

好了，今天关于垂类矩阵的实操思路就分析到这，还是要回归到：实践是检验真理的唯一标准。