战略机会选择
有数据的情况下先看数据大盘
比如从电商开始启动的，看电商数据。每个企业要进入什么品类总是心里有数的，比如要做宠物食品的，先看看生意参谋里面类目数据分布，主粮、宠物零食、宠物保健品各个类目现在有多少品牌，整体规模怎么样，UV的价值，直通车的点击单价，竞品的客单价在什么范围。在开始布局之前先做沙盘推演，算一算投产能不能达到盈亏平衡，未来有多少增长空间。
天猫的类目分的很细，结合企业比较有资源禀赋的，供应链比较有优势的进行机会选择。不可能有10个类目全部全都做，聚焦1-2个类目就够了。
如果沙盘推演都没有机会，就不要盲目扎进去了，时间成本和机会成本非常大。很多聪明的人都把机会浪费在错误的方向上，方向不对努力白费。一旦开始投入，供应链、电商团队、媒介、内容生产随随便便就是几百万，还要搭上两年的时间。
有的行业是以线下渠道为主的，线上是不好做甚至是禁止做的。比如传统滋补的很多类目，还有电子烟、烟草，部分医药。这种就看不到太多电商数据，但是可以通过研报判断行业大体情况，看行业里面上市公司的数据，也可以参考关联行业的数据。比如要做果酒，这是一个新兴市场，传统果酒品牌的数据不太有参考价值，但是啤酒有2000亿，白酒有6000亿，红酒有300亿，现在新兴的果酒品牌在切割新消费群体，那么未来也是有几百亿的大盘想象空间。再比如电子烟，中国市场目前渗透率只有0.6%，但是美国电子烟市场有13%渗透率，中国烟草2020年仅仅利税就1.2万亿，加上财政这块有接近3万亿，因此可以推断中国电子烟市场的空间在1000-3000亿左右。
红海中的价格带蓝海
有的市场看起来打的很厉害，但是仍然有机会，比如不同的价格带里面就有机会。完美日记做美妆从散粉开始切入，因为散粉在70元左右的价格带存在机会。山岚做电子烟一开始就推出39元的烟杆引流，主打200元价格带，而行业头部品牌悦刻在300元左右。
确定类目之后，选择价格段。类目的红海当中，不同的价格段也有蓝海机会。看生意参谋红蓝海数据盘，价格段成交金额增速最快的，但是成交金额占比低于行业均值，就是蓝海。增速高表明新的货正在快速与客进行匹配，金额占比低于均值表明过去份额还小但是机会很大。
看数据一定要动态的看，市场是运动变化的。不能因为昨天份额小就认为没机会，我们要看未来，过去的机会不是我们的机会。
也不是所有产品都要做低价，高价也有机会，任何一个价格带都有机会，比如钟薛糕推出66元的雪糕，抢占雪糕品类的高价机会带。如果不进行价格带切割，在红海中就是拼实力、资金、供应链、团队，从同行手里抢蛋糕。
从0到5000万，先破冰验证一下
回到电商基本公式
GMV=流量*转化率*客单价*复购率
为什么说从0到1最难，难就难在要把各个链路打通，能够转化1个流量，形成1个复购，验证用户需求是成立的。代言说，第一个用户跟第一万个用户本质上是一样的。如果第一个用户不成立，第一万个也不成立。
从0到1000万的逻辑
先做个假设
从1到1000万，GMV=流量n*转化率10%*客单价100*复购率20%
比如某个品跑出来是这个数据模型，其实线上线下逻辑都一样，只是流量来源不同而已。那么我们如何把销量拉到1000万呢？
首先是流量，增长来自什么？来自新流量，没有新流量的渠道比如淘宝，只能做存量。根据猫眼方法论，流量的核心是流量结构，即考虑流量从哪来，来多少，流量投产比如何。
线上的流量结构，首先是在一个渠道里面扩付费流量来源，比如天猫直通车，钻展，测出投产之后，在通过操盘手拉升权重，尽量赢来免费流量。
比如做直通车计划分为多种目的：
有的直通车计划是用来测效果的，测点击、测质量得分、地域、测时间段。
而有的直通车是用来引流的，需要配合低价的引流单品。低价引流只要ROI是正的就可以持续投入。
爆款计划则是为了拉新的，但凡拉新成本在可接受范围内，就持续投入，爆款负责把钱花出去。
展现不等于流量，点击才是
而线上的流量还要看的细一点，重点单品要做到引流能力牛逼。但是淘宝只能给展现，展现不是点击，不能算有效流量。点击率要同行1.5倍-2倍，才算高点击的有效流量。
平台的逻辑是看坑产的，点击高，系统消耗高，系统给流量。
死磕点击率！引流问题解决！
线上点击率提升办法：先抄作业
直通车最重要是什么？是这么多创意图当中哪张比较好。
先抄作业，竞品的图，卖点，短视频，抄的差不多然后跨类目去抄。
把top20的图片全部扒出来，然后用他的图或者模仿来测试，竞品长期用的图拿过来测试好不好用，不行就换，在模仿中优化。详情页也是。
图片点击达到了，然后解决关键词，目的是让人群更加精准。
这些词从哪找？比如淘宝搜索框延展词，小红书搜索框延展词，同行成交的关键词，自己成交的关键词。
线下进店才是流量
线下的流量是看到店率，把商铺开在热门商圈，人流确实大，但是人流量不算有效流量，进店才是。如何提升进店率呢？
比如，打造店铺IP，用布偶人来吸引进店率。这就是为什么胖哥要做熊猫，麦当劳要做小丑，肯德基要做老爷爷，可口可乐要做圣诞老人。IP就是提升线下进店率的。
死磕进店率！引流问题解决！
很多行业都是重度线下渠道的行业，比如啤酒、白酒、电子烟等等。进店率提升10%，全国100亿的盘子就提升10%。
如何提升线下的进店率，包括门头，IP人物，夜晚灯光等诸多细节。
转化跟不上，是因为客货不匹配
如果货已经决定了，那就是客户人群不精准。如果客是锁定的，就要调整新品。
什么决定了转化率呢？产品本身，详情页，人群精准度，价格指数
如果转化率算的过来，测算盈亏平衡，在这个范围内账上有多少钱就烧多少钱。
既然转化率跟不上主要是客货不匹配，那我们一边调整货，一边就要调整客。
首先是找到精准的种子用户，画出人群画像，然后撞库，拿到大的流量池里面去放大。
通过人群策略后台 ，行业人群榜单，重点做老顾客。前期跑出数据后，智能拉新人群。
接着是投放地域的优化
重点区域的精细化运作，比如人参品类，以正官庄的数据分析，广东就是重点区域，那我可不可以在图片上就标注广东地区今天下单明天到，或者结合广东的煲汤习惯做其他赠品项。
淘客是通过一群中介匹配到人群包的逻辑。比如淘客是一个大学生，他的人群也是一群大学生。淘宝客的关键是，怎么去找优质的淘客，给他们建立计划去维护，哪些线上哪些线下。
最终实现货能够在价格带范围内匹配到精准的人群。
淘客因为大量使用券，会出现羊毛党，比如原价99，用券可以抵扣90，最终付款9元。如果用户是羊毛党，不会复购，那么链接通常只能存活 1个月左右。有的人是习惯性薅羊毛，有的人只是付费区间比较低但是并不依赖薅羊毛，这种不算羊毛党。
抄作业要学会分析对手，看对手赚钱的思路。比如做宠物粮，就要看疯狂小狗，他是用低价引流，通过20-50的引流品，布局50-150的高价品，提升老客户复购品。
同时要挨个看对手top10的商品结构、流量来源。看的核心就是什么样的货能够跟什么样的客户匹配上，购买理由是什么。然后通过抽离到理论高度进行总结，进行开品，测款。
方向不对努力白费，选择大于努力。如果一开始货与客的匹配是脱离实际的，你无法让用户购买一个他不需要的东西。比如你无法让一个租房的人买大家电，这跟他的需求不匹配。但是小家电就跟租房客匹配。
线下动销的转化逻辑
线下的逻辑也是一样，但是线下有一些独特的消费场景。比如矿泉水，农夫山泉做到中国首富，几乎都是线下渠道，为什么？消费者口渴的时候是即时喝水的，不可能等到网上去买，然后3天以后再喝。喝酒也是，抽烟也是。这就是中国百万家夫妻小店还活得好好的原因。
线下的逻辑是怎么样在陈列位置中迅速抓住消费者的注意力，激发他的痛点，然后通过包装、视觉等等从货架里面脱颖而出。
例如代言为祺福斋设计的新包装，就完全从酸梅汤品类中脱颖而出。
但是线下的匹配更需要场景，是一个强场景的消费。消费者在看直播刷抖音的时候容易冲动消费，但是在线下不会。比如男生请女生吃西餐，肯定是点红酒，不会一冲动就来个茅台。线下的场景强关联了消费品，影响转化率。但是我有可能本来要去吃烤肉，结果路过火锅店很香，突然就冲动消费了。这是从视觉听觉嗅觉方面进行的感官刺激，提升线下转化是关联体验感的。
吃火锅喝王老吉还是喝酸梅汤？现在你去成都观察，很多火锅店祺福斋销量是超过王老吉的。
出品最重要的是消费者洞察
很多公司的出品是资源优势逻辑，比如我家种茶的，我就开店卖茶。完全不考虑市场需求是不是已经被满足了。我最近接手一个店铺发现一个怪现象，他们家的爆品是李佳琪合作的，单品销量破10万，但是店铺里面其他品销量才5个，20个。按说那么大的流量灌进来，总会有转化的，这种情况就是货与客的严重不匹配。
看一下我们面对的目标人群是谁。一定要挖出用户最真实的需求。根据他们的消费习惯去调整我们的包装设计，产品开发。比如熊猫不走，小马宋在调研的时候就敏锐的意识到，用户过生日并不是为了吃蛋糕，而是要生日的仪式感。生日蛋糕的核心不是卖蛋糕，而是卖集体过生日的仪式体验。
产品分析清楚了就来搞团队，小公司是人跟着业务走。
流量结构完成，基础的测款完成，店铺基础准备ok，接下来可以打爆款
每个类目的流量结构都不一样，直通车是基础，钻展等等有的类目效果好，有的类目ROI太低，需要测下来看。
一旦从1到1000万跑通之后，就需要简单扩大投放，5倍投放，看看能否跑出5倍GMV，关于放量之后的全年规划，下期再讲。
热门跟贴