定制链企服商项目收官阶段，很多创业者到访定制链总部，其中问的最多的问题是：如何做好ToB这门生意？

其实，任何生意都不好做，现在客户如果在网络上寻找服务商、供应商，何止十倍、百倍。

宋代文学家欧阳修讲过一个商业故事《卖油翁》，里面有句名言：

“我亦无他，唯手熟尔”。

假如你要想赚企业客户的钱，那么，就要认识到ToB业务的特点，研究其逻辑，总结出自己的方法，成为行业里的熟手。

定制链在ToB这件事上，深耕了八年，积累了一些经验。今天我们一起探讨关于ToB业务的那些事。

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为什么ToB

我们都知道，所有业务可以大致的分为两大类：对个人的叫ToC，对企业的叫ToB。

现在腾讯、百度、字节都在ToB，从一定程度上来说，巨头们的动作可以看做是行业的风向标。

过去数十年来，高速增长的新生人口、源源不绝的廉价劳动力一直是中国经济发展的重要推动力。但从近几年开始，“人口红利”将逐步变为“人口负债”。

而那些过往在人口红利推动下快速成长起来的中国企业，随着全球局势恶劣化与人口的自然衰落，纷纷步入了发展的瓶颈期，转型升级成为企业求发展的唯一出路。

C端业务瓶颈愈发明显，需求侧饱和，以企业为核心角色的供给侧改革势在必行。而在B端，还有4300万的企业用户急待挖掘，马化腾更是公开表示“没有产业互联网支撑的消费互联网只能是空中楼阁。”

过去to C行业大规模爆发，造就了数百位亿万富豪，如果想要在旧有赛道实现弯道超车几乎不可能，只能另立山头。To B蓄势待发，在消费互联网中尝到甜头的巨头们更是早早入局占坑，抢占先机。

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怎么做好ToB

C端的创业红利逐渐消失，越来越多的创业者开始关注To B市场。结果，他们还是走了不少弯路。其实，ToB生意和ToC有很大的不同。

一般来说，企业产生购买需求的流程更长，而且非常严谨。因为交易单价更大，一旦错误就会有很大损失，不像个人购买东西，全凭喜好。

有时候我们会主动联系客户说，我这里有一个很好的产品或者服务，可以帮得到你，你要不要考虑一下？

这里的话术可能就需要重新考量一下。

因为能达成ToB业务的前提，是我们的产品、服务跟报价是对方明确会去做的事，并且在预算之内。

所以，要先了解客户有没有预算？该采购多少？什么时候是采购的截止日期？他们怎么去使用？都需要了解。

ToB面对的是企业，是一个集体，而决定要不要买，往往取决于关键决策人。他们提出的想法，会让整个订单交易存在着很大的变数。

想要在ToB领域做好，就需要在合作当中，主动了解并影响客户。因为还有很多客户是外行的，他们不了解，也不专业。

所以，ToB的目标不仅仅是让客户付钱，更重要的是要让他放心的付钱。

很多人说，ToB这么复杂，流程这么长，为什么大家都要赶趟的去做呢？前面说过，ToB的客单价是很高的，我们在传递产品价值的同时，更重要的是传递后续服务的保障，这里面建立起的信任关系是可以沉淀的；其次，企业的采购不是一次性的，当我们的服务打消他的疑虑之后，企业就会变成忠实的客户，产生复购就是顺其自然的事情了。

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ToB的新故事

2021年，中国企服市场进入前所未有的高增长中。据相关统计，2021年第一季度，国内企业服务领域融资事件达446起，融资金额为166亿元；截止今年9月，融资事件已飙升至1120起、融资金额超400亿。

资本市场对企业服务市场的重视，也伴随着越来越多的人入局。达晨创投管理合伙人傅仲宏说，“投资最重要是要找到一个细分领域和赛道，围绕中国当前和未来形势和趋势的判断寻找机会。”

不同于ToC市场中进入国民总时间的争夺战，ToB市场仍处于攻城略地，标准诞生的过程，谁能在领地插上旗帜，快速占领市场，谁就具有先发优势。

定制链深耕企服市场八年，其DZL5.0定位是：以企业服务商为核心客户，以定制类服务供应链整合及多端口SaaS研发为服务的产业互联网科技公司，基于行业创新的S2B2C的商业模式，定制链显著提升了企服商的市场占有率、供应链协作流程，为企业降本增收。

2021年，经过市场洗礼的企业服务公司慢慢走向了强者恒强，弱者淘汰的局面，眼下正是定制链企服商项目的收官阶段，我们也将携手更多合作伙伴完善产业互联网服务的生态，以达成平台、企业、企业用户的三赢局面。