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「一杯1000元的橄榄汁」

记得前些时候，深圳的一家饮品店以一杯奶茶1000元上了热搜，后面店家的解释，该售价1000元的饮品不是奶茶，是橄榄汁，因原材料橄榄需800元一斤，所以售价比较贵，而且由于制作时间较长，顾客一般还需要提前2个小时预约。

市民一反馈：饮品界的爱马仕，奶茶不是你想喝就能喝。

市民二反馈：味道还可以，但是感觉不值这个价。

市民三反馈：如果明码标价，觉得贵不买就是了，也没有什么不可以的。

市民四反馈：成功得又一次被无情的资本家鄙视了。

而据店员的所述，这一杯橄榄汁，他们店的月销售量不超过3杯。

看来，还是有人愿意为此买单的。

「1000元一杯的橄榄汁背后的价格定位」

诚然，如商家的解释，橄榄的进价是比较贵的，也就是在原材料的选择上，这显然不是一杯正常的奶茶店该有的选择。

更何况如店员所说的，一个月卖不到3杯，市场反响显然也并不热烈。

那商家是脑门进水了吗？非要如此标新立异？这不符合商人精明的人设啊！

在回答这个问题前，我来看一下饮品界另一个标杆星巴克，如果去那边柜台会发现摆放了一些价格昂贵的「矿泉水」，一瓶的售价为20多人民币，而星巴克的咖啡价格都是在20－40元上下。

所以作为饮品界的行业巨头，星巴克也是脑门抽风了吗？因为即使前来帮衬生意的白领都不会消费这样的「矿泉水」，这是喝了能升仙还是怎么着？

精明的消费者实质上也分析出了其中的猫腻，因为这些「矿泉水」根本不是拿来卖的，而是给你看的。

「矿泉水」与咖啡形成了价格对比，让消费者形成了一个心理印象，一瓶水都卖20多了，20－40元的咖啡还算贵吗？。所以，矿泉水在这里起到的作用只是个陪衬，商家并不指望靠它来赚钱，而是用它来带动咖啡的销量。

因此，商家的本意就昭然若出了，他的本意也不在一个月能卖出多少杯橄榄汁，而在于带动其线下产品的售价。

「饮品界的价格分类」

市场的竞争一直都很激烈，特别受广大群众所爱的奶茶，基本一条街走下来都不会少于七八家，这里的市场竞争残酷程度不言而喻了。

如今的饮品界市场，单品价格在30元以上的高端市场，消费者都认奈雪、喜茶这样的茶饮店；中端市场则是由10－20元的一点点、益禾堂占据着主导位置；如今的低端市场就是由甜蜜蜜的蜜雪冰城靓丽抢占。

这意味着，如果你的消费人群分类比较模糊，那么就很难形成强有力的市场竞争力。

带有点地域特色的饮品店也都是不温不火，存在局限性，消费者尝鲜后兴致会锐减。一阵风刮过以后，店家要维持生存也很难，价格过高，人家有更好的选择。

因此，商家都是在绞尽脑汁让自己在消费者眼中有存在感，被消费者标签化。

要说竞争最激烈的，还属于饮品的中端市场，因为低端市场利润太薄，选品这一块就会大大受限制。高端市场如果没玩出花样也容易翻车，毕竟这些年来，消费者的价格界限还是比较清晰。

比如说你一杯柠檬茶，中低端市场都有商家在做，喝得人多，大家的价格界限很清晰，如果你价格跟大家都差不多，基本也不会有太多的存在感，价格高内心一对比就会选择忽略。

但是，你来一个「手打柠檬茶」，那效果又是不一样了，这样的推陈出新却能受到市场的追捧，因为没有了对比，所以定价权就把握在商家这里。

场就是诺贝尔得主「卡尼曼」所揭示的：人类的主观感受主要来自对比。

「锚定效应」

既然知道了消费者的主观感受来自于对比，商家因此在做产品价格定位的时候，就理解透了并运用了「锚定效应」。

　　沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

比如说，为什么蜜雪冰城会被标签化认定为价格低廉呢？诚然，蜜雪冰城也卖力于也在标榜自己价格低廉。

事实真得如此吗？

我仔细研究过蜜雪冰城的饮品单，实际上，除了两三款价格其实属于行业低之外，其它的饮品价格也不算太低。

也就是它的策略就是用第一印象来换取消费者价格低廉的好感印象，给自己带动其它饮品的销量。

这时候你就会理解星巴克摆矿泉水的做法了，也能理解为什么那家饮品店会去推出1000元一杯的橄榄汁。

也就是我们的先入为主的主观感受会干扰我们的判断，因此喝一杯三十多的咖啡不足为过，1000元一杯橄榄汁的店里消费个20多元的奶茶也是满足了。

「锚定效应」的影响是相互的，一旦标签被帖上，就很难撕下来，比如蜜雪冰城说我不干了，产品要全线涨价。那这个与以为标签相反，必定会受到消费者的反感。也即是成也标签，败也标签。

除非说其它茶饮店的同行都关门了，只要话语权在市场这边，那么标签与价格都是相互制约的。

再细看一下奈雪，它这种软欧包+茶饮的模式即是锚定了一种惬意的生活方式，潜意识里面是想传达一种格调高雅的小资情怀，大家都知道讲生活方式讲小资情怀都要人民币来铺垫的。

这意味着只要你接受了这种心理暗示，也就认同了其产品价格。

星巴克也是如此，颇有商务风格，很多白领在里面点杯咖啡，约着客户谈业务，甚至于有些人都把自己的电脑搬到店里来办公。

你再看麦当劳和肯德基，就很少看到这样的场面，这两家则是合家欢的模式。