人生需要套路，工作需要套路，做外贸也需要套路，不要认为给客户设计套路就是在骗客户，客户比你想象的更需要你的套路，给客户设计套路，就是给他注意力和关注，人人都需要注意力和关注，当你给足了，就变成客户追着你跑了。

本人在做外贸十几年的经验之下，总结出来的心血，希望对大家有所帮助。越成长，越分享。

客户失踪的情况下怎么办？客户询盘不回复一般分为以下两种情况

①未读不回复，（没有及时回复）

多数客户只通过网页发送TM咨询，国外客户很少会用国内手机软件

②已读未回复

客观原因：

(价格远高于预期）

（没有确定采购计划）

（在等其他供应商报价）

（需要和其他同事讨论）

（其他客观原因……)

主管原因：（报价时机）谁先报价谁先死，报价不回复是正常现象

第一封邮件报价99.99%

第二封邮件报价＞95%

第三封邮件＞90%

第四~10封邮件报价＞70%

第11封邮件以后报价＜20%

案例一：

出现问题：把问题抛给客户

客户：How much is your products?

你：Our products covers a wide range,may I knwo more information for a proper quoteL

1.-what’s color do you need?

2.-what’s your MOQ?

3.-which model do you need?

Looking forward to your response.

Emmmm…

原因一：客户对问题一无所知，也没兴趣知道

原因二：客户回复你的问题，在你报价后失踪，你提前把底牌亮了出来。

应对妙招：使用一般疑问句，引导问题至客户背景。

好处：①知己知彼，百战不殆。②提升客户回复概率

例如：

客户：How much is your products?

你：We have many different models,which one do you need?

结果：Emmm……

正确的回复：

客户：How much is your products?

你：Our product is used for the transportation of powder from one place to another.

Do you have similar need of this process?

客户：Yes,exactly.

案例二：

出现问题：未了解对方身份及主要需求

客户：

Good morning,my name is *** and I work for the ***company,we are interst in this product.

Please ,can you send us information,technical sheet,specs,sizes,quantities that fit in a 40 ft container.

Also delivery times,values and all the information that you consider may be of inerest to us.

I remain attentative to your kind response.

Best regards.

（对方身份是销售，主要目的是学习你的产品）

正确回复：如果没有能力将其培养成为自己的人，就不要理，避免浪费时间。

案例三：

客户：

Do you have any certificates of this products?Could you share more technical information (including ***)for this products?

I would also like to know how long would it take to get delivered in ***.

(对供应商进行一个筛选，满足这两个硬性条件之后再接着往下谈）

正确回复：有问有答，对产品进行细分，结合询盘漏洞进行背景性提问。

案例四：

客户：

Hello,i’m interested in purchasing new products.

Could you please send a price list of your products?

应对妙招：

Many thanks for your interest in our products.

This is ***from*** sales manager of ***company.

We are a manufacturer of***,***<****<****with ***years expericence.

Our is…..

May I know which product are you looking for?

Are you from ***?

Is your factory far from here?

Are you going to sell them to your customers?I’m sure I am able to help you win the bid.

Best regards.

在客户付款之前，每句话都要以疑问句结尾，引到客户背景上去来引导客户来回复。

总结：

首先是思考：

客户套路之：模板式询盘

1.要目录的模板式询盘

技术＞采购＞老板＞销售大于贸易商＞中间客户＞经销商/代理商

②客户的真实需求是什么？

采购：找备胎

销售: 比价 or 寻求方案or学习产品

贸易商（trading company)：拓品，寻求市场机会，有无利润可图。

经销商/代理商：现有的供应商出现问题，需要拓展市场。

③邮件沟通的落地位置在哪儿？

目的：变群发为私聊，把客户聊成自己的。

一般疑问句跟进模板：

(为了让客户回复，而不是逼单）

1.I would like to follow up if any update to my proposal below.

2.It’s been long time ,how are you ?(How’s your business?)

3.Hi,are you still in the market for ***?

4.I would like to know if the inquiry is still alive?

5.I would like to know if any comment to the inquiry below?

要点：

一.语气委婉，简单明了

二.多用一般疑问句

三.尽可能引用之前沟通邮件，增加熟悉感

四.适时用电话跟进，（1.我是***，我来自***，请你看一下我给你发的邮件，然后say 88）

五.不要表现得卑微传递不美丽的心情，不要主动降价，不要逼单《报价之后距离成交还很远》）

六.不要主动降价

七.不要逼单，沉住气，报价之后距离成交还很远很远

八.准备好报价要素（有了子弹才好打仗,给客户设计套路，针对报价要素提出一个背景性问题）

报价要素一：

Who -in need(himself or customer)

究竟是谁需要，是客户自己还是他的顾客

报价要素二：

When -large quantity (lead time and payment)

什么时候-交货期和付款

报价要素三：

What-Urgent Need(Price or products)

你现在急不急着用，引导到客户的采购背景上去。

报价要素四：

Why-price high (than budget or competitor)

跟谁比，价格比较高？高于预算？继续谈一谈。

九.整理好报价单，标注好信息，准备几套可“替代”的报价单模板以及可“选配”的报价单模板

1.买卖双方的基本信息：工厂名称，联系人，联系方式

2.报价单抬头:标题，编号，日期，有效期。

3.产品基本资料：Product’s specifications

产品名称，型号，图片，参数，规格

4.价格条款，price items

贸易方式，集运港，目的港，货比单位

5.支付条款Payment terms,TT,L/C DP paypal

6.质保条款

7.交货期条款（Lead time/delivery time)

8.包装装运条款（shipment terms)

9.原产地条款Origin terms

10.其他资料和证书 other certificate or reference

十.调查客户背景（类型 实力 规模 环境 需求），尽可能根据客户背景写邮件

终极目的：

培养让你能躺着拿钱的客户，每年给你带来持续返单。