马永强：卓越职业经理的三大思维，你中了几个？2|正大|论文|马永强|马老师

职业经理3大思维，第2集

上期我们讲了契约精神，今天我们聊聊三大思维中的第二个结果思维。

结果思维

谈到交换，苦劳能不能交换？疲劳能不能交换？牢骚能不能交换？交换首先要明确什么才是可以拿来被交换的。答案只有一个，就是客户认可的结果。还拿前面的例子说事，假设你是公司的一个前台，你上班都是提前2个小时，你下班每次都晚3个小时的，你辛苦不辛苦，当然辛苦，但是如果你是用我刚才的那种不职业化的工作态度去完成你这8+2+3=13个小时的工作，这是不是你能拿来跟公司交换的结果呢？

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显然，上班不是结果。你创造了公司认可的价值才是结果，上班本身不是结果，而是过程，你上了班这根本不值钱，你辛辛苦苦这也不值钱，而上班的同时为公司、为客户创造了价值才值钱；上班为团队解决了问题才值钱。

比如我做咨询：咨询不是结果，解决客户问题，客户满意才是结果；人力资源部：招人不是结果，招到合适的人并能跟公司走相对长的一段时间的人才是结果；销售部门：拜访客户，你去拜访本身不是结果，你拜访是达成合作意向了，还是签订了合同了？这才是我们要的结果，否则你拜访800次对公司来讲也一点意义都没有。

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而对于一个结果，在我们《卓越团队执行力》相关课程中给出了三个要素：

（1）有时间：要有一个明确的时间，没有时间结果就不是个结果

比如你说：“领导我马上给你提交方案”；马上是什么时候？这就是没有时间。比如你说：“我抓紧给你办！”你抓紧是抓多紧？比如你说：“我下周三差不多吧？”你不要跟我讲“差不多”“吧”，周三就周三，周三不行你就说周四！多一天都没关系也不要跟我说“差不多”！这就是有时间。

（2）有价值：结果要有一定的价值量

结果是拿来交换的，交换需要有足够的价值量；而且这个价值量是多是少，客户说了算，标准在客户那里。比如对一项工作可能有三个不同价值量的结果：

下周三前拜访三家客户，提交拜访记录；

下周三前拜访三家客户，签订销售合同至少一家；

下周三前拜访三家客户，签订销售合同二家，并收5万订金一家。

上面三个结果都是对同一件事的表述，也都是可以检查和考核的，但价值却是不同的。而在工作实际操作中，哪一个结果定义是可以通过的则由客户（这个案例可能是你的直接领导）说了算，客户说“第一个就可以”，那就第一个就可以通过，客户说“这周你只拜访不行了，必须要收订金回来，否则可能影响其它计划”，好，那你就要修改这个结果定义变成第三个那种形式。

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（3）可考核：结果一定是可检查和可考核的

我们可以想象一下，如果你下属给你一个结果的承诺，但是这个结果，他做好、做坏、做多、做少、做80分、100分，你没有一个标准来评判，你拿到结果的机率是高还是低？是根本拿不到结果！因为他当时就没承诺过任何东西，你无法考核，你无从追究？所以结果一定要可以让别人能考核得到，并容易考核得到。那什么样的结果容易考核呢？量化的、数字的、具体的、摸得着的、看得见的、可以检查的结果往往更容易可考核。

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【顾问故事】我举个例子，员工的结果定义是：我下周写论文。有没有时间？下周，有时间，但周几没讲，不明确，因为我不能从周一到周五都惦记着你这个事；有没有价值？有，你写论文嘛，但你这个论文会有多大价值量却没体现出来；可不可以考核呢？无法考核！你就说你下周写论文，你写一个字，也叫写论文；写一页纸，也叫写；写了一万字，并且还让领导审批通过了，也叫写论文；甚至你在桌子上扒一个礼拜，那也叫“我下周写论文”了！所以，这是一个无法考核的结果，如果我接受你这样的结果定义，你交上来上面几个结果中的任何一个，都是没有问题的，因为你本来也没说你要做到什么程度。