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“企业要持续发展、不断成长，看上去越来越难，实际上却越来越简单了。因为中国正进入一个讲究好服务、好品质的新时代。雍禾医疗要做的，就是坚守初心、诚信服务、提升品质、恪守正道。”
——雍禾医疗董事长、执行董事及首席执行官张玉

本文为《大美界》原创作者 | 刘辉

十六年之后，张玉依然记得那个惆怅的夜晚，他独坐在出租屋里喝闷酒。那天，雍禾医疗的第一台手术意外“泡汤”了。

如今，雍禾医疗已完成30万+台手术，累计服务600万+发友，运营53家直营连锁医疗机构、拥有1200+医护人员。雍禾医疗的业务链条也延长：除了植发一哥品牌“雍禾植发”，还有一众“兄弟姐妹”——固发养发品牌“史云逊”、专业女性美学植发品牌“雍禾发之初”、假发品牌“哈发达”······ 2021年雍禾医疗实现大跨越，于12月13日，在港交所成功上市，成为“中国植发第一股”。

而这一切的肇始，却源自十八年前。

白手起家

2003年，18岁的少年张玉，坐着绿皮火车，离开安徽宿州老家，来到京城闯天下。雍禾的一切，都源于这个勇敢的开始。谁也料想不到，这个看似懵懂的少年，有朝一日会成为中国的“植发之王”。

那时候，年纪轻轻的张玉赤手空拳。他一没有社会资源，二没有工作经验，有的只是年轻人一往无前的锐气，以及不辞劳苦的坚毅。最初，张玉只能到一家媒体跑医疗广告。别人手头有客户，他手上一无所有；别人随便跑两家医院就赚够了，他却要玩命地跑5家、跑10家，跑得比别人更多、更远；别人只敢到民营医院碰运气，他却初生牛犊不怕虎，协和、八大处这样的公立医院也敢闯…… 什么都不会，什么都不懂。

但就靠着勤奋与悟性，张玉愣是干成了行业“金领”。然而2005年，伴随百度在纳斯达克成功上市、中国互联网迎来“搜索元年”，平面广告业的天——变了。

极少有人能预见未来变局，但张玉却凭借他敏锐的商业嗅觉感知到：平面广告业，正迎来摇摇欲坠的未来。今后怎么办？张玉咬牙做出了一个关键决断：创业！可选什么项目呢？张玉同样很迷茫。恰在此时，一位广告客户的叮嘱，引起了张玉的注意。他要求张玉把整形广告停了，但植发广告——不能停。

说者无意，听者有心，这会不会是创业的突破口呢？于是，张玉开始关注起植发。他仔细考察后发现，植发是一种很辛苦的手术。对医生来说，整形只花30分钟，植发却要10小时，又苦又累又不赚钱，医生都不乐意做植发。张玉却不这么想。正所谓人争我避、人弃我取，别人不做我来做，这样创业才有机会。

多年之后，无数人夸赞张玉“有胆魄”“有眼光”时，他却诚恳地表示，自己纯属“误打误撞”。很快，张玉与一位植发医生一拍即合：医生负责医疗，张玉负责运营。雍禾的历史，由此从北京雍和宫旁一家不起眼的小诊所开始。万事开头难。

好不容易，张玉联系到了第一位患者，谈妥手术费8500。他兴奋不已，马上通知医生做手术。但电话那头，医生却无奈地表示：今天实在抽不出时间，做不了。多年之后，张玉依然记得那个惆怅的夜晚，他只能独坐在出租屋里喝闷酒，感慨自己的无能为力和世事的艰辛无常。真入了行才知道，类似的事情可不少。

当时植发的患者并不多，要么熟人推荐，要么懵懂寻来。可一看到雍禾又小又破的诊所，多少人犹豫再三，最终离去；多少人拔腿就跑，再也没有回来。眼睁睁地看着患者流失，张玉的心情可想而知。换作一般人，这个业不创也罢。但张玉却一边打工，一边咬牙坚持下来。

与此同时，他还给雍禾立下一个质朴的规矩： 不蒙人，不骗人，要实在。

那时候，一台植发手术就价值一两万，同行疯了一样抢患者；“要实在”的张玉，却因为患者筛检有问题、手术有风险，木讷地将患者拒之门外。

为了多挣钱，有人挖空心思虚报毛囊，反正患者数不过来；“不蒙人”的张玉，却移植多少是多少，算多了还要退还手术费。多年之后，有人问张玉：为什么在生存都成问题的时候，还这么耿直？农村出身、自带质朴的张玉，说出的答案出人意料。

“忽悠人也是一种本事，我们主要没那个本事。”张玉说。 日久天长，植发论坛上的发友对雍禾有了定位：虽然又小又破，但待人非常实在。这些接地气的真实评价，终于让走进雍禾的患者不再拔腿就跑，而是源源不断。

同时，张玉也第一次感悟到： 实在，有时也会成为一家企业的核心竞争力。 但即便如此，“实在”的雍禾依然成长缓慢。公司的未来究竟在哪里？张玉苦苦思索，四处寻找出路。谁也没想到，希望的曙光，竟然在大洋的彼岸渐渐亮起。

FUE“第一战”

早些年，敢于躺平在植发手术台上的，都堪称真的猛士，因为他不但要直面脱发人生，还要面对“FUT植发术”的淋漓鲜血。它需要先从后脑切下一条头皮，再提取毛囊、缝合头皮、种植毛囊。后脑部也免不了会留疤痕。直到美国人发明了突破性的“FUE植发术”。

FUE采用微型钻孔器提取毛囊，不开刀、痛感低、愈合快，且完美规避了FUT有疤痕的缺陷。很快，张玉在网上看到了FUE。他预感到，FUE将在植发业掀起一场革命，雍禾必须尽快引进。但当时，雍禾只是一家寂寂无名的小机构，既没有资金、又没有渠道，怎么引进？

偶然间，张玉遇到了一位暑假到雍禾做植发的赴美留学生。虽是萍水相逢，张玉却决定将几十万现金托付给他，从美国买回了一批宝贵的FUE医疗器械和技术资料。对普通人来说，这样的托付难以理喻。毕竟，熟人都有可能借钱不还；更何况，这笔钱几乎是当年张玉的全部身家。

如果这位留学生把钱卷走，张玉只能望洋兴叹，今天的雍禾也将不复存在。张玉却不这样看待世道人心：“发友选择到雍禾来，就是选择了相信我们，托付了身家性命。所以，我们更信任我们的发友。”

器械和资料到了手，医生们照猫画虎却“没感觉”。为了找感觉，张玉干脆剃光了头，让医生拿自己搞“试验”。有了“一不怕苦、二不怕死”的劲头，加上医生反反复复试验了大半年，终于，雍禾的FUE技艺大成。

这个消息，很快引起了发友网论坛版主“城cheng”的注意。

在当年，“城cheng”堪称“植发狂人”。他在铁路系统工作，为了治脱发，他坐火车跑遍了中国大江南北的植发医院，对效果却始终不满意。这一次，他听说雍禾有了FUE，二话不说到北京，配合雍禾医师鏖战16小时，终于大功告成。

这是令雍禾扬名立万的“FUE第一战”。但张玉万万没想到，这场手术，却差点让雍禾遭遇灭顶之灾。等到“城cheng”的头发长成之时，兴奋地在论坛发文庆祝。这等于向所有人宣告，雍禾的FUE手术大获成功。发友无比激动，雍禾人气陡升。突

然，有位叫“小龙女”的网友却开始揭露“真相”：她言之凿凿地声称，自己是刚从雍禾离职的医生，雍禾根本没有FUE；“城cheng”是雍禾雇佣的水军，大家千万不要上当。转瞬之间，舆情反转，发友们纷纷谴责“雍禾是骗子”，一时恶评如潮。整整20天，雍禾门可罗雀，一台手术都接不到。

直到多年之后，张玉才知道，这位“小龙女”，竟是一位行业大佬。他眼见着雍禾掌握了FUE，难掩心中的恐惧与嫉妒，便四处散播谣言，企图将雍禾扼杀在摇篮里。当时，雍禾的状况确实岌岌可危。再这样下去，很可能关门大吉。

关键时刻，“城cheng”在论坛上据理力争、坦言真相。这位军人出身的血性汉子放出豪言：为自证清白，他愿意接受任何发友的当面检验。哪怕“千里送人头”，他也丝毫不畏惧。谁也没想到，将信将疑的发友们主动蜂拥而来，亲眼证实了“城cheng”所言不虚。

张玉更没想到，见证了FUE效果的发友们，转身开始奔赴雍禾。更戏剧性的是，雍禾从门可罗雀，突然又变得门庭若市。医护人员不得不开始加班加点，一口气把20天的亏空全补了回来。向死而生的雍禾，彻底火了。天道好轮回，苍天饶过谁。

谁也没想到，当年主动挑起“小龙女事件”的行业大佬，今天已在植发行业彻底消失。回顾起这件轰动一时的往事，“小龙女”留下了一句发人深省的话：“如果你没有把握一次性把雍禾搞死，就千万不要去成就它。”

为行业培养植发医生

闯过了FUE的激流险滩，雍禾并没有迎来新的坦途，却开始遭遇新的瓶颈。 2010年，当雍禾正式开启连锁化经营时，张玉突然发现，企业的最大困境，既不是营销、也不是技术，而是医疗人才短缺。当时，植发行业里正规医生极其稀缺。

患者通常只盯着大夫，团队要看医生脸色行事，连老板也不例外。作为一家小机构，雍禾一边引进技术、搭建团队、建立标准，一边只能“掏心掏肺”地对医生好。可时不时的，免不了“孔雀东南飞”。雍禾的医生又跑了，同行都在看笑话。而他们却有一套更“机智”的策略：只培养护士，不培养医生。这么干，行不行？有啥不行的？让护士干医生的活呗！有些机构，现在还这么干。

但在张玉看来，当然不行！“三天大夫”“影子医生”就这么来的，不但欺骗患者，而且违规违法。一方面，植发医生这么缺；一方面，正规机构却不培养医生。长此以往，行业怎么发展？困顿之中，张玉一边苦苦思索，一边下定决心：雍禾要反其道行之，通过打造一种模式、一套标准、一个体系，大量培养植发医生，满足雍禾和行业发展的需要。

这个想法，与业内“主流”的经营思想其实是“背道而驰”的，短期也是不合理、不划算的。毕竟在当时，雍禾只是一家刚站稳脚跟的小机构，论体量、论实力、论责任，都排不上号。但长期看，这种做法却是最远见卓识、最具增长潜力的，对雍禾和行业发展都将起到巨大推动作用。

格局大，虽远亦至；格局小，虽近亦阻。 既然是对的事，张玉决定，干起来再说。 于是2011年，雍禾植发技术研究院正式成立，承担起建立植发医生培训体系的重任。 多年之后，人们才会发现，这座研究院，将成为中国植发行业的“黄埔军校”。想要从这座“黄埔军校”中毕业，并不容易。

首先，雍禾只招收“具有相关执业经验”的“注册医生”，医护人员的资质必须合规。接着，医生至少要接受4～6个月的系统培训。也就是说，要从毛发移植理论入门开始，经过模拟演练、手术观摩、手术助理等多个阶段的磨砺。最后，只有通过理论、实践两方面的考核，才能在老医生的指导下开始临床。这意味着，在大半年的时间里，新医生只能培训、无法产出，成本全要由雍禾承担。

在植发行业里，没有谁像张玉这样，肯花这么大的代价、下这么深的功夫的。时间是最好的试金石，十年如一日做对的事，让平凡的雍禾开始变得不平凡。 2021年，当同行依然被医生稀缺的问题困扰时，雍禾却凭一己之力，建立了一支由1200多人组成的、业内规模最大的专业医护团队，包括246名注册医生、919名注册护士。

其中，雍禾的执业医生，平均拥有5年经验；执业护士，平均拥有3年经验。

截止2020年，不论是总营收还是市占率，不论是注册医生人数还是就诊患者人数，雍禾全部位居行业第一。 时至今日，同行依然在挖角，雍禾却始终在培养。而张玉的目光，也变得越来越长远： “我们的医生，表面上是为雍禾培养的，实际上也是为行业培养的，在植发行业里，合规的医生能多一点，不合规的医生就会少一点，不管医生走到哪里，对行业都是一件大好事。”张玉说。 放宽心胸，放大格局，不计较眼前的小得失，只盯紧未来的大趋势。这既是雍禾的大棋局，也是张玉的真本事。

植发=医疗+服务

在中国植发行业，张玉不但创立了一家头部企业，而且重新定义了行业的属性，那就是：植发=医疗+服务。 这个理念，源于张玉多年来与发友的亲密互动。有一次，一位发友做完手术要回老家，正好赶上张玉开车下班。他二话不说，捎上发友就要送去北京站。在半路上，发友突然想买点北京土特产带回家。

有了张玉这样的热心肠，哪能让发友花钱？他买了一套全聚德烤鸭和冰糖葫芦，发友欢天喜地带回了家。哪知道发友回老家后，对雍禾始终念念不忘，不但再三给张玉打电话表示感谢，而且还成了雍禾的“铁杆粉丝”：只要亲朋好友做植发，他千方百计要推荐到雍禾。这件事让张玉既意外，又感动。很快，张玉立下个不成文的规矩：凡是外地发友到北京，术后统统送一套北京烤鸭、冰糖葫芦当“随手礼”。有一段时间，这几乎成了北京雍禾的“发友福利”。

当然，也不是所有的人都好说话。实际上，张玉曾碰到过不少麻烦事。 有一次，一位发友到雍禾做植发，效果很不错，但他总感觉不完美，还想继续做。实诚的雍禾医生告诉他：你这样的效果不错了，不用再做，省点钱吧！好心好意地说实话，没想到把发友惹恼了。他觉得，雍禾既然已经做了，就应该做到让他满意为止，否则要索赔100万。有人觉得，这是讹诈。张玉却觉得，这不过是发友的气话。

他既不急也不恼，而是掰开了揉碎了，向发友解释其中的道理。在张玉反复真诚的沟通下，双方总算达成了一个折中协议：发友先回武汉养头发，等武汉院部一开业，雍禾再给他免费做。拎着烤鸭、糖葫芦，这位发友高高兴兴地走了。 2011年，武汉院部一开业，这位发友就来了。但这次，他又改了主意，免费手术不做了，只想索赔100万。不仅如此，他还放出狠话：强龙不压地头蛇，不赔钱，就要让武汉雍禾关大门。张玉哭笑不得，但他始终没把这些唬人的话放心上。对这位发友，他始终耐心、和蔼地表示：不管做保养、还是做手术，雍禾的大门，始终向您敞开。

一来二去没结果，所有人都以为，这件事情就这么过去了。谁也没想到，2018年，张玉再次接到这位发友的电话。时隔7年，这位发友再也不提索赔之事。这次联系张玉，是因为有个朋友夸他植发手术的效果好，也想做手术。结果，他拍着胸脯打包票：雍禾的老板，我熟啊！马上帮你打电话，推荐你去雍禾做！

这个神奇的反转，让张玉切身感受到：人心都是肉长的，只要态度足够真诚、服务足够贴心，不论遇到怎样的发友、经历怎样的曲折，最后依然是朋友。小胜靠智，大胜靠德。但做企业，仅有个人之德是远远不够的。怎样才能将服务意识，渗透到每一个雍禾人的血液里，使之成为企业之德？ 张玉认定：一定要全面提升雍禾的服务品质。

于是，为改善发友体验，雍禾的院长、高管们挨个走进手术室，体验手术全流程，把感受的不方便、不舒适、不满意提出来，一条条来整改、落实。比如：发友渴了，能不能马上送上一杯热水？发友冷了，能不能立刻盖上一条毛毯？发友紧张了、烦闷了，能不能播一段舒缓的音乐、一个轻松的笑话？发友趴累了，能不能开发出更舒适的卧床？做植发的全流程，能不能数字化、移动化、视频化？让发友术前便捷高效，术后后顾无忧？……

接着，张玉又借鉴五星级大酒店和大型连锁超市的规范体系，制订出了100多条服务细则，尽量将服务的细节标准化。与此同时，雍禾的员工在服务过程中，还创造性地增加了更多人性化的服务项目。比如，在有些雍禾院部：发友化验刚抽完血，一瓶牛奶马上送到手里；发友到院部来做护理，忘记接放学的孩子，员工马上派车接到院部；发友在家拆纱布不方便，打了一个求助电话，员工马上自发上门服务；发友做检测时，听说他爱人今天过生日，员工马上订了一束鲜花，祝他爱人生日快乐；发友术后要结婚，员工马上订了一台喜庆的台灯送他，祝他新婚快乐。……

所有的努力，最终只有一个目的，就是希望发友只要到雍禾，就感到心情舒畅、身心愉快。有人因此认为，雍禾正努力将自己打造为中国植发业的“海底捞”。

终结植发业“无标准”历史

2021年7月，北京雍禾总部。随着雍禾向港交所提交招股书，一众券商、机构纷至沓来，除了探究这家即将成为“中国植发第一股”公司的业绩为何能一路翻番，更希望了解雍禾究竟有哪些不为人知的核心技术？

但大庭广众之下，实诚的张玉一语惊人： “目前植发没有什么高科技，世界通用的植发技术仅有FUT和FUE，雍禾也只有这两种技术。” 这句大实话，让所有投资机构大吃一惊。有机构认为，这样的大实话，会让雍禾因缺乏高科技的“卖点”，失去炒作空间。

对此，张玉却不以为意。在他看来，有些同行已经在“技术创新”上用力过猛，造成了诸多行业乱象，早就该以正视听。比如，正规的FUE，早就被一些机构花样翻新、不断“升级”，从2.0、3.0变成第8代、10代、18代…… 但总让FUE“无性繁殖”，也不是办法。于是，有人又琢磨出BXXT、TXXP、3XXD等新名词，搞出一堆神秘莫测的技术噱头。有人吹嘘，自家的种植工具口径小、创伤小、恢复快，是开创性的植发技术，却闭口不提毛囊损伤大、种植成活率低的现实；有人吹嘘怎么取怎么种，却不将种植后的脱落换茬期告知发友……

最夸张的是，有机构一家就搞出17种植发技术，“创新能力”惊人。这些伪技术、伪概念、伪宣传，不但把发友绕得云山雾罩，也让行业变得乌烟瘴气。所以，每当有人问起植发技术，张玉都会直言真相、戳破“画皮”表示： 植发是一门很成熟的技术，没什么了不得的高科技。那些所谓“新技术”，都是换汤不换药。

为了给“技术包装”祛魅，张玉除了不断呼吁行业规范、透明，更在雍禾身体力行。在他看来，医生的技艺和经验、医院的规范和透明，远比所谓的“新技术”重要。在张玉全力推动下，2010年，雍禾制定出中国第一部植发行业标准，对术前检测、发型设计、术后恢复及护理等操作都进行了详细规范，终结了植发业“无标准”的历史。

直到2021年《毛发移植规范》“团体标准”发布前，这都是业内唯一能参考的行业标准。 2014年，雍禾再推“五大保障协议”，击中了当时行业内发友植发“无承诺”、“无保障”的痛点。 “五大保障协议”白纸黑字地承诺：术前术后收费透明，手术预约金随时可退，约定正规医师完成关键步骤，毛囊成活率高于上一代，发友术后可到任何一家分院复诊咨询。

同年，雍禾首创“手术直播”，让发友亲属能在手术室外全程查看手术进程，成为“透明植发”的先行者。

2019年，雍禾发布医生“三透明承诺”，拒绝“影子医生”、拒绝非法行医、拒绝过度医疗。

2021年，雍禾再将“五大保障协议”升级为“5+5安心无忧保障”服务体系，打造出术前、术后全流程保障体系，成为保障发友权益、引领植发行业发展的重要举措。

凭借在行业中出众的规范化、透明性，雍禾才在2018年赢得中信产业基金青睐，获得3亿元注资；2021年12月13日，雍禾医疗成功上市，正式成为“植发第一股”。有人却认为，规范化、透明化什么的，根本算不上核心竞争力，这还不好模仿吗？可惜的是，行业里想模仿的不多，能做到的更少。毕竟，还有机构还沉浸在“技术创新”的迷梦里；有的机构则完全做不到规范化，所以干脆不搞透明化。所以，张玉认为：“产品可以克隆，模式可以模仿，但企业的内在精神气质无法复制。” 在这点上“发心很重要”。怀抱着“更规范更透明”的发心，雍禾得以在智能技术、优化服务、产学研融合等方向上不断创新。

比如，通过“毛管家”小程序上开发的“植发计算器”，方便发友化繁为简，自我精准估算植发费用，明明白白消费。又比如，雍禾正利用智能图像识别、大数据算法等先进技术，研发智能毛囊检测仪，以便为发友提供更精准的毛囊检测报告，破解行业痛点。更重要的是，如今雍禾的每台手术，都开始推行“内部打分排名制”，就是为了督促医护人员操作更规范，技艺更精进，质量再提高。

而怀抱着“更诚信更善良”的发心，张玉要求在招聘时就先看人品，目的就是希望雍禾人都能善良一点、憨厚一点、诚信一点。而张玉对医护人员的期望，更成了中国植发行业的一句名言：“我对大家所有的要求，就是希望你们能奉献出美好的医德。你们的医德越好，我们的公司才会越好。”

资源或许会枯竭，但真正的企业文化却会生生不息。如今，很多人认为，雍禾成功上市后，一定会大干快上、逆势扩张。但展望毛发医疗产业千亿级成长空间，张玉想的最多的，却是在经济下行压力之下，如何让步子更稳健一点，企业更规范一点，行业更透明一点。

新冠疫情的重重压力下，经济形势越发艰难，但雍禾却能保持逆势成长。在张玉看来，取得这样的成果并不奇怪。

张玉对《大美界》表示：“企业要持续发展、不断成长，看上去越来越难，实际上却越来越简单了。因为中国正进入一个讲究好服务、好品质的新时代。雍禾要做的，就是坚守初心、诚信服务、提升品质、恪守正道。” 而面对中国经济未来持续增长的确定性，张玉认为，毛发医疗产业一定会迎来更广阔、更光明的未来。

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