数字化转型的起点：场景规划与场景创新 | 案例分享|crm|宣贯

作者 |CYY项目组顾问

当下的企业，要么正在极力推进数字化转型，要么正在试图开启数字化转型。而在数字化转型中，无论是处于启动阶段，还处于推进阶段，都有一件至关重要的事，即场景创新——利用数字技术解决经营管理中存在的问题，进而创造价值，提高业绩。场景创新，是企业进行数字化转型的抓手。

那么，如何进行场景创新呢？从哪个场景创新开始呢？这就需要企业从自身战略、业务与管理现状出发，进行数字场景规划，绘制一份场景创新的地图。

在这张地图上，企业可以发现：哪个场景创新项目适合作为突破口，当这个场景创新显现效果后，它就可以起到激励作用，员工会因此增加转型与创新的信心、热情，更加有动力推进企业场景创新项目。

在这张地图上，企业还可以发现：数字应用场景之间的关系，哪场景在表层，哪些场景在底层，以及哪些场景之间存在互补关系，这样企业就可以知道先进行哪些场景创新，后进行哪些场景创新，哪些场景创新要依次做，哪些场景创新要同步做。

由此，企业就可以引爆场景创新，推进数字化转型。然而，如果没有场景创新地图，企业就可能陷入虽有变革热情却不知从何处着手。CYY公司就曾处于这样一种尴尬的境地。

认清挑战，理解数字化转型的价值

CYY公司的创始人Q总是一位具有前瞻性思维与远见的领导者，在创业以来的近二十年时间中，带着企业一路披荆斩棘，已经成为一家颇具规模、在当地有影响力的知名企业。

CYY经过多年的发展，产品线丰富，客户资源雄厚，为未来的发展奠定了良好的基础。近几年来，CYY公司的主营业务增长放缓，亟待开发新业务、新产品，开启公司的第二增长曲线。为此，公司重新规划了公司的长期战略——生态战略，同时建立了业务孵化机制，以及相应的组织创新方案。

此时的CYY公司，既要守住当下，优化老业务，又要开创未来，开拓新业务；既要提高运营效率，又要努力创新创业；既要尽最大可能降低成本，又要尽最大努力增加收益……如何设计业务组合？如何完善产品体系？如何管理越来越多的员工？如何面对广大的客户进行营销、服务？……

一系列的挑战，一连串的问题摆在了CYY公司面前，如何应对？如何破解？在与明悦数据沟通之后，CYY坚定了数字化转型的决心，无论是在提效上，还是在创新上，都可以借助数字化的利用，那些所谓的困惑与问题，事实上都是数字应用的场景。

于是，CYY与明悦数据结成伙伴，共同探索CYY公司的数字化之旅。Q总在项目启动会上激动地说，我相信，在CYY公司与明悦数据双方的共同努力之下，在不久的将来，CYY公司一定可以盛开数字化之花。

抓住关键，明确数字化转型的方向

明确愿景，知晓现状，才能看到问题、看到差距。为此，CYY公司与明悦顾问组开始了全面、系统的调研，希望以此为依据进行数字场景创新的规划，绘制场景创新的地图。

为了深入、全面地了解CYY公司的现状，明悦顾问组基于过去长期咨询实战形成的诊断框架，即从战略、管理、能力与技术四个维度，设计问卷、访谈提纲以及资料研究计划。通过多种方法并用的调研，明悦顾问组得出了关键结论与建立思路。

明悦顾问给CYY公司分享诊断数据

让战略适应变化

CYY处于一个新的战略探索期，此时战略规划能力远比战略本身重要，即需要动态的战略规划方法，持续不断地对产品/业务/生态三个层次的战略进行规划、探索、迭代。同时，还需要：

第一，建立战略沟通与宣贯的能力，使得每位员工理解和认同公司战略。

第二，建立战略执行与控制体系，将战略分解对应到每一项工作中，对应到每一个人身上，并使其可视可控。

让管理跟上战略

随着战略意图的推进，CYY需要抓住三个关键管理要素：

第一，文化面临多重挑战，一方面需要保证优秀文化基因的传承，另一方面需要基于战略更新升级文化理念，尤其是数字文化的注入，做到传承与开拓两不误。

第二，加强核心管理团队的领导力，基于创业领导力、数字领导力以及生态领导，构建CYY卓越领导力模型。

第三，构建数据中心，更有力有效地推进数字化转型，同时基于哲学与技术双重思想完善阿米巴组织，并向生态型组织迈进。

让能力实现转型

第一，整体发展潜力很大，薄弱项集中在「能力」层，亟需加强管理者数据意识和数据思维培养及管理者数据决策能力晋级，与此同时，如何让CYY团队高度协同成为当下面临的重要课题。

第二，数字化人才是懂业务、懂数据、懂IT技术的复合型人才，数字化团队是能整合业务专家团队、数据专家团队、IT专家团队的三合一团队。

第三，进行内部盘点，针对数字化中坚力量“开小灶”，制定针对性的培训和轮岗机制，以支撑数字化战略落地。

CYY公司培训现场

让技术支撑转型

第一，从信息化建设方面来看，CYY在信息化建设上缺乏长期统一的信息规划，各信息系统之间数据不能互通共享形成数据数据孤岛，严重影响了营销效率和客户体验。因此建议CYY在信息化建设方面长远规划，分步执行，短期内以打通CRM与与电销平台之间的数据共享为主，实现数据互联互通；

第二，从数据化方面来看，CYY虽然注重数据分析也有大量的分析报表，但大量手工台账存在，形成数据孤岛导致数据不全面，同时数据的准确性大打折扣。建议CYY首先要对业务进行治理，统一数据规范和数据标准，建立数据资产管理平台以统一集中管理数据资产；

第三，在数据应用方面，CYY还非常薄弱，主要体现在数据人才的缺位，导致数据采集不全，缺乏科学的分析方法和分析工具，让数据应用质量大打折扣。未来需要加强对数据人才的引进及数据文化的建设，选用好的分析工具进行科学化的数据分析，以助力CYY业务模式升级转型。

绘制地图，制定数字化转型的路线

在明确了CYY公司数字化转型的思路之后，明悦顾问组基于调研访谈深入数字应用场景的分析与规划。

第一步，明确有哪些数字应用场景。通过分析，明悦顾问组发现CYY公司在战略、管理、能力与技术四个维度上存在如下场景：

战略：数字化战略规划、数字化商业模式创新、战略沟通与宣贯、业务全链条数字化解决方案、业务分析与洞察管理导航体系、业务与业绩管理看板、全价值链管理。

管理：数据文化宣贯落地、阿米巴经营管理分析智能化、数据中心组织建设、预算体系数据化、财务数据分析看板、数字化研发创新、数字化客服体系、客户画像与精准营销、数字化全渠道营销、客户体验数字化、行业数据与市场数据采集维护、数字化产品线管理、销售流程可视化、销售导航与决策看板、客户资源与数据管理、客户分级分类管理、客户深耕管理方案。

能力：人才需求预测、智能招聘、员工效能数字化管理与分析、数字化人才储备、优秀员工画像与管理看板、优秀销售人员画像、卓越管理者计划、智能在线培训、管理者数据决策能力晋级、管理者数据意识和思维培养。

技术：IT系统规划与设计、CRM优化。

明悦会议室，顾问团队在展示调研成果

第二步，明确场景创新的优先级。通过调研，顾问组对如上场景进行区分，区分的的维度有两个：一个是重要性，另一个是紧迫性。进而找出哪些场景是高重要性、高紧迫性的，哪些是高重要性、低紧迫性的、哪些是低重要性、高紧迫性，哪些是低重要性、低紧迫性。

为了进一步区分场景的优先级，顾问组重新引入两个维度：一个是价值的大小，一个是见效的快慢。进而对场景进一步区分，哪些是价值大、见效快的，哪些是价值大、见效慢的，哪些是价值小、见效快的，哪些是价值小、见效慢。

综合这两点形成场景创新矩阵，明确了场景创新的优先级，即先做哪些场景创新，后做哪些场景创新。

第三步，设计场景创新的路线。画出场景创新矩阵，并不意味着完全按照矩阵呈现的先后顺序进行场景创新，还需要综合考虑各种因素，例如这个场景的数据是否有、质量如何，是否有适合解决这个场景创新的数字人才、与这个场景相关联的场景有哪些，是按照顺序做，还是同步做……综合这些因素，将场景创新分成几个阶段，并明确了每一个阶段的需要进行的具体场景。

对于CYY公司，在第一阶段需要进行的场景创新包括CRM系统优化、客户画像与精准营销、客户分级分类管理、客户关系管理与数字化产品线管理。这些场景都是高重要性、高紧迫性、价值大、见效快的场景，其中CRM系统优化的排序处于第一位。