今天，我们就以收益管理的一项重要工作：市场细分的组合管理为例，从一段到九段，一步步的聊一聊。
一段 市场细分组合管理实施的原理
首先我们知道，经营者希望在同样的情况下能够卖更高的价格，进而获得更高的收益和利润。
那么如何取得更高的（平均）价格呢？
很多人的第一反应是涨价。可实际未必能如人所愿，有的情况下涨价可以获得更高的收益，有的情况下则正好相反。因为不同市场，客人的消费习惯，对价格的敏感程度等有很大差异。
所以要将客户差异化对待，合理分类，每个类别分别制定合理的营销和定价策略。
二段 为什么要做市场细分组合管理
在实施了市场细分后，企业要想达到更高的（平均）价格，一方面可以提升每个市场的营销和定价模式，还有一个方面是优化市场细分的组合。
即使各个市场细分的价格都保持不变，当高价格、高贡献度的市场细分占比提高了，企业同样可以获得更高的平均房价，也就是进行了资源的更优的分配。
这样客户没有支付更多价格，企业的总体价格和收益却提升了，成为双赢的局面。
三段 成功实施市场细分管理的前提
看起来市场细分的差异化管理很神奇，但是其中有个重要的前提：就是要设置合理的壁垒政策，将市场上的客户区分开来。
如果没有设置合适的壁垒，不但不能提升收益，反而容易造成客人的困惑和投诉。
例如，某些公司简单的把客户分为新客户、老客户，然后给新客户优惠，老客户知道了，就认为自己被“杀熟“了，反而会投诉，降低满意度和忠诚度。
四段 按照行业标准如何进行市场细分
在酒店行业，成熟的市场细分方式是先将客户分成散客和团队两个大类。
散客再分为非协议散客，和协议散客。团队又分成商务团队和休闲团队。之后，再进一步细分一到两个层次，最终可以得到几十个细分的市场类别。
五段 您的企业如何进行市场细分
行业的标准打法，却又未必适合您的企业。
比如，您是服务式公寓，那么将客户先按照入住时间分成短租、中期、长租则更为合理。上述酒店业的市场细分分类的前提是酒店的客人以短期居住客人为主，而这个前提显然不适合服务式公寓了。和酒店不同，更长入住周期的客人在服务式公寓的客源结构中占有较高的比例。
即使是酒店业，不同的酒店或者酒店集团，根据客户的差异，经营管理的差异化，其市场细分的分类方法、分类深度。应当有差异化的调整，不能盲目照搬。
六段 如何进行市场细分分析
很多企业做市场分析，往往是做个饼图，计算下各个市场细分的占比。这种分析方式本身有很大瑕疵。
我们说，进行市场细分的组合优化策略，是对各个市场细分的“量“和”价“关系的优化。饼图的形式，仅仅能看到”量“的占比，反应不了其背后每个市场的定价合理性。这样，也就难以进一步制定优化策略了。
七段 市场细分的预测和策略优化
市场细分的优化，需要制定各个市场的营销和定价策略，其中需要关注的不仅仅是每个市场细分的最优定价，也要关注各个市场细分之间价格的合理性，确保整个企业的价格体系和合理性。
再基于各个市场的需求分别进行预测，根据预测，对库存进行最优配置，进而取得收益和利润的最大化。
八段 分析和优化市场组合
前面提到的市场优化策略，还都是基于本企业内部数据的。更进一步，可以结合市场供需的宏观趋势，竞争项目的市场组合构成，计算本企业在各个市场的渗透率，进一步挖掘本项目可以优化的空间。
九段 千人千面数字化的市场细分策略
当下，互联网平台公司已经在根据客户的画像进行千人千面的大数据分析和策略建议。
而在很多传统企业，数字化转型和升级也是当下正在进行时的重点工程。在企业和客人能够直接建立数字化连接后，对客户的洞悉就可以达到传统市场细分不能企及的精准层面，借助AI人工智能的算法，针对每个客人生成定制化的产品建议和定价，实现收益和利润的跃升。
看到这里是否觉得自己有所收获了呢？
收益管理在利润为王的时代，是管理者必备的技能之一。
如果你不懂收益管理，不懂为何做预测、如何做预测，就会白白浪费许多收益提升的机会。
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