有的顾客在咨询产品时会问很多专业性的问题，而且他问的这些问题有的连销售员都没有遇到过，碰到这样的顾客你会误以为是同行来摸底的，问了很多问题一直不说要购买，但遇到的顾客多了你也会发现，有的顾客问完之后很快就会购买，而有的顾客了解完之后就走掉了。

那么为什么有的顾客会很爽快，而有的顾客迟迟不肯下单呢？

如果你也遇到过这样的问题，不妨先看一看下面这个案例，看完你就知道如何应对了

曾经我有一个做养生馆的客户，他代理了一款膏药产品，这款膏药和市面上大多数的膏药类产品差不多，针对中老年群体的各种身体疼痛、肌肉酸胀、腿脚麻木等问题都有一定的缓解作用。

他们平时在给顾客做按摩的时候会遇到一些肌肉疼痛的顾客，然后就会让这些顾客先免费试用，顾客贴上之后感觉疼痛消失了，身体也轻松了，下次复发的时候就会想到技师当初给他贴过的膏药，然后就会来到店里面购买，因为产品的效果会说话，所以他们在销售的时候并不需要给客户讲解太多关于产品的好处。

但是后来他们在店里遇到了一个顾客，咨询了很多问题却始终不敢购买。这个顾客其实也体验过他们的产品了，而且自己体验的效果也挺好的，但是这次她是想给她的老公购买，她老公是一名司机，经常跑长途非常辛苦，他肩颈和腰部因为长期的劳累受到了损伤，这些部位经常疼痛难忍。之前也用过一些膏药，但是贴上之后皮肤会发痒，还有一种灼烧感，所以后来就没有再用了。

这位顾客在购买之前问了很多不常见的问题：“你们的产品配方里面都有什么？敏感体质的人贴上后皮肤会痒吗？贴上之后要忌口吗？腰部疼痛怎么贴？贴上多久之后会有效果？贴之前做一次背部推拿效果会更好吗？有防水贴赠送吗？”

老板不知道这个顾客为什么会问这么多问题，通常这些问题都是在顾客购买之后才和顾客讲的，这都是属于售后的问题了，这样的顾客平时很少见，老板以为这么多事的顾客应该不会购买，但是在他一一回答完问题之后，顾客当场就买了两盒，这也让他感觉很意外。

这个顾客最后之所以这么爽快，是因为她对自己需要的产品很了解，而且他的需求也很强烈，顾客不敢买是因为心里面有顾虑，老板把顾客顾虑都解除掉了，最后顾客自然就购买了。

总结一下，有的顾客在购买产品之前就已经对产品很了解了，他们的需求很明确，适合的就买，不适合的就不买，他们问你很多专业的问题是想了解你的产品是否是他想要的，只要你的回答让他感觉是他想要的，顾客问完后就很容易成交，如果你能让顾客感觉产品比他想象的还要好，顾客会更愿意购买！