编者按:中华英才半月刊社河南融媒体中心《河南的你》栏目,以"挖掘身边榜样,讲述河南人故事、传播河南人声音、展示河南人形象"为宗旨,聚焦全球100位各行各业长期奋斗的“河南人”,记录他们追求美好生活,撸起袖子加油干的感人故事,展现河南出彩形象,汇聚起推动现代化河南建设的磅礴正能量。
2020年的春节本应是热闹开心的,但是新型冠状病毒肺炎的出现却打破了原本的节奏,春节过后,大家才知道新冠病毒对全球的影响仅仅是个序幕。为了有效抑制疫情,我国很多企业根据疫情防控的要求,进入停工停产的状态,尤其是家居行业,因国际市场上出口国的疫情严峻导致的经济衰退及消费需求的减少,很多外贸企业被国外买家暂停或取消订单。国内的客流量崩塌式下滑,营销活动很难开展;现金流断裂,商家入不敷出;库存积压,进货资金没着落。
近年来,全球疫情的出现不仅给我国的经济带来了巨大的影响,同时对中小微企业的冲击也非常大。这些企业由于自身规模小、实力弱、抗风险能力低,遭遇如此的严峻挑战,已经威胁到中小微企业的生存和发展。对于在郑州家居行业摸爬滚打12年的郑景可来讲,有两场战“疫”要打,一场是自救战“疫”,要解决“郑州720”暴雨灾害和新冠疫情面临的困难,一场是自立战“疫”,要解决企业长远健康发展的问题。接下来,我们一起走进郑州家居建材圈儿,通过郑景可,看看“老郑们”现在过得怎么样?
一、归来
记者在郑州家居建材城见到了郑景可,他有着“古天乐”古铜色的皮肤,加上日益操劳,建材市场的同行亲切的称这位40岁出头的年轻人为“老郑”,大家认为他不仅姓“郑”,也是“郑州”的“郑”,这个“老郑”不仅代表的是郑景可,也带代表着郑州建材家居行业的中小微企业。谈及他的创业故事,“老郑”激动地说,创业者首先要相信自己及自己所做的事,然后要不断听从自己心灵的呼唤而不能靠所谓理性的指引。这有点像掷硬币,你要一直掷下去,直到自己想要的那一面出现为止。
郑景可1981年出生在安阳滑县,在家排行老四,是老家村里第一批出来求学的大学生。大学对于郑景可来说不仅仅代表着学历和荣誉,也承载着全村人的希望,他暗暗下定决心,一定要出人头地。郑景可不安分的性格,也使他在大学就读期间报名参加校园或全国高校举办的各类型比赛,获得了很多的实践机会,取得了多项荣誉,获得了更好的发展机会。郑景可常说自己是一个“不安分”的人,十几年前大学毕业之后,他没有留在家乡工作,却更向往大城市的繁华。于是2003年他孤身一人来到东北做销售,希望改变了自己的想法和命运。但梦想始终是好的,他带着压力和无奈奔赴了职场,每个月只拿到几百元的工资,也看不到希望和方向。和大多数年轻人一样,郑景可不清楚自己想成为什么样的人,但他清楚自己能干什么,知道自己擅长做什么。他没有虚妄、盲目,而是脚踏实地的去做销售,逐渐找回自信,解除初入职场的迷茫。
人脉永远是最宝贵的财富,郑景可在做销售的过程中结识了几位志同道合、爱好相同、患难与共的伙伴,大家就琢磨着“要做一些事情”。2006年,郑景可联合自己的朋友在四川开始创业,从事药品行业。回忆当年的创业,郑景可当时想,人都是现成的人,大家经过了三、四年的磨合,每个人做什么都心中有数,靠谱不靠谱大家都知道。也许是当时抓住了机遇,也许是上天的爱慕,他很快获得了人生中的第一桶金,在郑州拥有了自己人生的第一套房子,第一辆车子。对一般人来说,工作稳定、家庭和睦这样的人生可以说别无所求了,但这些对郑景可来说还不够,他渴望改变命运。
“老郑”的血液里到处彰显着“不安分”的因子,不在这里折腾,就到那里折腾。赚钱之后,他没有固步自封、享受生活,而是将全部“原始积累”与朋友合伙开了生态园,投资了红酒庄,他梦想从此实现人生的华丽转变。俗话说“不怕女人消费,就怕男人投资”,一旦看不清形式投资不慎,真的会造成家庭经济破产。当时“老郑”年轻且“浮躁”的内心,并没有得到老天爷再次的眷顾,一年后,做医药辛辛苦苦赚来的钱赔得一塌糊涂,而且使家庭陷入极度困难之中。置之死地而后生,没想到郑景可这一冒险行为,却把他带进了日后的全屋定制行业。
二、逆袭
自天佑之,吉无不利。经过多年工作的历练和社会现实的考验,郑景可深深地认识到,不要认为老天爷会保佑你,绝对没有这种事情。那个“自”不是“来自”的意思,而是指“自己”。你自己努力,老天就会帮助你,你不可能改变整个世界,只能改变自己,才能影响世界。他深知理论知识学习的重要性,知识是获取经验和汲取营养最便捷的途径。2012年郑景可考取了郑州大学MBA,全职深造了两年,再次到大学“回炉”,通过对“管理、营销、金融、财务、人力资源、管理沟通”等诸多科目学习,案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练,启发了郑景可对新事物的理解,提升了思考能力,也开阔了自己的视野,使他们对以前工作中出现的问题产生了新的看法和理解。
创业不是脑子一热就行的,如果你已经想了10年,有过不少创业思路,积累了很多经验,那么你离成功就近了一步。本来对很多行业保持着强烈的好奇心和参与感的他,通过自己所学到的知识,老郑对接下来要从事的事业进行筛选,最终选择了全屋定制这个行业。经过一年来的磨合,那种深入骨髓的兴奋让他意识到,全屋定制就是他最终寻求的事业。2010年创建全屋定制欧伯朗品牌,2014年,从建厂购买生产设备、培训员工,郑景可投资500多万元的工厂开工了,不仅建立了欧伯朗全屋定制工厂,还上了先进的环保生产线。从开始建厂到投入设备,都是高标准,按照产业链的模式去建,有了先进的生产线,就开始做高端定制化的产品,努力做大全屋定制家居企业。
当郑景可的生意越做越大时,他不安分的内心又“骚动”起来了,他认为饮水应当思源,必须为老家做点事儿,经过认真思考,他认为助力乡邻就业,带动父老乡亲共同致富是最好的选择,不仅要逐步解决村里年轻人的就业问题,还把“新业态、新技术、新模式”让老家人学会。2015年郑景可开始反哺家乡,第一步先让村里的年轻人从滑县来到郑州工厂上班,人均工资年收入10多万元。学习优秀出色的,郑景可就鼓励他们在郑州或滑县通过“代加工”模式,或“通过工厂+直营店”的模式创业,没钱给钱,没技术给技术,没场地给场地。目前“老郑”工厂里培养了老家50位年轻人,也得到了家乡父老的认可与肯定。
三、救赎
受疫情及房地产行业的影响,家居与建材行业线下实体店的客流量大幅减少,并且在国家严控商业活动、人群聚集行为发生时,商家原先的线下营销活动,也将不能再举办,失去了引流作用。建材商90%的收入都依靠于线下实体门店,如果疫情不能过去,商场不能营业,那至少有2、3个月,建材商家将处于0收入状态,这对建材商来说将是致命的打击。作为房地产后市场,“狼多肉少”已经成为当下家居建材装饰市场的现状,无数的同行为了生存,开始低价竞争,行业巨头垄断,异业趁火打劫,上游劫流、客户消费习惯的改变等,导致单一产品经营者生意一落千丈,已到无路可退和无路可走的困境,没有收入,就意味着建材商瞬间失去了现金流,但房租、工资等硬性重成本压力依然存在,这种局面下将导致企业入不敷出。
2021年7月20日郑州暴雨,“老郑”的企业和很多同行一样,厂房与仓库也被淹了,带来了不少损失,建材市场损失惨重,店内积水达到一米多高,市场里多数商家受损严重。这更让“老郑”雪上加霜,一夜之间他的头发掉了不少。回想起来,他笑着说,那些日子简直是彻夜难眠,每天早上起来,自己都认不出自己是谁了。为什么一遇到突发公共事件,会对家居建材商影响这么大?“老郑”在煎熬着。他认为因为大家一直是以“依靠线下客流”生存的传统经营模式,当这一模式受损后,必然受到巨大的冲击。那家居建材商对未来应该有哪些思考?出路在哪里?
2021年12月,一个网红在直播间带货一款价值四千万的火箭,短短12个小时李佳琦创造了直播间累计销售额106亿元,罗永浩踏入直播行业上演“真还传”,用了不到2年的时间通过直播还清了6亿债务。这些大事件深深吸引了郑景可,感叹之余他发现“天变了、时代变了、用户的需求也变了”。受疫情影响,人们的消费习惯也在发生变化,线上消费将成为一种常态,这对于家居行业来说是一个难得的机会。在疫情之下家居建材直播井喷式的出现,同比增长8-10倍,这种运营模式解决了客户必须到实体门店才能选择的难题,只要有一部手机就可以实现线上直播,对消费和运营的场地没有限制,刚好弥补了实体门店的短板,这足以说明家居建材行业已充分认识到了数字化转型的必要性。
郑景可的内心早已下定决心,一定要抓住互联网发展趋势,布局线上渠道利用线上直播渠道,帮助自己的企业打破线下的时空限制,吸引流量、宣传推广。他随之开通了抖音直播账号,41岁的他扎进了这个直播圈子,为了增加信任度,他作为总经理每天亲自出镜。老百姓看直播的时间大多在下班之后,而他每天的加班便成为了家常便饭,每天采取线上直播、限时优惠等多元销售模式,加强与线上消费者的沟通和互动,让用户足不出户便可在线逛展厅,看新品并选择适合自家的全屋定制套餐。郑景可边钻研边总结,他以前的生意模式是以“货”为中心,现在引导用户将消费模式转向新时代以“人”为中心,通过打造良好的直播内容,分享社交电商模式,进行卖货变现,满足当下消费者个性化及多元化的需求,缩短用户决策周期,扩大品类品牌选择面。
面临着郑州720暴雨和疫情导致的市场压力,“老郑”积极调整发展思路,把重点放到老客户维护和新客户引流上,加大抖音直播力度,重新梳理线上定制服务,建立了流程化、系统化的全链条家居定制服务流程。功夫不负有心人,“老郑”旗下“欧伯朗”品牌180天内直播212场,无论说引流和销售收入都取得了不俗的成绩,这个成绩足以让他这个门外汉已经可以“傲娇”了。“老郑”也深深感受到了直播的巨大影响力,更加坚定了他持续发力抖音直播的信心。经过一年来的直播,“老郑”认为抖音直播的收获不仅仅是卖货,重点还要打造落地线上+线下相结合的新零售概念,为消费者和建材商提供了更多可能性。
四、重生
郑州建材市场当大家看到“老郑”直播时,很多同行对这种销售方式并不认同,有的认为是在做秀,有的认为“老郑”有一天一定会“翻车”,这不仅降低产品声誉,还会影响品牌形象。但“老郑”越做做好,不仅客户多了起来,销售也上来了,而且通过视频直播进行产品演示、抢购秒杀、互动抽奖,为他的实体门店引流,得到了销售者的一致好评。自己的直播间越来越红火了,“老郑”这颗热心又开始骚动起来,他开始劝说同行与商户们,一起加入到这个团队中来。
2022年4月10日,记者走进郑景可办公室,看到他正在与同行们分享:抖音直播作为消费升级的新引擎,过去3年家居行业抖音带货蓬勃发展,但大家不能“只看贼吃肉,不看贼挨打”,好的产品才是第一位,直播只是一个销售渠道,大家还要把自己的产品用心做好。因为家居建材行业的壁垒较高,决策成本也较高,人们的购物欲望被激发到什么程度,还是要看主播的专业能力。直播行业风生水起,吸引了很多人入行,竞争相当激烈,但主播之间的差距其实是很明显的,到底是用心准备过,还是临时抱佛脚、没话找话说,观众一听就明白,只会模仿是走不远的。
经过“老郑”的帮扶,16家同行一起做起了抖音直播,得到了意想不到的收获,“老郑”与大家商议,这16家小微企业自发成立“郑州家居建材抖音联盟(筹)”,接下来要成立“自发组织、自愿参加、自行管理、自我约束”的非法人、非盈利性质的社会组织。让更多的同行加入的这个联盟,规范建材家居直播行为,减少投诉和纠纷,压缩“装修游击队”的生存空间,促进建材家居企业诚信自律,有效保护消费者的合法权益,也让更多的企业享受到时代发展带来的红利。
3月20日,老郑接到了驻马店、周口、平顶山等地同行的电话、上门来访,都要求加入联盟,取得帮助,让老郑更有信心了,他把建材家居的同行组织起来,通过“郑州家居建材抖音联盟(筹)”,围绕中小微企业在市场、人才、资金、技术、政策方面的多种需求,开展抖音直播线上线下交流活动,为联盟成员提供全方位、全生命周期的产业服务,为联盟成员解决直播人才和直播创新型人才的痛点,实现直播人才的孵化和人才的输送。同时在两个方向上寻求突破:一是通过打造生态平台,促进直播上“人、货、场”进一步相互融合;二是通过加强人才培训,让更多实体经济市场主体可以借力直播媒介的优势,从而进一步夯实直播行业的发展基础。
“老郑”表示:当初发起联盟的初心就是抱团取暖、资源共享,实现生产自救,搭建一个家居人自己的平台,免费为经销商赋能,为客户提供一站式服务。自“郑州家居建材抖音联盟(筹)”成立以来,受到了郑州市乃至河南省家居行业的认可和关注,免费为联盟成员培训赋能20多场次,让终端门店都学会了用新媒体做引流,盘活了店面,线下通过资源共享,相互带单,每天每家门店成交数10万元。下一步我们要乘胜追击,建立联盟的共享展厅,降低企业的运营成本,把郑州家居建材抖音联盟(筹)打造成郑州家居建材界的一张名片,让终端业主省时、省心、省钱,为客户提供“从基础装修到拎包入住”的配齐服务。
2022年在全球疫情持续的肆虐下,各行各业几乎都不容乐观。起势于疫情的直播带货走过了短暂的风生水起的时光迎来了高开低走的趋势,随着政策的收紧,行业也愈发规范,风口回归常态已然成为大势所趋。“老郑”从来不认为抖音直播可以取代一切,它只是为实体经济配套的一个主要渠道,产品好才能真正让生意做长久。2022我们必将看到一个更有组织有纪律有专业度的行业,郑州家居建材抖音联盟(筹)也将为郑州市、河南省的中小微企业创新的发展赋能,为家居直播产业的迭代升级探路,为中原经济区的高质量发展添彩。(作者:张丽、刘鹏飞、黄振华)
热门跟贴