过去二十年，是中国零售市场快速发展的二十年，流量、渠道、触点、产品，都发生着巨大的变化，而导购这一角色，始终作为企业和顾客的终端连接点，影响消费者的购买决策。我们定义的导购，是代表企业直接沟通消费者的终端销售人员，从门店导购/促销员、电商客服、直播主播，到社群操盘手，都在这一范畴。导购是零售行业最底端和最基础的组成部分，我们称之为——“零售原点”。
从2014年超级导购品牌创立起，导购这个角色始终是我们产品和服务的核心。我们认为，零售企业以业绩为导向的整体运营，着力点在“零售原点”。即，以导购为核心，提升由企业运营B端到顾客营销C端的整体卖力，实现“人人都是超级导购”！
场域变化，驱动零售运营需求变化
跟随中国市场20年的黄金发展期，零售场域在变。企业卖货，由单场域延伸到多场域，最终又融合为一个复合单场域：
销售团队发现，销售场在延伸：从实体店，延伸到云店、电商平台、商城和社媒小店；
市场团队发现，传播场在延伸：从主流媒体，延伸到企微、社群、自媒体、直播等；
高管们发现，卖货和传播两大场域可以通过一个点击动作或后台指令，连接在一起，并引入到一个虚拟的私有化场域，集中管理。
应对场域的变化，企业始终关注的是——如何发力，才能提升业绩？
单场域时代购买周期长，从流量到销售变现，最快三天，最慢一个月，因为从消费者看广告到门店购买，销售变现周期直接受门店距离和触媒习惯的影响。所以增加消费者触点——开更多店，触达更多人，大规模广告造势，影响更多人，成为企业发力的重点。单场域时代的导购作为工具人，对品牌触达力毫无影响力，驻足门店，专注商品即可。
多场域时代得益于大量新销售场域出现——电商平台、小程序商城、社媒店铺、直播售卖，消费者购买周期缩短，从流量到变现只要三分钟，场域自带的流量直接影响业绩产出。因此，企业致力于多场域基础建设——线上开店，开发小程序商城、注册社媒店铺、开直播等，快速抓住各场域流量，并快速变现。
反映在组织架构上，每个场域都有独立运营团队——电商/TP团队、新零售团队、传统运营团队、社群团队、直播团队和市场团队，根据各场域的特点和节奏运营。销售终端要么延伸出多支导购队伍，企业成本提高，要么原有导购和各场域脱节，跟进乏力，出现企业和消费者的链接断层。
复合性单场域时代跟随私域资产化的趋势而生。
数据、系统和软件的完善，国家对媒体平台开放要求的加强，使流量不再仅依附于各场域，有了流动的可能性。流量从公域进入私域，消费者、运营和销售数据成为企业资产，伴随私域运营工具和企业能力快速提升，以及疫情对成本和业绩的压力，企业的关注点前移——从多场域建设，前移到对业绩和成本的关注，使得一方面，多场域继续发展，表现在销售渠道和媒体维持散点化扩张，企业触达消费者的能力继续提高；另一方面，多场域的管理由发散走向集中，企业将各场域的流量、沟通和转化，集中到企业私域统一管理，导购成为私域和消费者的连接点。对消费者来说，各场景的体验不变，而对企业来说，对私域这一复合性单场域的管理要求，大大提高了。导购成为私域的主导者，被推上了前所未有的重要位置——运营后端支持，营销前端落地，导购集中发力。至此，以导购为原点，建立组织效能和业绩之间的强关联，是企业的关注点。
核心关注点一：组织效能
企业组织效能通常包含单点效能和组织协同效能，业绩导向是效能的最核心判断标准。
单点赋能，即人、店、货三大基础零售场景的赋能。之所以称之为底层能力，一方面，现阶段的导购不得不适应多场域工作环境：即人在店内，同时要适应线下店销、线上社群营销、客户关系销售、直播和O2O等多场域工作环境，熟悉数字化工具，并明确每个场域的具体动作；另一方面，终端卖货，人、店、货的基本能力——个人学习成长，各场域门店管理，商品知识、主推、搭配和素材，是生意开张的最底层条件。超级导购SaaS的基础模块——“单点赋能”即应对这一需求而生，三大基础赋能——培训管理、门店管理和商品管理，以及基于数据和算法的洞察、诊断和动态化指导，持续提升组织的单点效能。
协同效能实现的是基于有效性的组织协同支持。即基于过往业绩产出效果或组织效率，被证明有效的项目和部门协同方式，如营销活动、新品推广模式、培训流程、销售竞赛方式、社群组织、直播模式等，以专区或专题的形式沉淀于系统工作平台，使这些有效经验能落实到各部门动作和协同方式，以实现复制，并基于数据或业绩表现，持续迭代。从而使组织协同动作有效支持到业务端。超级导购SaaS 的中层模块——“组织效能”即支持于这一目的。
核心关注点二：导购激活
后端组织集中支持到前端发力点——导购后，“人”的激活，是业绩落地的第二个关键因素。作为组织成员，导购激活中“人”的属性必然包含组织层和个人层。
导购激活的组织层，即企业以“任务”形式下达到每个导购身上的指令。而“任务”的底层内涵是企业能力的落地，简单的说，在企业现有资源投入和管理能力下，导购正确完成组织下达的所有工作任务，是组织能力层的边界。所以导购激活，首先需要满足组织能力的落地。正常情况下，导购70%的个人业绩基本来自这一层。建立导购的任务下达、追踪和反馈系统。超级导购SaaS的“导购任务”解决了任务下达问题，“金币机制”和相应的激励版块，解决了任务追踪落地问题，而在此基础上，基于数据和算法的任务个性化和动态化指导，衔接组织效能版块，实现了组织端的任务纠错、赋能和持续提升问题。
导购激活的个人层，代表基于导购个人能力所激发的业绩创新和突破。有代表性的，就是那些单店业绩2万，个人业绩却能突破20万的超级导购。他们的突破方式往往带着浓厚的个人属性，却常常跳出企业的边界，发展出大量业绩增长的可能性：有的靠送土特产培育了一批VIP，有的在抖音耍宝为品牌带来上千万流量，有的辗转社区团购发展出10倍业绩，有的泡专业圈子泡成了大V级意见领袖，有的把每月买一次，催化出一次买2年......
对于导购数量动兀千人甚至数万人的中大型企业来说，激活10%的超级导购就意味着业绩的大规模提升。然而个性化且有效的创新结果可遇而不可求，如何从团队整体实现导购个人潜力的激活？我们认为，落点在导购社区内。
首先是对业绩突破意愿的激活。通常认为，收入是最有效的激活方式。收入坎级对应能力高低，然而导购对个人能力上限的认知，往往取决于身边其他导购的表现，比如销售竞赛中比自己好那么一点点的导购。因此，在竞争氛围中提升导购对业绩的期待值，是最快速有效的激活方式，而长期持续的竞争氛围，需要多种玩法的支持。超级导购SaaS的“PK”模块，通过组队、下注、观战、展示的方式，以及基于时间、区域、个人、业绩、频次等不同维度和节奏的玩法，持续激活业绩突破意愿。一个导购社区内的竞争氛围，由此成型。
其次是拉高短板。创新的业绩突破方式受限于个人能力，通常来自于少数顶尖导购，与此同时，大部分导购面临的还是大量未解决的日常问题。因此拉高整体水平，除了后端组织支持外，导购社区内的经验交流，可以内部赋能，补齐短板。
超级导购SaaS的“明星讲堂”，用于在导购社区内建立学习标杆；“求助问答”，“老板在线”，则针对导购面临的大量日常难题，分别通过社区内互助交流，和向上求助的方式，激活导购整体的增长。
第三是用户粘度。驱动导购持续的学习和自我成长，需要借助顾客运营思维，即，洞察导购的需求、内容偏好和工作场景，提升导购社区的粘度。
超级导购SaaS两步法则：第一步细分工作场景，针对导购实际工作流程，拆分不同时机和对应需求，如晨会时间关注培训，人流高峰关注商品，午休间隙答疑解惑，下班后吐槽交流等，第二步洞察内容偏好，从社区交流形式，到对应内容的选择，均可以根据企业和导购团队特点选择。如视频分享模块，深受某大型物流企业的10万+年轻业务员们欢迎，不仅解决了培训问题，更因其个性化分享的趣味性，0成本为企业引来了抖音平台超高流量，被称为“超导抖音”。如图文晒单和PK模块，成为某大型烟酒企业中年妈妈导购们活跃度最高、业绩增长最大的部分。而基于吐槽和求助的“树洞”模块，不仅导购粘度高，还帮助某鞋服企业解决了产品质量管控问题。
核心关注点三：私域爆发
后端运营赋能到达导购端，下一个动作，是导购在营销前端发力，落地业绩。
作为销售的最后100米，营销前端一直是个红海，系统的成熟度很高。专业细分的标准化软件，从数据，标签，分类，到销售分成、内容创作、消费者沟通，各种精细化单场景均有大量配备。然而再往下一步，落地到导购发力的动作，则更多依赖企业的私域运营能力。
受企业的媒体购买和流量分布、品牌调性、渠道结构、系统和数据基础，以及组织架构的影响，企业私域运营通常带有很强的个性化特征，很难通过工具解决，咨询和代运营服务成为大部分企业为私域赋能的选择。超级导购4+1私域服务，把私域赋能拆分为四步基础模型——标准、场景、内容和业绩，夯实私域业绩基本盘，和一个单场景深耕的业绩突破点——直播模式刷新，为企业进一步深耕业绩，提供更多增长可能。
私域业绩基本盘——四步基础模型
第一步SOP基础建设。
基于企业特点，制定个性化私域营销策略，完成流量梳理、引流路径、运营架构、工作流程和职责分配，建立私域运营标准化手册，及基础落地。
第二步超级营销场景开发。
明确流量进入企业私域后，将消费者沟通落在哪些场景内，以及对应场景的铺设和开发。
第三步搭建不同场景的多维内容矩阵体系。
私域流量的来源多元化，消费者流动性强，销售转化率要求高，因此消费者沟通频次高、节奏性强，需要持续大量的沟通内容产出。难点在于，传播通常要求方向和调性的一致，一则形成合力提高内容穿透性，二则便于消费者识别品牌。然而多场景、UGC口碑导向的传播现状，对内容的管理提出了更高要求：一方面，内容需要切中消费者需求，而不同场景的消费者需求存在差异，另一方面，传播风险需要管控，既不能偏离品牌关联，又要避免虚假承诺和夸大带来的法律风险。尤其是强调品牌个性、对使用效果和成分又有严格法律约束的化妆品类，对内容管理的要求往往更高。
因此，私域内容管理，需要在保持核心价值一致的同时，做多场景的内容延伸管理。因此，超级导购私域服务建立了多维内容矩阵体系，配合导购后端SaaS运营软件，帮助品牌管理私域内容创作、管理和传播落地。
第四步私域是年度业绩模型建立。
即基于策略、标准、场景、内容的建立、测试和多次迭代后，跑通对业绩最有效的私域运营模型，沉淀为企业标准，长期复制，指导运营。
单场景深耕业绩——直播模式刷新
私域运营的四步基础模型跑通私域营销，从布局、动作到业绩成功，夯实私域运营基本盘。而在此基础上，企业深耕单点场景，探索更大的业绩增长空间，可以为企业单点突破，探索更多增长可能。目前，直播模式刷新已成为超级导购私域服务中，单场景深耕的业绩标杆。
结尾
2022年，超级导购SaaS+Service的模式，重塑零售企业数字化平台模型，以导购为核心，建立业务导向的运营体系，从企业运营B端贯穿到营销C端，B端实现组织提效、人的激活，C端建立私域业绩基本盘，深耕单场景，实现“人人都是超级导购”，全方位帮助企业业绩爆发！
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