花店店主们有没有发现，身边有的花店月入10万，有的花店却销量平平？这样的差距是因为什么呢？明明很努力了，但还是和那些成功的花店有所差距？其实原因很简单——顾客。这次我们就来谈谈谈关于顾客的那些事

现代人的生活节奏越来越快，时间越来越紧迫，想要抓住客户很难。客户的需求越来越个性化，差异越来越明显，花店总是会忽略掉最基本的需求。很多花店没有专攻行，既想要高端顾客，又想留住基础顾客，进货时要考虑高端顾客的需求，又要避免基础顾客有承受能力，导致最后花材要么就是达不到高端顾客的需要，要么就是基础顾客消费不了，结果就是赔了钱也没有留住客户。

简单明了的讲，当顾客来购买鲜花时要明白他们需要的是什么，如同弗洛伊德对人性自我、本我、超我的剖析，对于不同层次的花材也也有不同高度层次的需求。一般来说，花是属于情感的消费品，是人们寄托情感的方式，也是人们表达心情的方式之一。在这点上面，花店应有充分的了解。按大体的分析来顾客大概有三种需求：

一、基础层次需求

这类客户相对是比较容易抓住的，而且他们的需求比较低，比较简单。在购买鲜花时，首先考虑礼品是否送得出手。一般这类顾客购买鲜花的用途是，朋友生日，某个纪念日，或者是开业之类的。然而现在很多花店都忽略了客户的需求，只是一味追求花艺的高度和美观程度。其次是价格，这部分顾客对价格相对敏感，需要在定价上做一些调整，让顾客觉得比较划算的价格购买，提高其转化率。

所以这类顾客，只要花店可以提供给他所需要用途的花材，价格的设计符合他心中的价位，让他觉得划算且符合顾客的花艺需求，就可以较顺利的拿下这类客户了。

二、中等层次需求

这类顾客有着较为不错的消费能力，有着对花艺水准有着更高的要求。这类顾客购买鲜花一般是送给重要的人，能通过鲜花准确的表达自己的情感需求。对于这类顾客来说花束花盒是否具有很强的一致性观感尤为重要，这里隐含的一个需求是，这束鲜花能不能完整的表达我的情感需求，以花代语。

使用对于这类顾客而言，鲜花所能衍生的寓意，包装，服务更为重要。适当的加上卡片、花语等配件，更能迎合了顾客自己都没有意识到的需求。这类顾客是花店不断创新和提升自己的重要帮助来源。

对待这类顾客服务变得尤为重要，是否能够按时送达，送达时是否有其他附带暖心服务。定价区间可以提升100-300元左右。

三、高等层次要求

这类顾客的消费能力通常比较强，有着不错的审美，愿意为艺术支付昂贵的代价。对于他们而言已经脱离了花材本身，花艺本身，包装本身不能够满足需求，品牌层面的附加值更为重要。他们更为注重的是艺术层面和鲜花背后的品牌价值。相对而言都比较注重面子，所以这类顾客对于品牌层面的附加值包括：品牌格调和品牌文化如何，是否是自己所认同的，是否是自己所熟知；品牌规模是否够大或口碑是否够好；产品的每个环节用材是否讲究是否是最好；创始人花艺师是否是行业知名是否有比较好的口碑；价格定位是否符合自己的身份；礼品送出是否符合自己身份的定位。

对于这类顾客用材用料用人都要用自己能够得到的最好选择，同时大胆把价格往上提。切勿通过使用低端的东西来降低成本以博取价格优势，这种做法错就错在，价格优势不是他们的需求，简单来说，这类顾客不在乎价格的高低，我们更需要注意的是品牌价值感和花材品质感。

不同需求就对应着不同的人群，不同的产品适应不同的顾客，对于花店而言，最重要的是对于顾客的需求的认知。花艺的水准也是一个不错的加分项。