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当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己行为的可能性更大。

当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。

电视上的广告商知道，将商品卖给普通观众的一个有效方法就是证明其他“普通人”喜欢并且使用该商品。

于是，我们能在电视上看到各种街头采访类的广告，以此证明很多和我们一样的人对某产品赞不绝口。

科学研究也为这种论断提供了很有说服力的证据。

哥伦比亚大学的心理学家几年前进行了一项很有意思的实验。他们将钱包放在曼哈顿商业区不同的街道上，然后观察人们发现这些钱包时会怎么办。

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每个钱包中都有2块钱的现钞、26.3元的支票和钱包主人的姓名、地址。除此之外，钱包中还有一封信。这封信可以证明这个钱包已经不止一次被丢了。信是写给钱包主人的。写信人不久前捡到了这个钱包并打算把它归还给失主。他在信中写道，他非常高兴能够帮忙。

任何捡到这个钱包的人一看就知道，这个捡到钱包的好心人在去寄这个钱包的路上又将它弄丢了，因为钱包就包在写有失主地址的信封里。

研究人员想要知道的是，在捡到钱包的人中，有多少人会效仿第一个拾到钱包的人，将钱包原封不动地寄给它的主人。

但在研究人员将钱包放在地上前，他们对放在钱包里的信做了一点改动。其中一些信看上去是一个普通的美国人用标准的英语写的，而另一些信则是一个自称刚来不久的外国人用蹩脚的英语写的。

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换句话说，拾到钱包的人根据里面的信就可以判断出这个捡到钱包并试图把它还给失主的人是否与大多数的美国人相似。

实验结论是：当第一个拾到钱包的不是美国人时，只有33%的人把钱包还了回来。但当第一个拾到钱包是普通美国人时，70%的人都把钱包还了回来。

这些结果清楚地表明了社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。

这个结论不仅可以用在成年人身上，而且还可以用在孩子们身上。

例如，那些进行健康研究的人发现，学校的反吸烟计划如果让与学生同龄的人做教员，效果就会比较持久。

而另一项研究发现，当孩子们在看了一部描写一个小孩愉快地去看牙医的电影之后，他们再去看牙医时，紧张的情绪就降低了，尤其是当他们与电影中的小孩年龄相同的时候。

我们每个人都在有意识或无意识地受他人的行为所影响，只要认识到这里面的原理，我们的眼光会变全面、思想会更辩证，同时也可以去利用这些原理达成我们的目的。

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