从策略到落地、直销行业数字化升级思路（全文干货）|运营

布局数字化已成为各行业现阶段重要战略方向，直销企业如何进行数字化转型，构建智能高效的数字化体系，也成为直销行业共同关注的焦点。

近期，由“海畴集团”发起的直销行业“中国新营销经理人联盟”第32次活动在西双版纳举行。此次会活动以“直销行业数字赋能”为主题，特邀向心云董事长彭一先生、向心云客户成功负责人张沁珮女士参会做主题分享，与直销行业20+企业家共同探讨直销数字化发展之路。

海畴集团创建于2002年，18年以来一直聚焦于为直销行业及创新营销行业提供一流的管理咨询、文化打造、教育培训、品牌策划、媒体推广、公共关系以及产品供应链等服务，坚定立足于中国直销行业与创新营销行业，以“品质+速度+效能”为专业标准；在中国直销行业内拥有良好的口碑和巨大的影响力。是“向心云智库”行业深度合作伙伴。

直销行业数字化升级的研究与分享

企业数字化发展核心阶段

结合在数字化领域多年的实践经验与对直销行业的探索，彭一先生发表了“直销行业数字化升级的研究与分享”的主题演讲。

企业数字化转型自2000年起至今，已经经历过信息化-数字化-智能化三个发展阶段。

2000年以前为第一阶段，企业数字化转型主要工作是信息化，即以ERP为核心，形成公司供应链的体系，实现管理信息化。2000-2020年，企业数字化转型进入第二阶段，数字化阶段，核心是企业对外打通了和用户之前的生态，不仅有效地链接起客户，还链接起生产制造相关的后端设备。2020年以后，企业数字化转型进入第三阶段，智能化阶段，核心在于数据驱动软件，进而驱动人类工作、驱动业务的发展，还包括赋能业务、赋能客户和企业员工。

数字化升级路径与关键领域

企业数字化升级是个重要的工程，需要有方法论的指导。数字化规划和实施，需要经过从数字增长战略——数字化组织——技术升级方案——数字化运营升级的路径。其中需要进行思路调研确认，然后准备方案计划，进行执行交付，最后进行结果的跟踪。

数字化升级的关键领域，涉及战略、管理、组织、业务和技术的总体判断。原则一是整体规划，统一技术标准，分解成目标明确的小中台系统。二是以商品和会员的精准运营为出发点，构建即插即用的中台模块。

直销企业战略选择与数字化的关键要点

直销行业，现在普遍面临线下活动受限、业绩下滑严重、人员失去信心、生产研发收缩、大众认知偏见的问题。关键性战略选择对应的数字化升级战略，业务形态、组织形态、行业形态上都有新的变化。

业务模式的创新一般分为服务模式创新和产品结构调整两个方向。服务模式创新如会员+产品服务调整，产品结构调整如低频+高频调整。对于未来的新探索，从直销+直播+社群的新模式到新思维、新理念、新方法、新工具的全方位赋能，最后走上数字化、时尚化、年轻化的发展方向。

直销企业，在关键数据安全、保密和信息化建设方案的选择上，会考虑到两个选择，自建还是外采？自建成本巨大，无法成功，外采数据安全又会引发公司安全。用户数据安全性，如何在互联网平台中实现安全的管理和数据的交换？如何保障用户数据安全性且结合自身商业模式建设信息化系统？

应对这些问题，彭总也在线上给出了科学的解决建议。

直销行业数字营销

与一线带教整体解决方案

8年企业数字营销专家、500强直销企业私域运营操盘手——张沁珮女士（向心云全国客户成功中心负责人）进行了直销品牌如何从总部到终端落地数字营销的建议。

数字化转型，从战略制定到系统规划，是一个阶段性发展的过程，基于直销行业的商业模式，庞大的一线销售人员从数字营销的认知到技能的整体提升更是刻不容缓的关键事项。

面对线下流量冷淡，直销人员线下展业无法有效进行的情况之下，只有建立起符合客户购买习惯、符合数字化发展趋势、符合直销行业特性的线上线下一体化的展业路径，让一线动起来，才能在不可预测的经营困难前建立起自己的护城河。

重构直销人员与客户之间的关系

演讲中她提到：过去的20年，直销人员超高的线下展业能力，就可以把产品卖出去，把团队召集来。但在目前“酒香也怕巷子深”的激烈竞争下，在消费者更趋向于线上购物的消费偏好下，在主流消费者是80、90后年轻群体下，之前的直销展业方式遇到了很大的挑战。

而以“人”为核心的私域运营逻辑恰恰符合直销行业与“人”建立深度链接的信任销售关系。

当下直销品牌并不是要做哪种特定的线上营销动作，而是要使用数字化的工具和思维，重构销售人员与客户之间的关系。让销售和客户之间传统的买卖关系，转化为“医患”关系。给销售赋予专家顾问/意见领袖的人设是数字营销可落地的第一步。想要在线上纷杂的信息中获取客户，链接客户，长期经营客户，一定是能够给客户实际输出价值，了解客户真实需求，匹配解决方案。

直销品牌在终端赋能上不是直接经营客户，而是赋能直销团队帮助他们经营客户，总部产生专业知识内容提供给终端，让终端有长期为客户输出价值的能力，同时打造终端的社会化IP名片，呈现出来，凡是接触客户必留存，同时制定线上线下顾问式销售的整体运营节奏，通过一次次的价值输出，让客户认知到这个品牌非常专业，从而长期锁定，最终实现DTC模式的有效落地。

销售作为顾问的身份提供价值，解决客户的痛点和需求，这个时候他们就会需要顾问的服务，而不是怕过度消费而躲避，也会介绍身边有相同需求的朋友来解决问题。而服务建立了信任与回报，成交就会顺其自然的发生。比如皮肤护理专家，我们提供有关皮肤保养的秘诀，这并不需要消费者付费，但让消费者收获很大价值，从而建立信任关系，随之带来产品购买。

而这一切在终端视角中也并不复杂，只是将之前纯线下的展业链路完整成为线上线下一体化的营销动作，按照标准链路，根据自己的业务风格落地。同时，为终端建立有价值的顾问形象，除了明显的业绩结果外，最有价值的是帮助导购建立起了对品牌价值文化的高度认同，以及作为一线销售人员的职业自尊和职业自信，全面驱动以导购为触点的私域运营实际落地。

全域数字营销助力业绩增长

目前直销行业的基本状态为，线下流量有限无法展业，线上商城仅为采购平台及品牌维权，没有交互传播的自增长作用；销售人员线上私域链接能力弱，以往的内容生搬线上客户无感，私域几乎不产生价值。

符合数字化的一线销售人员营销转型结构建议是：线下终端、线上商城、私域体系的交互结合，线下优势发挥主要促进事业伙伴的发展；私域作为全渠道流量的承接入口，整体进行客户关系链接与价值输出，小单线上成交，大单与销售机会通过私域引流线下；包含商城的整体线上工具为一线销售人员做好所有的销售支持与内容支持，让全渠道展业更高效。

关注过程数字更能达成业绩结果

业绩结果的产生是每个企业都想看到的直接结果，也是衡量一种营销方式是否有效的最明显方式。当业绩结果不符合预期的时候，分析关键过程数字制定优化策略是解决问题的关键，否则任何有效的营销方式可能由于终端落地的过程偏差而没有效果，让决策者陷入决策失误的假象困局。总部运营人员要有意识提升自己的目标变任务的具象化拆解能力，直达终端。

“我们在带教一线销售人员私域运营的过程中，对于触达客户数、潜在客户获取沉淀、客户链接沟通、内容触达频次、线下邀约次数精确到每天、每周、每月记录，凡是销售动作必有衡量指标，当没有达成目标时，及时探索数据指标对应的行动落地，确保一线人员听得懂、做得到。没有最完美的方案，只有最落地的执行。数字化转型过程中，总部至终端，保证策略方向不变形的有效落地，保证新营销动作在终端能做下去，也是数字化转型阶段性成果体现的关键。”

上海向心云网络科技有限公司专注提供智慧零售技术和运营服务，“以导购为核心”的数字化运营平台致力于构建总部直联终端，实现零售运营一体化。「技术+业务+运营」的全链路解决方案服务客户，帮助零售企业更加高效地经营全渠道业务，帮助品牌用数字化武装导购，激活导购生产力，打通终端数字化关键一环，帮助零售企业实现数字化转型成功。

向心云自主研发的SaaS软件「超级导购」APP，至今已累计服务200+家各零售细分领域头部客户，累计覆盖24万家门店和超过200万店员用户，积累了非常丰富的智慧零售技术和运营服务经验。与向心云长期合作的客户，在员工能力成长、店铺管理水平、营销能力、以及商品运营能力等方面均有显著的提升。

期待继续携手“海畴集团”，助力卓越直销品牌更顺利的走上数字化转型之路。