互联网对传统线下的不断渗透,对传统行业来讲历经了一场重要变革。 盛夏,饮料市场群雄逐鹿,能否充分发挥自身的营销优势,结合产品特点量身打造推广方案,率先发力抢占市场份额、巩固市场地位,这些都成为经销商关心的头等大事。而随着时间的推移、环境的改变,把握市场环境的变化,更快,更准,更省是新时代经销商新的竞争力。随着消费者需求的迭代升级,中国食品行业将迎来有史以来最彻底的一次重构,作为食品产业链参与者的厂家、经销商、终端店将迎来怎样的机遇,面临什么危机?渠道如何变革?品牌如何创新?作为川渝界饮料方面的一匹黑马,可以听听好利多蔡总的逆袭之道!
(好利多蔡总)
一、终端是销售的主战场
新渠道在新零售环境下,快消品渠道的变革,作为饮料的主销渠道,蔡总制定了统一的陈列标准,而借助终端的生动化陈列,不仅加快了产品在旺季的动销速度,更为蔡总开发新网点、提高产品曝光度打下了市场基础。根据厂家要求以及蔡总对当地市场情况分析,将会覆盖整个旺季时间段,虽说此时是提高铺市率的好时节,但是不会盲目进行网点的开发。考虑到销售旺季机会稍纵即逝,他便开始聚焦区域,即重点运作那些配送相对便利且消费能力较高的区域,这样既不影响产品快速起量,又能最大限度地保证产品利润,避免出现饮料旺季有量无利的现象。
如果能够经常让终端消费者看到产品以及品牌的正面信息,时间长了,自然就会使消费者产生信任感,经常让消费者看到、感觉到产品、品牌与企业的正面信息,从而产生信任感,进而达到带动产品销售,树立产品形象的目的,后续会慢慢加入终端客户订货平台,进一步加深对终端客户的粘性。
二、金融业务管控应收账款风险
渠道的储货力度和执行效果,已成为饮料后续销售势头的先决条件。因此不管饮料厂家还是经销商,都会在每年年初紧锣密鼓地开展一场“以压货为最终目的”的订货会,借以抢占下游客户的仓储和资金。 进入旺季之后,饮料经销商们仍旧不遗余力地通过各种促销激励方式,来保证通路流货的顺畅,值得注意的是,在销售旺季还要注意资金的回笼,并且要有针对性地做好赊销计划,对于资金实力不是很强的公司,这一点尤其重要。否则一个不小心,在旺季的销售阶段经销商很有可能出现资金断链的情况,造成一些下游客户拿着现金找公司要货,另一边却赊着公司的货放在仓库里的情况。因此,在饮料的销售旺季,经销商应该及时收清货款或尽量做到不赊销,以免由于资金原因影响旺季的销售。麦得邻的金融白条业务也可大大避免这样的情况,银行授信以及应收账款的控制大大缩小了这个风险,蔡总对这一点非常认可。
三、硝烟战场不乱打价格战
对消费者进行促销,拉动终端消费者,已成为饮料行业旺季的一种常规方式。饮料市场经过多年来的激烈角逐,已经具备了一定品牌格局。通过产品与消费者之间沟通互动的有效平台;尤其是成熟产品一般不会采取降价促销手段。单纯的价格战容易破坏终端价格体系,致使消费者对于产品的认知发生变化。并且带来对品牌的隐形杀伤,从而造成“走了销量,伤了品牌”现象的出现。促销,不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动,更要针对消费者接触点进行艺术化设计,最大化了解产品、提升品牌,使消费者产生购买兴趣 ,而这一点正是站在“客户所需”的角度去做的深入思考。
四、正面面对“大鳄”
阿里、京东作为大鳄,正面竞争,经销商不是对手。京东、阿里面对的是全国市场,存在着时间差,所以在某一个区域市场相对经销商,京东、阿里还暂处于劣势阶段,经销商要找准时间点,跟他们站队,“与狼共舞”。经销商可以为零售通提供前置仓,零售通的货放在经销商仓库中,赚取仓储配送费,京东目前也推出了联合仓配计划,经销商也可以考虑与京东新通路合作。互联网是没有边界的,但仓有边界,一个仓不可能覆盖全国,经销商可以将商品放在平台上做增量、做融合,借助平台的成熟运营体系,结合自己仓配效率,做好小区域的闭环生意。”
五、利用数字化,提升经营效率
前面几点是围绕着经销商转型升级方向,对于自己要在日常管理中提升经营效率,首要解决的是数据的透明化。每个单品,每个环节,赚了多少钱,花了多少费用,具体到每个店里,物流成本、商品成本、甚至是客情成本,经销商都要做到全面的数据化。只有数据透明化,才能做好运营效率提升。
其次设定好岗位PK机制的设立。过去的岗位PK机制通常是在外部的业务板块,内部的PK机制少有涉及。蔡总认为,内部的岗位也要设立PK机制,比如仓储的拣货人员,可以针对准确率进行PK,准确100%,奖励多少,“正因为这样,大伙都拧成一股绳,就算是受伤了,还带病上岗,虽然我们不主张这样,但却是这也是这次体制改革看到了成效”蔡总幽默风趣的说到。
第三团队的激励。当业务团队养成了“工作惯性”,思想就容易堕落,这时候要请外来的老师,给业务人员提供一些新鲜的工作方法和工作心态。俗话说外来的和尚好念经,老板做日常考核可以,但在提升业务人员的工作能力方面非常有限。
第四因为做的产品的特殊性,属于重货范畴,所以对仓库的库容量以及建设标准要高很多,蔡总通过对仓库的重新改造,设计,高位货架,前移叉车,等更多的硬件设备,配合麦得邻的wms智能仓储系统去解决当下的仓库管理效率低下的问题。正常每天的出库量有大几千箱,单据200张左右,除了要解决淡旺季的这样的一个销售问题之外,更多的是通过这样的改造,还可以将自己的业务量提升30%左右。因为仓储物流一块的运作体系规范化,可以让自己接更多的产品,扩充更大的渠道。
而这些在麦得邻的WMS智能仓储系统中,均得到了良好的运作和小闭环的循环,针对仓库的改造,前后一个多月的硬件准备,系统上线,目前得到了很好的体现,同时也了解到的圈内的其他大咖,也是非常感谢麦得邻这个平台----蔡总谦逊的说到。
(行业大商合影)
“经销商无论是做转型还是做升级,第一要务是做好内部运营管理的提升,要有大胆的想法和可落地的方案,这样才能做到游刃有余!而每一期的麦得邻的研究班也真真切切的为经销商提供最新讯息和最强风向标,而我们也将资源共享,收获更多”蔡总访谈语录之一。最后希望每一位经销商在转型路上都能收获你自己的胜利!加油,好利多,奋进,麦得邻!
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