写在前面

律师独立是一个过程，一名成功的律师是对人性的渐进感悟、对职业的良好认知、对商业逻辑的深刻认识、切实可行的个人规划、丰富的实战经验等共同塑造出来的。

麦家老师在《人生海海》中有一段话让人印象深刻，“人像一枚硬币，有两面，遇到好的一面是你运气，遇到坏的一面是你晦气，如果两面都叫你遇到则不免要丧气叹气。”

做独立律师也是一样，读到本文的你可能已经成功，也可能尚未成功。做好律师是一个过程，包含很多环节，有时候有的环节做对了，有的环节做错了，结果还不错，这自然是运气；也有的时候，几个环节都做错了，结果自然让人备受打击。但无论如何，既然选择了出发，便只需风雨兼程。做正确的事是一种思维，正确的做事是一种能力。不确定的时代终归要有一些确定性的抓手。身是菩提树，成长的烦恼有很多，限于篇幅，仅列10个关键词，请各位朋友批评指正。

01 关于正确

著名的战略专家王志纲在《论战略》中总结道“所谓战略，就是在面临关键阶段的重大抉择，如何做正确的事以及正确的做事。”任正非也讲过一句话，“战是方向，略是不干”。从个人生存竞争与发展抉择来看，也是同理，优秀的人，都是该干嘛干嘛，而不是想干嘛就干嘛，该干嘛干嘛的人，有理想，有规划，想干嘛干嘛的人，脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。认识论最核心的原则是小道理服从大道理。天下的事情再大都不怕，最怕的是平均用力，眉毛胡子一把抓，甚至颠倒轻重主次。独立律师需要的素质完全养成并非一朝一夕之功，在这些素质的训练过程中想齐头并进，往往很难。律师成长是一个过程，我们应该学习一种战略思维，反应在具体工作中，如何尽早明晰自己的优劣势，如何找到自己的兴趣，如何找到互补的人生和事业伙伴。现实中，往往扬长更加重要，在扬长中再去补短；往往行动更加重要，在行动中才能收获真知。

02 关于态度

人的一生不可能永远精彩，大部分律师的一生都是在一个个普普通通的案件中度过。我们需要承认平凡，保持努力。承认平凡不是接受平庸，碌碌无为。王阳明活着的时候被称为圣人，但他自我评价是一个“狂狷之徒”，狂者进取，狷者有所不为。我们是接受委托为当事人提供服务，言外之意，我们可以选择不接受委托。一名好律师应该是一个既能保持进取，又能有所不为的人。

文靖在《上学记》里引用朱光潜《给青年的十三封信》里的“慢慢走，欣赏啊”来归纳何兆武先生对于人生的一个态度。短短几个字特别受打动，似乎能想象，一位九十多岁的老人，笑眯眯的看着我们，说：“年轻人，慢慢欣赏啊！人生！”何先生常说“人生一世，不过就是把名字写在水上”（济慈之诗），不管你如何奋力、如何着意，还是如何漫不经心，结果是一样的。名字一边写，一边就随流水消逝了。

人世间，有善有恶，有白有黑，有阴有阳，有盛有衰，有潮起有潮落，有阴晴圆缺，有悲欢离合，有青葱岁月，也有耄耋之秋。正因此，中庸之道才应该去追求，花未全开月未圆才值得向往。

03 关于开放

主动就是天堂。敢秀善秀才会优秀，不要等到优秀然后再秀。心牢无锁最难开，踏入职场，我们第一步就需要打破此关。孟子说，“集义久，自有勇”，勇气不是天生的，是可以培养的。识别出牛人，优秀的人，主动去敲门，真诚去请教。

永远做第一个伸出温暖的手的人。作为律师，需要持续开放，需要保持一种向善的倾向，需要勇敢地主动表达我们的善意，需要努力向我们能接触到的一切优秀的人学习。踏入社会就应该开始刻意练习，因为开放不是挂诸口的，是发乎心，是践于行，并通过我们每个人每一天小到一个微笑、一次点赞的一次次善意传达到接触的每个人内心里的。

如果，过去，我们的开放停留在口头；那么，现在和未来我们需要落在每天的行动上。人一开放必然优秀，因为开放是持续接纳。

04 关于真诚

没有一条路是通往真诚的，因为真诚本身就是道路。

尤其在面对自己和时间的时候要真诚。梁实秋在《时间即生命》一文中说：“没有人不爱惜他的生命，但很少人珍视他的时间。有人问我，那么你大部分时间都做了些什么呢？我痛自反省，我发现，除了职务上的必须及人情上所不能免的活动之外，我的时间大部分都浪费了。我应该集中精力，读我所从未读过的书，我应该利用所有时间，写我所要写的东西，但是我没能这样做。我的好多的时间都稀里糊涂地混过去了，少壮不努力，老大徒伤悲”。

曾国藩常说，说再多的大道理，不如做到两句话，不宴起（早点起），不说谎。前者是在强调勤，后者在强调诚。

05 关于独立

大多数律师最终都是要做独立律师的，但并不是所有独立律师都那么赚钱。优秀律师试炼之路上呼唤坚持的勇气，然而坚持的人总是太少。

最近和一位自执业起就一直坚持做刑事的青年律师聊天，才更加理解了为什么一些资深律师不建议青年律师一开始就以刑事辩护业务为主。他做的很用心，努力尝试着各种获客方式，小红书、公众号、朋友圈、邻居微信群等等，看着他认真的样子，对他的不易感同身受。

没有人是带着一堆案源独立的，独立之初，案源普遍是不饱满的，对于律师职业，不用付出太多努力，随着年龄增长就自然具备的恐怕只有一点，年轻律师→年老律师。

商业变现需要三要素：好产品、足够的流量、转化率。专业需要被看见，服务需要被消费，才华才能变成生产力。真正赚钱的独立律师就是一个超级个体，既要有一定的专业能力，又要有强大的获客能力，既要有营销思维，又要有服务意识。通俗的讲，既要能写，又要能讲，能链接好人，能娴熟的应对咨询，能高效的谈案报价，能认真做好每个案件，能对老客户保持适度关切……

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。很多人总认为自己只是差那么一点点，所以不慌不忙，但实际上，真去做了，就会发现这一点仿佛十万八千里。一叶障目，不见泰山。独立之路上，免不了一次次挫败，但没有屡败屡战，你就只能了解一些皮毛的东西。毕竟，人也不过一撇一捺两点而已。

只有把成为一名独立律师视为一个系统的过程，边做边调整，逐个去解决，才能真正成为一名赚钱的独立律师。当然，如果你成为了一名赚钱的独立律师，还可以朝着既让人尊重又赚钱的律师去努力，两者中间隔着一个词，情怀。

06 关于营销

律师是专业人士，是技术人员，专业人士出于对于专业的敬畏，常常容易陷入一个误区，认为专业能力才最重要，商业能力不重要。这个观点也许是大错特错，等对自己专业能力满意了，却发现自己偏科太厉害了，没有客户买单的专业能力再强有什么用？并且律师是实践性很强的职业，没有充足的实战训练很难提升到足够的专业水准。

不妨结合自身特点，选择一个能力先突围，前期多花时间在获客，后期多花时间做案件。做律师，一定要先感动，再征服，前者靠真诚，后者靠技术。首先得有客户信任你、选择你，其次专业能力才能在服务中快速迭代和成长。

营销的本质是识别需求、创造相应的产品或者服务、构建相应的渠道，交付给客户。德鲁克讲过一句话：“营销是为了让推销成为多余”。我觉得，律师营销是为了让找案源成为多余。律师行业有很强商业属性，不要误会了营销，营销是一门学科，真正的营销不是去推销，也不是到处发广告，而是通过合适的渠道把价值传递给客户。

如果说专业能力，即提供给客户的服务是一条腿，商业能力，即让客户能信任你、选择你，是另一条腿，任何一条腿瘸了，都很难走得快起来。

07 关于读书

作家三毛传播很广的一段话这样说：“读书多了，容颜自然改变，许多时候，自己可能以为许多看过的书籍都成了过眼云烟，不复记忆，其实他们仍是潜在的，在气质里，在谈吐上，在胸襟的无涯，当然也可能显露在生活和文字里。”

在与客户交往过程中，多谈生活常识与利害关系，少辩论具体法律问题。书籍是获取更多生活逻辑的重要途径。建议和我一样的年轻律师多读闲书。脚步不能丈量的地方，文字可以；眼睛无法看到的地方，文字可以，文字还可以带我们穿越时空与千百年前的顶级思想家交流。时间和空间都不再成为束缚，这可是无法轻易拥有的能量，但阅读能够帮助我们获得。

不读书，只能想自己的所见所闻，而读书、持续地读书、持续地读好书，则相当于和古今中外的顶级思想家处在一个朋友圈。

留心的话，你还会发现几乎所有的书籍都是智者看待事物、做选择,决策的过程。看多了之后，就能借助他们高明的视角来提升自己的选择能力，而我们每个人的命运不就是各种选择的结果吗？

08 关于影响

影响是一种高级的做人做事方式。“只影响、不改变”这是我在组织律所内部读书会时起的口号。灵感就来自于道德经的“生而不有，为而不恃，长而不宰。”“功成事遂，百姓皆谓我自然。”不要总想让谁感谢你，真正改变一个人的永远是那个日间觉醒的自己，其他人不过是一种影响。不要不把别人当回事，也别把自己太当回事。

我们会受到他人影响，我们无法改变任何人，我们也不要改变任何人，贯穿人际关系网始终的是人的影响。影响是春风化雨，润物无声，默默让人感觉到力量感。对于自己要严格要求，对于他人应该多点期待，少点要求。每个人成长过程中，教育（包括自我教育）是永恒的话题，尤其在律师这个有着师徒相传的传统行业中，今天是徒弟，明天要当老师，为徒之道在于改变，为师之道在于唤醒，青年律师成长过程同样需要引领，不是迎合；需要唤醒，不是放任；需要榜样，不是说教；需要长期有意的影响；不是短期强行的改变。

影响只需要做到两点，一，做最好的自己；二，善待遇到的每一人。

09 关于利他

人在哪里，案源就在哪里。你内心装得下多少人，就会被多少人装在心底。孔子曾说过三句话：“老者安之，朋友信之，少者怀之。”如果能做到这三句话，律师独立之路会得到源源不断的助缘，从青年律师到中年律师的路上一定会更平稳。

这三句话出自《论语·公冶长》，孔子与众弟子讨论各自的志向，子路问老师的志向，孔子便回答说他希望“老者安之，朋友信之，少者怀之”。有些人认为这句话体现了孔子心怀天下的情怀，但我认为对于我们每个普通人而言，不妨把它理解为“老年人喜欢我，朋友们信任我，年轻人怀念我”。听上去似乎是一个很日常、只关心身边小圈子的志向，然而真要实现这种状态，必然要做到老人因我而得安心，朋友之间坦诚相待，而自己作为相对的长者时能够提携和照顾后学。

做律师终究是与人打交道的职业，所有案件背后都是人情世故。人生活在社会之中，总是要产生形形色色的社会关系，我们在生命中遇到的每个人的性情、喜好、追求都各不相同，如果能让接触到的人都因为我们的出现而过得更好，这也是一些老律师经常告诉我们的律师所提供的品格影响价值的体现，这种以人与人之间的关系评价自己成就的视角，在一切都追求“更高、更快、更强、更有钱”的新自由主义秩序中，不失为一种有用的调节，让我们更多关注身边的人。

把人当人看，很多问题都会迎刃而解。

10 关于未来

心理学上有一个著名的“荷花效应”，它讲述的是这样的一种现象:池塘里种满了荷花，荷花第一天开一朵，第二天开两朵，第三天开四朵，第四天开八朵...以此类推，每天荷花开放的数量都是前一天的两倍，第30天的时候刚好开满整个池塘，那么在第几天的时候荷花刚好开满半个池塘呢？是第15天吗？不对，应该是最近尾声的第29天。

从开满半个池塘，到开满整个池塘，只需要一天的时间。荷花效应给人最直接的启示就是，最接近胜利的时候才是最重要、最需要坚持的时候。独立律师成长之路似乎也是如此，前几天，几年前入行时认识的一个朋友欣喜的告诉我，今年创收可能要突破200万了。很是替他高兴，身边人的成功总是能够给我们鼓励。

律师是实践性很强的职业，在客户不确定、市场不确定的情况下，我们唯一能做的就是通过扎实的基本功，来增加确定性，提高成功的概率。

尊重人性，尊重常识，顺应规律。没有必赢的绝招。你可能因为一个重大错误而失去一个案源，但是不会因为某一两个动作做的完美而百分之百成交，客户的信任和选择都是叠加出来的结果。每个案件背后都是人情世故，而人心是最善变的，所以我们应该敬畏我们的每一个行为。多讨论，少争辩，把自己没有做好的原因细分细分再细分，直至大难题变成一个个可行的小目标。当然，永远不要忘记对正义充满感情，对社会饱含温情。

海为龙世界，天是鹤家乡。一个时代有一个时代的鸟儿，一个时代有一个时代的歌谣。律师是一个包容性很强的自由职业，但只能传承不能继承，当你纵身入律途，就会面临各种选择，无论有再多选择，不要忘记做好律师的底层逻辑，多写作，多讲课，真诚对待每一个人，认真做好每一个案件，依然是最重要的不断深化原有圈子、持续破圈的重要的途径。其他的一切都是要建立在以上底层逻辑基础上的。

完美的律师品牌不是造出来的，背后是货真价实的自己。

未来的八年中国律师要增加50万人，对此的评论有很多，但我相信，悲观者永远正确，乐观者总在进步。朋友们，可以在正常的焦虑中奋力前行，不要在假想型焦虑中画地为牢。想，都是问题；做，总有办法。你有未来，我有未来，我们都会有未来，我们一起来！

文章来源于上海段和段（郑州）律师事务所，作者曹振华律师；本文版权归作者所有，转载仅供交流学习，如有异议请私信联系删除