接上一篇《分析企业市场——组织采购过程（采购决策的类型）》
谁采购了企业所需的价值数万亿美元的商品和服务呢？采购代理在直接重购和调整重购的情况下具有影响力，而其他员工在全新采购的情况下更具影响力，工程师通常在选择产品组件方面具有影响力，而采购代理在选择供应商方面占据主导地位。
一个采购组织的决策单位通常被称为采购中心。它由“所有参与采购决策过程的个人和团体组成，他们拥有相同的目标，并共同承担决策带来的风险”。采购中心包括在采购决策过程中扮演一种或多种角色（共七种角色）的所有成员。
● 发起者：组织中要求购买产品的人，包括使用者或其他人。
● 使用者：使用产品或服务的人。在许多情况下，使用者发起购买建议，并协助确定产品要求。
● 影响者：影响购买决策的人，通常协助确定规格并为评估备选方案提供信息。技术人员是非常重要的影响者。
● 决策者：决定产品要求或供应商的人。
● 批准者：授权决策者或采购者进行采购的人。
● 采购者：拥有正式授权来选择供应商并安排采购条款的人。采购者可以协助制定产品规格，但他们的主要工作是选择供应商并协商条款和价格。在更复杂的采购中，采购者可能包括高级管理人员。
● 把关者：有权阻止卖家或信息传达到采购中心成员的人。例如，采购代理、接待员和电话接线员可能会阻止销售人员联系使用者或决策者。
同一个特定角色可以由多人担任，如使用者或影响者；同一个人也可以同时担任多个角色。例如，一位采购经理通常可以同时担任采购者、影响者和把关者的角色。他可以决定哪些销售代表有权拜访组织中的其他人、采购的预算和其他限制条件，以及实际获得业务的公司，即使其他人（决策者）可能会选择两个或更多能够满足公司要求的潜在供应商。
一个采购中心通常有5~6名成员，有时有几十名。有些可能是组织外部的人，如政府官员、咨询顾问、技术顾问以及营销渠道的成员。
下一篇预告《分析企业市场——采购中心（采购中心在组织中的作用）》
热门跟贴