“诺”，承诺，“诺”，承诺，“行为”比“言语”更加响亮 | 模糊谈判力 第七十六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第754篇推文。
全文共2225字，阅读大约需要3分钟。
1引言
一般来说，我们了解一个人的方式，是通过观察他们的“言”和“行”。
也就是，听他们说的话（言），或者，看他们做的事（行）。
比如，
我们听到对方说，“我喜欢黑豹乐队”，我们就会知道他是一个摇滚乐爱好者；
我们看到对方的朋友圈发出“跑步打卡”，我们就会知道他是一个运动爱好者。
“言”和“行”，是一个人向别人表达形象的两个基本方式。
但如果一个人的“言”和“行”并不一致呢？
你会选择相信“言”，还是相信“行”呢？
比如，
一个人明明跟你说，“我认为一个人应该有公德心”；
可你却偶然发现，他在外面有随地吐痰的行为。
我们会产生什么样的判断？
是更相信他的言语，还是更相信他的行动？
如果我们更相信言语，那么可能的解释是，“他其实是有公德心的人，“吐痰”只是一个非常偶然的事件”；
如果我们更相信行动，那么可能的解释是，“他在撒谎，他是一个伪善的人”；
你倾向于相信哪一个？
是不是第二个？
我也会有同样的感觉。
为什么当“言”和“行”有矛盾的时候，我们更倾向于相信“行”呢？
或者说，
似乎“行为”，要比“言语”，更被人看重？
2“行”大于“言”
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
让我们回到文首的问题中，为什么“行”比“言”更值得看重？
因为一个行为的“承诺”，要比一个口头的“承诺”，份量重得多。
我们常听人说，
看一个人，别看他说什么，要看他做什么。
这是相似的道理。
但这还并非是“诺”字的全貌，“行为”产生的“诺”字效应，还不仅仅是上面所表达的含义。
如果我说，“行为”不仅要比“言语”的份量更重，它还能影响我们的看法、立场、态度，以及最重要的“选择”，你相信吗？
2016年，网站设计专家，迪亚哥-波扎（Diego Poza），在一篇网站优化报告中提到：
86%的互联网用户，在网站或App注册的页面，因为需要填写的信息栏太多，而选择放弃。
这对网站或App设计者来说，是一个巨大的挑战；
如果在注册的时候，你就丢了86%的用户，这在流量为王的时代，你的互联网产品将毫无竞争力。
别着急，迪亚哥有他的办法，他认为如此高的用户流失率，在于未能让用户完成一个“行为”；
而没有一个“行为”，就相当于没有获得任何“承诺”，这当然没有任何说服力来留住用户。
所以迪亚哥的优化措施是，把注册过程拆分成几个页面，而用户接触的第一个页面，仅仅保留三个信息栏；
这让用户可以非常容易且轻松地完成第一页的填写注册。
别小瞧这个改变，这个做法让用户最终注册成功率提升了整整50%！
迪亚哥在报告中这样解释，
只要第一页足够简洁轻松，足够能让人完成，接下来的几页即使再复杂也没关系。
他说的没错，因为“完成第一页”的“行为”，就会产生一个有效的“承诺”；
而这个“行为承诺”，就会大大影响人们的态度，以及接下来的“选择”。
3主动行为
不同的“行为”，产生的“诺”字说服力也不同。
“主动行为”，就要比“被动行为”，产生更大的“承诺”。
这里的“主动”相对“被动”，可以仅仅是来自一个“打勾”或“涂黑”的小动作。
举个例子，
1996年，加拿大达特茅斯大学的心理学家，迪莉娅-乔菲教授，做了一个相关的有趣实验；
实验对象是248名大学生，实验内容是询问他们是否愿意加入一个“艾滋病宣传活动”，成为志愿者。
实验过程很简单，就是询问他们，是否愿意；
询问的问题都相同，
你是否愿意参加“艾滋病宣传”活动？
大学生将通过在纸面上填写他们的回答，但回答的方式被设计成了两类，从而随机将大学生们分成了两组；
第一组人看到的回答选项，是“接受型”，即，
是的，我愿意参加。
这个回答前面有一个“方块”，愿意参加的人可以主动去打勾或涂黑，不愿意的人则可以什么都不做，忽略选项。
第二组人看到的回答选项，是“拒绝型”，即，
不，我不愿意参加。
同样，这个回答前也有一个“方块”，不愿意参加的人可以主动去打勾或涂黑，愿意参加的人则可以什么都不做，忽略选项。
通过这样一个巧妙的设计，实验结果得到了115个大学生，愿意参加活动，而有133个人不愿意参加；
值得关注地是，这115个大学生，来自两类人；
一部分是通过“接受型”回答，主动打勾或涂黑，来表达自己“想要参加”的意愿；
还有一部分是通过“拒绝型”回答，被动忽略那个“拒绝”选项，从而来表达自己“想要参加”的意愿；
乍一看，似乎这两类人都是在表达，“我愿意参加”，只是形式不同而已，会有什么区别吗？
有。
因为实验还没结束，三天后，迪莉娅教授再次打给这些“愿意”参加的同学，这次是真的要他们马上开始志愿者的工作，将“承诺”付诸于实现；
实验结果是，来自“被动愿意”的大学生里，只有17%的人,真的付诸行动；
而来自“主动愿意”的大学生里，有高达74%的人，真的付诸行动。
你看，仅仅是一个“打勾或涂黑”的小“行为”，就对人接下来的行为选择，产生了巨大的影响。
（相关实验见：Cioffi, D., & Garner, R. (1996). On Doing the Decision: Effects of Active versus Passive Choice on Commitment and Self-Perception. Personality and Social Psychology Bulletin, 22(2), 133–147. doi.org/10.1177/0146167296222003）
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第七十六篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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