“诺”，承诺，“捧杀”也是一种保持一致 | 模糊谈判力 第七十八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第756篇推文。
全文共2220字，阅读大约需要3分钟。
1引言
有机生态食品，对人类有很多好处。
它不仅意味着吃起来更健康，它的种植过程也会对环境保护更有利。
但可惜的是，在2010年的一项调查中，人们在超市里有意识选购有机生态产品的比例，依然不到三分之一。
商家们当然想方设法地去改善这个情况，想要说服消费者更多地选择有机食品。
可是，该如何说服呢？
当然，对“说服”感兴趣的，可不止商家们，还包括心理学家们。
2017年，瑞典卡尔斯坦德大学的心理学家们，为了探索这个问题，把实验地点选在了瑞典的一家大超市里。
他们经过统计发现，走过有机食品区的顾客中，最终选择购买“有机绿色香蕉”的比例，大约在32%；
这不禁引起了心理学家的思考；
要知道，能够走到有机食品区来的顾客，大概率是对“有机绿色”概念有认识的；
那么，这些顾客很有可能最终因为一些其他因素，而放弃了购买有机绿色香蕉。
于是，他们构思了很多不同的方法来观察顾客们的购买态度。
其中一个方法是，更换了“有机绿色香蕉”的指示牌；
原来的牌子仅仅写明了这个货架上的香蕉，是“有机绿色”的；
更换后的牌子，上面增加了一行字，
Hi，热爱环境的你，来这里，这里是有机绿色香蕉！
看上去，这块牌子前后的差别似乎并不大啊；
但带来的效果却有很大不同，走过的顾客中最终选择购买的比例提高到了51%！
（相关实验见：Per Kristensson, Erik Wästlund, Magnus Söderlund, Influencing consumers to choose environment friendly offerings: Evidence from field experiments,Journal of Business Research,Volume 76,2017,Pages 89-97,ISSN-0148-2963,/doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.03.003.）
“提高说服力”竟然这么简单？
这句新加的文字到底隐藏着什么样的秘密？
2标签
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
让我们回到文首的心理学实验里，到底这句看似简单的文字为什么有着这样的说服力？
秘密就在这句话的前几个字，“热爱环境的你，来这里......”
心理学上，把这样的措辞称为“标签术”；（我们在“黑天鹅谈判系统”中有部分涉及“标签术”）
事实上，“给人一个标签”会强化对方在某一方面特征的“自我认知”程度；
比如，
一个对“绿色环保概念”感兴趣、但也不只是特别在意的顾客，当被某一些信息做了标签（比如这句“热爱环境的你”）之后，就会强化这样的认知；
他/她会在短时间内获得这样一个强化的认知，“我是一个热爱保护环境的人”。
这个短暂的认知可能很快就会消失，但却留下了另一个问题。
那就是“诺”。
别忘了，“自我认知”在大脑中留下的痕迹即使再短暂，也会形成“诺”字效应，引发大脑想要去和“自己保持一致”的天性；
于是，在接下来的“购物行为”中，受到“标签”影响的人，变得更容易决定购买“有机香蕉”，因为这样更符合自己的形象，和自己的认知更容易保持一致。
其实，“标签术”在谈判思维中并不少见；
世界级的谈判大师，亨利-基辛格认为，把“标签术”发挥得最好的谈判者，是前埃及总统，安瓦尔-萨达特。
萨达特总统是一个非常懂得如何在谈判前，用“标签术”来营造一个“诺”字的专家；
比如，
如果他知道某一次具体谈判的目的，是维护和平，不要发生争端，他就会在谈判开始前，先和对方做一些“闲聊”；
当然，“闲聊”不是目的，而是真心的去称赞对方，
您的大名真是如雷贯耳，外交界都知道您是一个热衷于和平的“天使”！
你看，萨达特并不是在做简单的“恭维”，这是一个非常有力量的“标签”；
它会在接下来的艰难谈判中，时刻牵制对方，让他们自己形成那个想要去和“和平天使”保持一致的“诺”。
3捧杀
再看一个例子；
1973年，宾夕法尼亚州大学的心理学家，罗伯特-克鲁特教授做了一个类似的实验；
美国的MSA（多发性硬化症协会）致力于多发性硬化症的研究，因为他们也经常向民众发起慈善捐款的请求；
罗伯特教授发现，如果募捐人员在和潜在捐款人沟通时用上“标签”，募捐的金额会有显著不同；
他们所使用的“标签”为，
你是一个善良、大方有爱心的人，我真希望碰到的每一个人都能像您这样慷慨！
尽管这句“标签”听上去非常普通，甚至有些“做作”，但这并不影响“诺”字威力的发挥；
在MSA走访的500个社区家庭里，被“标签”影响的住户所捐赠的金额，是无标签影响住户的1.7倍！
（相关实验见：Robert E. Kraut,Effects of social labeling on giving to charity,Journal of Experimental Social Psychology,Volume 9, Issue 6,1973,Pages 551-562,ISSN 0022-1031,doi.org/10.1016/0022-1031(73)90037-1.）
聊到这里，让我想到一个词，
捧杀。
这是一个经常在朋友间拿来开玩笑的措辞。
当我们遇到朋友在聊天时极力称赞我们时，我们会打趣地这样说，
你可不要捧杀我......
这确实是一种诙谐和自嘲，但也确实算不上夸张；
尽管“捧”很少会真的形成“杀”的极端情形，但“捧”却足以让对方构建大脑中的一个“诺”，一个“自我认知”，也足以带来一定的说服力。
这又再次提醒了我，还记得我一再强调，不要在谈判中把焦点放在“纠正对方的错误观点和立场”上；
今天的话题再次帮我佐证了这个建议。
想一想，到底“正面去捧”和“反面纠正”，哪个更有说服力？
是“您真是一个慷慨的人”更有说服力，还是“你不应该这么自私”更能打动他？
用“诺”字来解释更容易让我们理解；
“纠正”和“称赞”，你更喜欢和哪个保持一致？
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第七十八篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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