“诺”，承诺，在“公众双眼”的帮助下保持一致 | 模糊谈判力 第八十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第758篇推文。
全文共1875字，阅读大约需要3分钟。
1引言
弗雷德-德卢卡，是世界知名连锁快餐店“赛百味”（Subway）的创始人和CEO。
他在1990年时，在全球各个国家开出了将近5000家赛百味门店；
这个成绩已经相当让人称赞了，但弗雷德并不满意。
他在赛百味的纸巾上，印上了一行字
到了2001年，赛百味要开满一万家门店！
这相当于弗雷德向大众公开了自己的想法，尽管这仍是一个听上去遥不可及的想法。
很多人对这个做法不是很理解；
好吧，就算你有很大的野心，想要把分店开满全世界，可这和我们消费者有什么关系？
你大张旗鼓地把这个目标印在纸巾上给所有人看，有啥必要？关我们什么事？
这个质疑有道理。
弗雷德自己对此的解释是，
我把这句话公之于众的目的，就是借用公众的双眼来见证，这是一个“公开的承诺”。
这所谓的“公开承诺”有用吗？
今天，赛百味在全球111个国家已经开设了超过45000家门店，远远超过麦当劳和肯德基。
看上去，弗雷德的“借用公众双眼”的办法，似乎有可取之处。
我自己的身上，也有类似的经历。
大约从六年前，我开始跑步，每天跑半小时，4到5公里，跑步机或室外；
这个习惯一直坚持到今天，已经跑了2174天；
我自己也惊讶于这个结果，甚至好奇自己是如何做到的；
仔细一想，有一个很关键的行为在帮助我这么做，那就是，
每天把跑步的记录，发在朋友圈，并写下一个“跬步”。
看上去，我也和弗雷德一样，借用了“公众双眼”；
一个“公开的承诺”，似乎有着不一般的说服力？
2公开承诺
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
在本系列过去的文章里，我们聊了大量的有关“诺”字的说服力；
一个行为，一个声明，甚至是一个签字，都可能作为一个“承诺”，成为支配你后续行为的力量。
今天要聊的是，这个“承诺”如果是伴随在“公众双眼”的注视下，“诺”字展现的威力将会放大。
还记得我们曾介绍过，“诺”字发挥作用体现在两个层面：
一，我们想要和自己保持一致；
二，我们想要在别人的眼中，保持一致。
“公众双眼”的加持，就是属于第二个层面的影响力。
弗雷德想要把门店开到1万家，于是他对自己做出“承诺”，试图通过“诺”字来影响自己；
但他又担心说服力不够，怎么办？
放大它！把这个“承诺”印在纸巾上，让所有的人都看到！
类似的例子还有，美剧《行尸走肉》中的男演员，欧文-托马斯，在纽约时报专栏中写道，
我下载了一个减肥App，它让我成功减重37公斤！
欧文提到的App是一款常见的健身社交软件，它的一个主要功能就是把使用者的“减肥效果”公之于众，展示在社交圈里，让所有的朋友都看到。
据该软件统计，“把减重过程公之于众”的做法可以提高50%的减肥效果。
为什么？
因为这就是一个移动互联网时代的“公众承诺”。
3减肥
2010年，美国查普曼大学的心理学家，普拉尚特-奈尔教授，做了一个有趣的心理学实验。
实验对象是，减肥中心的211名女性，年龄从20岁到45岁不等；
实验目的是，观察这些减肥女性在不同的“承诺”行为下，所表现出的减肥效果有何不同；
实验对象被分成三组，
第一组，无承诺组（对照组），没有任何“承诺”行为；
第二组，短期公开承诺组，奈尔教授会把这个组中的减肥者给自己制定的体重目标，记录在纸上并让她们签名，然后公开展示在大门口的公告栏上，放置三个星期；
第三组，长期公开承诺组，奈尔教授会把该组减肥者的体重目标，记录在纸上并让她们签名，然后同样公示在公告栏中，但放置时间是整整十六个星期；
让我们看看这三组实验对象的减肥效果有何不同，
（No PC - 无承诺组，Short-term PC 短期承诺，Long-term PC 长期承诺）
如上图，无论是第八周、第十六周，还是第二十四周，无承诺组的减肥效果都是最差的；
在第八周和第十六周，短期公开承诺组的减肥目标的完成率都接近100%，长期公开承诺组更是超额完成目标（达到102%！）。
“在公众双眼下承诺”不仅有效，而且这个行为的持续度越长，它的说服力越持久。
（相关实验见：Public commitment as a motivator for weight loss，By Prashanth U. Nyer, Stephanie Dellande,Psychology & Marketing, Vol. 27(1): 1–12 (January 2010) DOI: 10.1002/mar.20316）
这样看来，跑了2174天的我，更应该感谢并不是自己，而是我朋友圈的这些见证者。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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