编者按：

3月2日，理想汽车发布财报之后，理想汽车CEO李想与高管团队接受了部分国内媒体的采访。

这场春季媒体沟通会并非按照传统问答形式进行，李想花了将近2个小时的时间，从行业挑战、行业趋势、人工智能、智能驾驶发展，企业经营管理，以及理想汽车接下来产品端、智能端、服务端、营销端的思路全盘托出。

笔者根据现场录音，希望真实还原李想本人的观点与思考，将其分为100余条信息，分享给关注智能新能源汽车行业的朋友们。

开场部分：

1.全新汽车企业如何从0-1 从1-10再从10-100三个阶段

2.理想one做到超100亿美金，智能电动车领域1-10阶段思考了什么，做到千亿规模，将面临什么挑战？

3.智能电动车既涉及能源，又涉及前沿智能技术，是一次重要机会

一、如何理解能源？

1.用户与政府的需求，背后行业挑战性的问题，行业最大问题来自哪里？

2.能源需求来自三个方面：第一源获取的便利性，使用便利性；第二能源获取的成本；第三用户需求：舒适、环保、零污染

3.能源获取的成本：电池价格组成，电动车使用成本

4.使用新能源车每年省的钱可以买台苹果iPhone

5.目前2亿辆的燃油车逐步替代掉，核心是如何替代燃油车

6.政府层面需求：核心技术自主可控、能源供给的安全、碳达峰碳中和

7.2016年面临问题：充电难、电池成本高，电动车卖的越好，电池越来越贵，成本居高不下

8.每家企业目标，今年前两个月过去，完成目标的4%-5%，消费者观望情绪严重

9.预测电池成本20-30万一吨，不会再降低

10.三条路径解决充电难：第一换电，第二增程路径，做大电池40度起。第三高压平台充电

11.换电站需承担电池价格波动客观因素

12.理想卖29万辆车，充电桩安装超过20万，带家人出行，不用去找充电桩，不用充电

13.绝大多数企业充电桩不赚钱，一天6-7单，基本收支平衡，如果做到10单，充电桩的盈利好于加油站。实际情况一天2-3单，无法做到盈利，企业融资靠本来只能用五年，分摊到10年的办法

14.充电桩与饭店一样，翻桌率很重要，充电一个小时左右，用户会离开，加上吃饭2-3小时，一天普遍2-3单

15.用户充电时间缩短至20分钟内，用户不会离开车，充电时间10分钟，基本体验与燃油车非常接近

16.理想汽车做到充电时间10分钟，靠高压平台，同步使用碳化硅

17.电池成本如何大幅降低？之前100度电中大型SUV，做到600公里，理想用800v高压平台配合更好风阻系数，配合碳化硅，80度电做到同样续航里程，重量更轻且减少铝的使用，比相同尺寸，400V充电零部件成本下降3-4万元

18.理想自行研发碳化硅模块，三合一电机，与效率息息相关

19.理想将推出的纯电动车，800V高压平台与碳化硅，与增程相同价格

20.800V与碳化硅搭配，不是价格更贵，而是价格更低节省很多成本

21.解决充电问题，使用4C电池，10分钟400公里，2C电池做到20分钟400公里

22.充电桩是产品本身，不是服务

23.如果提供4C电池的新能源车，没有配套充电网络，相当于买了4G手机，还在用2G的网络

24.不用担心理想铺充电桩的速度与决心，没想象中那么贵

25.2030年之前理想目标两条路径，把增程效率做的更高，高压纯电做的更好，给用户两种不同的自由选择

26.过去几个月，理想汽车营业额前三名，前面是特斯拉、比亚迪

27.接下来理想汽车全力以赴做好纯电的路径

二、人工智能趋势与自动驾驶竞争

1.理想汽车四支人工智能算法团队，包含座舱多模态，智能驾驶，对于工厂与零售端的改造

2.工厂今年做到一个工序里，几百个检验人员由机器替代掉，团队在做这方面的算法

3.用算法解决质量问题，每台车在质量成本分摊上，相当于同样售价豪华品牌的50%，目前拿钱衡量的质量水平，好于豪华品牌

4.保险理想汽车同行里最低的，甚至比燃油车还低

5.汽车之家所有产品几乎都成功了，唯独汽车电商失败的一塌糊涂，所有汽车电商全部失败

6.汽车电商90%发生在线下，线下仓储、库存、物流、交付，所有环节没有做任何改造，甚至成本比传统汽车经销商还高，只是在线上多花5000元CPS成本，剩下什么都没改造，除了多花一部分钱，什么新价值都没创造，新零售社区团购等，甚至打车也是相同的问题，市值远远低于融资的市值，实际是成本没有任何下降

7.软件1.0无法解决物理世界问题，软件1.0是人类自己制定规则，自己编程，程序给人类使用，无论互联网，还是app，终端都是相同原理，物理世界解决不了

8.质的改变之前，想获得高速增长，面临的就是亏损，唯一的方法是剥削中间者。

9.互联网电商成本降低30%-40%，消费者拿走一部分，平台拿走一部分，商家拿走一部分

10.可以改变物理世界的只有AI

11.AI核心是学习，不是编程，不是逻辑，依赖于对人类的模仿与学习

12.AI分为两大类别，分别进行分析与观察，一种行为学习，小脑为主，大脑为辅，训练成小脑可以处理，可以及时反应。一种是认知学习，就像理想同学，nomi等等，大脑为主，小脑为辅，给出一个命令，回到云端去处理

13.openAI不同，chatgpt一本正经的胡说八道，也不会太在意

14.自动驾驶分为两个阶段，行为学习与认知学习

15.人类行为学习举例自己如何开车，三维感知，获取信息处理信息，人类与动物的差别，是信息获取能力与信息处理能力

16.自动驾驶两个阶段：第一阶段没有办法做感知，只能做二维图片，判断方式为物体小距离远，物体大距离近，如果识别不准加毫米波雷达，大多数自动驾驶使用如此做法

17.离各种障碍物，物体判断与处理，目前行驶在路面的所有车辆，人类写规则的透明算法，大量人进行调试，人类在编程，靠人类写出更多规则

18.编程规则之内的可解决，规则之外的一律解决不了，自动驾驶所有车企只能说消费者承担责任，实际上提供的只是辅助驾驶

19.现阶段反馈成长部分，收集更多视频，根据视频标定，无论做视觉还是自动驾驶类

20.开玩笑的话，有多少人工就有多少智能，靠人工标定，本质上就是辅助驾驶，不是自动驾驶，实际都是L2

21.特斯拉FSD芯片使用率很高，虽然只有两颗144tops，有效算力与两颗英伟达基本一样，用大模型方式做3D，车开始与人相似的方式观察世界，看到一个像素被占用，所以应该躲开，不需要拿二维图片，知道物体到底是什么

22.所有摄像头看到100米是极限，尤其晚上的时候

23.未来自动驾驶一层用于编程，白盒子用于遵守交通规则，另一层端到端，清晰做到人类怎么做，做了怎样的判断，怎样的执行，称之为影子学习，是学习的过程

24.结构性的数据传到超算平台，进行训练，传足够多的数据，用大模型进行训练，整个训练是黑盒子的过程，属于2.0的自动驾驶

25.在车端进行学习，用足够多的数据传到云端训练，进行自动化的训练与分类，不再需要养那么多人，降低自动驾驶团队成本

26.特斯拉算法团队人数非常少，包括openAI也很少，与中国大部分公司差别巨大，因为大模型的数据化不一样

27.由于黑盒子看到的不是对与错，是训练质量的提升，机器看的是质量的变化，另外还有仿真系统，再回到车上做影子验证，看算法质量的提升，经过验证再部署到车辆上

28.自动驾驶发生本质的变化，只要样本足够多，驾驶体验与安全性会越来越好

29.车企在自动驾驶的比拼，分为三个部分，第一如何降低车端计算平台与传感器的成本，尽可能做到每台车的标配，只放摄像头什么也学习不了。第二比端到端的数据多，只有一部分数据是不够的，要完整的端到端的数据训练，不同国家不同场景训练不一样，不能简单模块复用。第三是大模型的训练

30.特斯拉FSD成本1500美金，用双英伟达的成本4000美金以上，产生巨大差距

31.目前芯片效能使用率20%，80%成本都是浪费的，无论是车端使用，还是云端，英伟达大数据模型建立起来，基本能做到1/6的成本，可扩展性更高

32.真正的竞争是在最底下，包括AI的操作系统，要求的是硬事实，不能延时操作系统

33.理想在特斯拉把数据模型跑通后，开始大量跟进，L系列做多模态，车内逐步在车内大模型训练

34.什么时候才是智能电动车真正的智能时代，用户体验的价值点的爆发。以智能手机为例，满足三个条件开始快速发展，第一是3G网路，第二2008年app store上线，第三2010年提供OTA，三个条件具备后，从2010年开始手机从触屏进入智能手机时代

35.智能电动车变革时代，从软件2.0开始，对于中高端车时间点会出现2024年，城市NOA会变得完全不一样

36.每项技术用户使用超过60%，基本就离不开了，城市NOA不需要变为自动驾驶，在上下班过程中，60%交给车辆来开，安全性没问题，如果出现问题只是小剐蹭。

37.所有使用英伟达在今年四季度交付，城市道路的NOA，基于大模型，需要丰富的训练，今年年底部分头部车企做到2021年特斯拉的水平，到2024年普遍做到2022年底特斯拉的水平

38.中高端车提供NOA是消费者购买与不购买的区别了，不然只能卖电动车，与智能没什么关系

39.理想汽车不会提供一个城市一个城市标定，会提供基于大模型，全部城市覆盖的NOA

三、理想汽车的品牌建设、管理与经营

1.品牌回答对内对外，硬币两面的问题，向内回答我们是谁，我们要到哪里去，以怎样的方式走过去。要消费者回答清楚，我们是谁，提供了什么价值

2.决定了企业的效率，是否相信这家企业

3.通过人工智能与再生能源，改变车与家

4.使命创造移动的家，创造幸福的家

5.企业愿景到2030年成为全球领先的人工智能企业，无论头部是三家还是五家的企业，成为头部的之一，产品、平台应用、底层系统层面，具备特斯拉、苹果相同的能力

6.企业的价值观，我们所拥有的，真正属于我们的能力，并能够持续帮助获得成功的。超越用户需求，打造最卓越的服务

7.用户需求，他自己不知道，但是应该有的需求

8.行为准则：把用户价值放在第一位，不是需求第一位；做正确的事情，不是容易的事情用协作的方式；解决所有的问题

9.核心定位：家庭首选的豪华电动车品牌，豪华：只做20万以上用户群，家庭：79%是家庭用户，理想做家庭比较擅长

10.确保车辆交到用户手中安全、保值率、体验，和很多快消品不同

11.300多家造车新势力，能把品牌基本关过的，也就1%，只有1%的企业在品牌方面是合格的，大部分一点常识不具备，今天讲家用，第二天讲3秒加速，所有逻辑乱套，会影响后续产品与经营，基本出问题的企业，内部管理乱的一塌糊涂

12.品牌是脑袋和脸，产品才是身体

13.产品三个层面：第一必须安全，安全是底线，力所能及能做到多安全，就做到多安全，安全出问题，就是超大的问题。

14.L7 L8 L9是这个世界上最安全的车，远远超过各种碰撞要求，因为家人坐在车上，是一家人的安全

15.产品价值：空间、舒适性、配置，软件部分与硬件部分，软件部分全部自研，软件不是问题，所有问题都能解决。让用户参与任务大师，能调用多少功能，这些功能供应商是不开放的，只有自研才能调用所有功能，把这些放在一起。正常供应商不会开放白盒子。

16.硬件部分相当于扑克，多要一个功能，就要去掉一个功能，不是加成本就可以，硬件的核心是取舍，围绕你的品牌，围绕你的用户，不是为了研发团队自己的存在感，一定是用户的价值去做取舍。

17.建立完整的验证体系，第一有需求分析，研发周期，竞争对手怎么做，上线后产生什么价值，价值如何计算，做完整的分析。第二是需求的验证，第三到零部件的验证，到整车的验证，如果不做需求分析，不可能立项，研发人员不会去做。做的过程到研发那里拿到所有细节，才能去做，这是如何做好产品的关键。

18.取舍关系：到底服务家庭，还是服务老板

19.改一个功能要经历很长时间的验证

20.品牌的向往感：成为移动的家

21.品牌不能够蜻蜓点水，如果做到家，一定最大最舒适的空间，一定足够多的屏幕，家里都是每个人一个屏幕，智能化做NOA的标配，做超额的配置，不然用户没有感知，你觉得挺好，用户感受不到。真正的消费者会感受到，有很好的认同的

22.毛利率很重要，要想成为留在牌桌上的企业，需要有几千亿收入，世界的话一定是上万亿。在遇到经济危机时，是融不到钱的

23.智能电动车企业健康的门槛是20个点（车部分的毛利率），特斯拉、比亚迪、理想都是超过20个点的

24.做任何计划都是五年以上的周期

25.特斯拉降价后，毛利率保持20个点以上

26.钱怎么花？第一投研发，不同的阶段分为三层，最基础的研发是产品。2019年确定做平台化

27.平台分为四个：增程平台、高压纯电平台、智能驾驶平台、智能座舱平台，辅助的小平台，电子电器平台完全通用，匹配一台车就能OTA所有车

28.L7 L8 L9除了车壳不一样，剩下都是一样的，和iPhone手机基本上一样，所以开发效率更高

29.商业能力包含营销，营销很重要，把100%的传递消费者，还是30%传递消费者，大部分企业随随便便讲出去了，最基本产品讲不明白。

30.不是大区，是省长分配所有的资源，直营的方式怎么能够管理。

31.直营面临三大挑战：现金流、开店速度、激励机制，去升级能力升级体系，二月份人均单量接近7台车，新势力同行的三倍以上

32.充电网络必须要建，必须高速建下来，一个省建下来

33.供应的部分，限制车最大的还是三电，车分为四个部分，第一传统的后视镜、保险杠等，第二类电子芯片类，第三三电相关，增程器只能自己搞，不然跟不上，接下来碳化硅模块也自己做，供应能力前置24个月

34.接下来北京建立工厂，生产纯电动车产品

35.30%自建率相对健康，其他的可以供应商合作，哪怕自研交给供应商

36.组织能力遇到三类问题，第一是懒惰，第二是惯性，燃油车怎么做电动车怎么做，买几台好车天天开，开三个月以上，告诉悬挂怎么调，怎么标定。第三是无知，专业是管理好自己，管理是做好事情同时带好一个团队，怎么用好人。第三是经营，怎么用好钱

37.流程是向内运行的产品，第一用户需求，好的流程是不要跳过这些事情，产品上市产生什么价值，活跃度是多少，使用率多少

38.有效复盘，好的做到计划里，不好的改进

39.从0-1最重要的是管理，第一步向外的感知，你的同行在做什么，遇到的挑战是什么？知己知彼提升认知，第二阶段设定目标与规划，第三做资源和协同，第四做复盘，做的好的沉淀下来，下一步以此为起点

40.解决心智的问题，汽车之家做了高效人士的七个习惯，训练如何成为成年人，如何构建目标，成为成年人。如何成为管理者，充分理解团队里的每个人是义务，让别人理解你。企业在讲什么，让别人一听就明白

41.创业经历五个阶段，第一从来不向外看，第二向外看看不明白，第三找一些高人看明白，第四看明白上来做，第五公司做过的专业人员规划路、运营路、修复路

提问阶段：

1.一季度比较难，两个因素，第一12月透支了销量，今年补贴的消失，燃油车减免的消失，上海等地区不给增程发牌照，去年四季度卖的多一些。另外一个是降价，降价不会帮你提升销量，但可以打击别人，降价以后大家都在官降，打了措手不及，影响了车市的发展。做的好产品竞争力比较强，销量等于市场占有率，特斯拉把价格区间降到20-30万，与理想交集区间变少，特斯拉主力车型到25万，所有人会认为特斯拉是20-30万区间，也带来了部分用户转化与对比，但认为不会一直幸运下去，要做好准备

2.压力非常大，头部两个企业打价格战。此外，一台中型SUV卖到30万以上就没有量了，用户心理认知，如果购买一台中大型SUV，不能卖到20多万，用户认为卖20万有问题，在每个级别里，清楚画出一个曲线，特斯拉比亚迪画的很准的。纯电车型也是这个曲线，因为消费者心理的常识与共识

3.配一定的现车，从BBA存量市场里去抢，尤其是 理想L7 （ 参数 丨 图片 ），如果L7卖的好， 奥迪Q5 会下降

4.大模型下做城市NOA，你的用户使用时长的占比，有多少用户使用时间的占比，今年年底开始交卷

5.下一代芯片英伟达2025年，都是可以延续的。20-30万对成本挑战非常大，放在2024年打这尺寸市场，不会降低任何产品力，只是尺寸比例会减少

6.家里用慢充，城市用快充，高速用超充，哪里有加油站哪里建超充，主要是长途的覆盖。也会给其他800V的车共享，传统体系跑通后肯定不赔钱

7.大模型技术路线与FSD没有任何区别，以序列为主，AD PRO是跑不了的