“诺”，承诺，“威胁”能帮助孩子形成自控力吗？| 模糊谈判力 第八十三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第761篇推文。
全文共3212字，阅读大约需要3分钟。
1引言
对孩子的教育，让我越来越沮丧。
我有两个女儿，13岁和7岁。
她们无一例外地喜欢玩电子设备，比如Pad或手机游戏。
作为父亲，我并没有完全禁止她们，因为我自己从小就是一个游戏迷，至今我的桌子上还摆着PlayStation和Switch，并不时玩一会儿。
我完全理解电子设备对孩子的诱惑，但我发现孩子毕竟是孩子，她们没有成人的自控力，电子设备会大大影响她们学习的效率；
很多时候，她们玩到半夜还没有写完作业，这让我火很大。
一怒之下，我开始呵斥她们，
要是再让我看到你在做完作业前打游戏，我就收走你的Pad！
我知道这是一种“威胁”，而“威胁”往往很有用，可以说立竿见影；
她们当着我的面，再也不敢打游戏。
但只要我不在，她们就会偷偷开始玩。
这让我很沮丧，我的本意是希望她们能控制自己，把游戏的优先级放在学习之后；
“威胁”似乎很有用，让她们马上服从；
但又似乎很没用，因为她们依然不明白，为什么要这么做，并选择私下里和我对抗。
我不禁开始反思，什么是“自控力”？
所谓“自控力”，指的应该是“自己控制自己的能力”，是一种来自她们内在的“力”；
但我对她们的“威胁”，显然不属于“内在”范畴，而是一种外在的“压力”；
当我希望用“外力”，来促使孩子形成“内在自控力”，这究竟是不是南辕北辙？
2乔纳森实验
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个带有“承诺”意义的行为，将会支配人们后续的行为；
回到文首的话题里，教育孩子属于“说服”的范畴，我们当然希望能够说服孩子率先形成一个“诺”，一个可以让她们始终保持一致的“承诺”；
这意味着，孩子不仅应该当着我的面能有对游戏的自控力，也应该在无人监管时自觉保持这个行为的一致。
那“威胁”能产生这样的“诺”吗？
1965年，斯坦福大学的心理学家，乔纳森-弗雷德曼教授，做了这样一个有趣的实验；
他的实验对象是89名两年级到四年级的小学生，来自美国加州洛斯阿尔托斯市的两所小学；
乔纳森教授想要知道，“威胁”的说服方式到底会给孩子带来怎样的影响。
实验内容很简单，孩子会被单独带到一个房间，实验人员会告诉他今天的实验内容是画画；
房间里会随机摆放五个玩具，一个廉价的塑料潜水艇，一个儿童棒球手套，一把塑料玩具枪，一个玩具拖拉机，一个遥控电动机器人（很贵的那种）。
实验人员会找个借口离开十分钟，并关照孩子们一些话；
出于不同的观测目的，一半的孩子会听到第一种措辞（无威胁组），
我有事要出去一会儿，你自己在这里画画，如果你想要玩玩具，可以在屋子挑，但千万别去碰那个机器人，记住，碰那个机器人是不对的。
另一半的孩子会听到第二种种措辞（有威胁组），
我要出去一会儿，你可以玩这里的玩具，但千万别碰机器人，如果你碰了它，我会非常生气！还会对你不客气！
这意味着，第一组的孩子只是得到了“不要碰机器人”的信息和解释，第二组的孩子则得到了一种严肃的“威胁”；
在这十分钟内，乔纳森教授会通过单面镜来观察屋子里孩子的行为；
两组孩子都十分听话，第一组22个孩子里只有一个碰了机器人，第二组同样，22个孩子里也只有一个碰了机器人；
第一回合里，似乎“威胁”和“无威胁”没啥区别。
但接下来发生的事情就有趣多了；
大概六个星期后，乔纳森教授再次找到这些孩子，重复上面的实验；
这一次，只是让孩子单独待在房间里，没有人给出任何“指示”或“警告”，屋子里同样还有这五个玩具；
第一组，也就是“无威胁”组，大约只有不到33%的孩子没能保持自控，碰了那个机器人；
第二组，也就是“有威胁”组，有超过77%的孩子专门挑了那个机器人玩得不亦乐乎。
这第二回合的结果让人深思。
乔纳森教授解释道，
在第一回合受到威胁的孩子，似乎在第二回合更对机器人感兴趣，他们显然没有在心中形成任何“自控力”；但第一回合没有受到威胁的孩子，却更容易在一段更长的时间后，保持自控，这说明他们心中形成了更强的“自控力”。
（相关实验见：Jonathan L Freedman,Long-term behavioral effects of cognitive dissonance,Journal of Experimental Social Psychology,Volume 1,Issue 2,1965,Pages 145-155,ISSN 0022-1031,doi.org/10.1016/0022-1031(65)90042-9.）
3认知失调
能够解释上述“自控力”现象的理论，依然是心理学家费斯汀格最著名的理论，“认知失调”。
到底什么是“认知失调”？
如果我的心中有一个认知A，比如，A代表着“我想玩那个机器人”；
但同时我的行为是B，比如，B代表着“我没能碰那个机器人”；
此时，A和B形成了矛盾，也就是费斯汀格所描述的，我的认知失调了，
我想碰，但却没碰，这是为什么呢？
我的大脑需要去解决这个矛盾，解决它有两个办法；
一，找到一个外部压力的借口，来解释它；
比如，有人威胁我不让我碰，所以我不敢碰，尽管我是那么想要去碰，但那个人很吓人啊。
这个借口不错，能够解释这个矛盾，从而“认知失调”就消失了，我的大脑就平和而舒服了。
当然还有一个办法二，
二，从内部来重新建立一个认知，来解释它；
比如，我开始真的相信，“碰机器人是不对的”，尽管我说不出具体原因，但我相信碰了机器人是“错误的行为”。
要知道，“认知失调”必然会从上面两种办法中找到一种来解决问题。
但是，第一种办法来自“外力”，第二种办法形成“内力”。
当“外力”不存在了，第一种办法就会失效；（没人威胁我了）
而“内力”通常会存在很久，第二种办法就能维持。（我能自控）
更重要的是，
当“外力”出现，促成“内力”的可能也就消失了。
这就可以解释今天所有的讨论，
当我威胁孩子不要打游戏，我只是帮她们建立了一个“外力”，反而抑制了她们心中“自控力”的形成；
对于“说服”来说，“威胁”的做法实在是南辕北辙。
这份“自控力”需要在没有“外力”的情况下，自发完成。
当孩子撒谎，我们大多数时候会说，
你学会撒谎了？下次要是让我发现你再撒谎，我要你好看！
这意味着，我们瞬间帮助孩子们在认知中形成了“外力”保护，他们对“撒谎”这件事的内心思考就会停止，“诚实自控力”也就更不会产生。
那我们该怎么办？
给孩子们建立思考的可能，给他们一个“无威胁”的理由，等待“独立思考”这个种子的发芽。
只有这个种子发芽了，他们内心的“自控力”才有可能强健起来。
当然，很多时候我们等不来这个“发芽”，我明白。
但我们不应该放弃，或者说，作为父母，我们是最不应该放弃的那个人。
4谈判与说服
聊到这里，我突然意识到，今天的讨论让我的“谈判思维”的边界再次扩大。
在过去这150万字的思考中，几乎我碰触的大部分“谈判”之道，都在诉诸于“外力”。
你看，我曾经介绍过谈判中的“正向筹码”和“负向筹码”；
“威胁”就属于“负向筹码”的一种，尽管我会提醒你不要让一个策略显得那么冒犯，但“如果你不同意，你就会失去__________”的方法本质上就是一种威胁。
这当然也属于“外力”。
“补偿”就属于“正向筹码”的一种，“如果你同意，我就会给你__________”，这同样是一种“外力”。
从今天讨论的话题看来，无论“正向”还是“负向”，它们都会抑制对方从根本上赞同我们。
三百年前的作家，塞缪尔-巴特勒说过这样一句话，
He who agree against his will, is of the same opinion still.
即使达成了协议，对方也依然和你意见不一。
一针见血。
我开始觉得，“谈判”和“说服”是两个有交集但不完全重合的领域；
有时候，我们希望在一个短期目的上，和对方达成一致，求同存异，那么借用“外力”自然无可厚非；
有时候，我们希望能彻底说服对方，让他们从内心真正的改变，那么“内力”就需要去保护。
“说服”可以是一种特殊的“谈判”之路；
“谈判”也可以是绕开“说服”的一种艺术。
5小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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