“诺”，承诺，自己会立足生根的说服力 | 模糊谈判力 第八十五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第763篇推文。
全文共2410字，阅读大约需要3分钟。
1引言
这个月，家用车市场发生了很多有趣的事情。
各大品牌的车商都推出了强有力的促销补贴政策，被大家戏称为“掀桌子”。
其中热度最高的就是湖北政企对雪铁龙一款名为C6车的补贴，高达9万元；
这样一来，一台21万起步的B级车就降到了12万！
好家伙，市场一下就炸了。
有意思的是，当C6这辆车的售价是21万的时候，大部分的评论都是，
配置不够高，不够省油，不是很好看，内饰不上档次......
可当这辆车卖12万的时候，蜂拥而至的评论却变成了，
好车！良心配置！好看又耐用！买这车真香！
似乎一下子，它所有的缺点都消失了......
当然我们能猜到这件事的发展，那就是大部分专门坐飞机到武汉去买车的消费者发现，真正符合9万补贴的车子没几辆......
但几万人花了大笔路费，来都来了，那就挑一辆其它的车子吧......
一下子，雪铁龙的其它车型也变得不那么碍眼了。
当人们诟病这样的推销策略时，大部分人并没意识到这背后的心理学原理；
它的学名叫“Psychological Entrapment”，心理陷阱；
有时候，人们也戏称它为，
立足生根的说服力。
2心理陷阱
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个带有“承诺”意义的行为，将会支配人们后续的行为；
文首的故事就是一个典型的“诺”字影响力案例，只不过这次，“诺”字被用来设计了一个“心理陷阱”。
让我用另一个类似的汽车销售例子来解释这个现象；
小李走进一家4S店，销售员热情的接待了他；
小李表达了自己想要买一台性价比高的车，同时自己的旧车需要置换；
销售员看了一眼小李的车子，告诉小李，
放心，如果您在我这里买车，您的旧车我可以按照三万来收。
小李一愣，他知道自己这辆十五年的老车能卖个万把块钱就谢天谢地了，这里居然能给三万！
这样算下来，自己的买车成本就便宜不少，嗯，好好在这家店挑一挑。
于是，在销售的指引下，小李挑了几个小时，选中了自己的车型；
请注意，最终选择的车型符合小李的大部分需求，并且，小李在这辆车上能够找到自己各种中意的理由；
车价谈妥，销售拿着意向书去找领导审批后，告诉小李，
公司回收部说这辆车没法给出三万的回收价......
小李非常恼怒，销售员也再三道歉，表示自己未经核实，给出了无法兑现的承诺。
那小李会一走了之吗？
很难，因为此时小李眼中的那辆车，在经过了精心挑选后，已经完全符合他的要求，他渴望拥有它。
这就是一个完整的“心理陷阱”过程，小李受到了“心理陷阱”的影响，而想要最终保持在这家店买车的行为一致性；
可那个最初的“诺”是如何形成的？
对，就是那个未经核实的“旧车回收价三万”；
这个优厚的条件是所有一切的起因，是它让小李开始立足于在这家店挑选心仪的车子；
尽管最后，这个“立足点”已经消失殆尽，但我们发现整个“承诺”居然没有垮掉！
为什么？
因为在“立足点”消失之前，小李的心理已经逐渐构建了很多要买车的理由，很可能是三个甚至五个；
所以当一个“回收价三万”的理由倒下了，其它的理由却已经“立足生根”了。
我称它为“立足生根的说服力”。
文首C6的例子里，9万补贴就是这样的一个“陷阱构建”，人们选择购买它的理由不可能只是这9万补贴，一定还有其它的因素；
而这些因素都会在人们去之前，通过心中对C6的各种优点的肯定而在心中埋下种子；
当他们到了当地发现特价车已经卖光的时候，最初的理由销售了，但这些车却变得不那么难以接受了。
3七点开始
当然，别因为刚才的两个例子，就让你觉得“诺”字说服力是一种坑人的套路手段；
我曾经不止一次提及，心理学理论或技术，就像一把刀，它既能在厨房里做菜，也能在战场上杀人；
刀，不能成为人们做出善恶选择的归责方。
“立足生根的说服力”，当然可以用在有益的说服力策略上。
比如，如果我们想要说服学生们起得早一点来参加学校活动，该怎么设计措辞？
1978年，亚利桑那州立大学的罗伯特教授，做了一个有趣的心理学实验。
实验的目的，是想说服学生们参加一个早上7点开始的活动；
早上7点？
这真是太早了，尤其对那些很想睡懒觉的学生们。
在第一组实验里，罗伯特教授的措辞是，
由于这个周末活动教室白天和下午都被预定了，所以这个“思维探讨”活动要在早上7点开始，你们愿意来吗？
不出所料，29个学生里，只有7个人（约24%）被说服参加了活动。
在第二组实验里，罗伯特教授的措辞修改了一下，他先问了一个问题，
你想不想参加这个周末的“思维探讨”活动？
在学生们给出回应后，罗伯特教授才接着告诉他们，
由于教室白天和下午都被预定了，所以这个活动要在早上7点开始。
结果很不一样，在34名学生中有19名（超过56%）的人表示愿意参加；
不仅如此，在这19名答应的人中，18名履行了诺言，真的参加了活动，承诺保持度达到了95%。
（相关实验见：Cialdini, Robert & Cacioppo, John & Bassett, Rodney & Miller, John. (1978). Low-Ball Procedure for Producing Compliance: Commitment Then Cost. Journal of Personality and Social Psychology. 36. 463-476. 10.1037/0022-3514.36.5.463. ）
两组实验的唯一不同就在于，第二组措辞先抛出了一个“心理陷阱”，“想不想参加这个活动？”
此时，想参加的学生心中只有对“思维活动”感兴趣的诱惑，他们答应参加的时候，就意味着率先形成了一个“诺”；
此时他们的心中，开始构建所有想要参加这个活动的理由，“我喜欢思维挑战”，“可以拿到学分”，“想要结识陌生人”等；
接下来当一个“早上7点开始的”负面消息到来的时候，尽管他们开始意识到自己的决定似乎欠考虑，但已经“立足生根”的说服力开始发挥作用；
这也是为什么相比于第一组，第二组被说服的人数要多接近两倍。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十五篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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