“诺”，承诺，“借个火”你总不会拒绝吧？| 模糊谈判力 第八十七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第765篇推文。
全文共2502字，阅读大约需要3分钟。
1引言
能借个火吗？
抽烟的人，对这句话一定不陌生。
办公室楼下总有几个烟民们常常聚集的吸烟区；
当刚结束一个紧张的会议，或是构思某个提案实在没有思路的时候，来到这里抽上一口总能让自己轻松不少。
那你大概率也会碰到陌生人走过来跟你说一声，
能借个火吗？
这是句有魔力的话，几乎100%这样的请求都会被答应，只要你身上真的有打火机；
有时候，即使你没有打火机（你自己刚才也是借的火），你也会用“对烟”来帮助对方。
我打赌你肯定没有见过任何一次下面这样对话，
能借个火吗？
不能。
因为我们实在找不到理由拒绝。
除非......
2014年，法国雷恩市街头，一场关于“借火”的社会实验正在进行；
南布列塔尼大学的心理学家，尼古拉斯-古根教授，安排了两个实验工作人员假扮路人，在街边寻找实验目标；
实验目标就是那些走过的，或是站在某个吸烟区正在抽烟的路人。
古根教授想要知道，“借火”这件事儿到底会不会被拒绝？
当然，实验中的“借火”可没那么简单，因为工作人员要点的可不是一般的“香烟”，而是“大麻烟卷”。
要知道，在法国，“大麻烟卷”是违法的；
当然，在我们国家这同样是违法的，可问题是，如果你碰到一个“借火”的人，拿着“大麻烟卷”，你会拒绝他吗？
为了了解真实的情况，古根教授把这个“违法的借火”设计为两种不同搭讪方式；
第一种，渐进式
假扮路人的工作人员，会先上前询问“能否借个火”，当对方答应后（几乎都答应），才开始在自己的兜里翻找香烟，然后拿出一支“大麻烟卷”放到嘴边，等待对方的打火机；
第二种，直接式
假扮路人的工作人员，会先把“大麻烟卷”拿出来叼在嘴上，并同时上前询问“能否借个火”，并等待对方的打火机；
你觉得两种方式最终的结果会有不同吗？
2借火
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个最初的行为，就是一种“诺”，它会支配你在今后与之保持一致。
如果你先答应了给对方“借火”，然后又发现他掏出来一支违禁的“大麻烟卷”，你还会因为刚才的那个“诺”而继续保持一致的去“借火”吗？
其实我很好奇，如果这件事发生在我自己身上，会是什么结果？
让我们先回到文首的实验中，在统计了100个随机路人的反应之后，结果如下：
第一组“渐进式”（Low-ball）中，88%的男性，72%的女性，最终还是同意借了火；
第二组“直接式”（Control）中，只有40%的男性，36%的女性，最终同意借了火；
“直接式”实验组中，大部分人拒绝了这个请求，是可以理解的，毕竟大麻违法啊；
但在“渐进式”实验组中，情况却整个倒了过来，似乎人们并没有因为看到对方“抽大麻”而违背自己的“承诺”；
仅仅是因为一秒钟前，他们刚刚口头答应了对方的“借火”要求。
（相关实验见：Nicolas Guéguen & Alexandre Pascual (2014) Low-ball and compliance: Commitment even if the request is a deviant one, Social Influence, 9:3, 162-171, DOI: 10.1080/15534510.2013.798243.）
我用了十几篇文字，试图展示“诺”字说服力的全貌；
请不要忽视这看似不值一提的现象，因为我相信你一定会认为，
这能说明什么？一个人整天承诺这个，承诺那个，能有什么说服力？
很多时候，你完全意识不到“诺”字在对我们产生影响。
简单地答应帮别人一个小忙，简单地答应一个房产中介“只是问问”的小要求，简单地答应一个销售“只是看看”的小要求......
这些看似不起眼的“诺”，其实都在相当程度上影响着一个人。
哪怕这个要求是一个“过分”的要求，比如，上面提及的“大麻借火”；
或者是一个根本搞错了、错误的要求，依然会让人在心中种下一个“诺”。
3搞错了
一个搞错了的错误要求？
让我们再看一个实验，
1981年，美国维克森林大学的心理学家，杰瑞-博格教授，做了另一个有趣的社会实验；
实验对象是大学里的60名在校学生，实验内容试图通过电话来说服学生们参加学生会的一些活动；
实验工作人员会以学生会的身份，打电话给学生，
Hi，我是学生会的朱蒂，这个电话是就校园里新增的校车线路安排做调研，你有时间回答我四到五个小问题吗？
嗯，实话说，这个要求并不算太过分，回答几个问题而已，也许一分钟就搞定了；
大部分学生都不会拒绝，但在得到了学生们口头应允后，工作人员马上会说，
哦，不好意思，你看我这脑子，我才发现这个问卷调查工作昨天已经有人做完了，搞错了，真不好意思......但我这里同时还有一个事，也许你也能帮忙......
接下来，工作人员会详细告诉对方这第二个要求，一个很过分的要求，内容是号召学生们自发写一张卡片寄给学校意见管理处，表达对目前学费增长的反对意见。
要知道，这个要求过分的地方在于，它既费时费力，还要自己出钱买卡片和邮票；
相比于第一个“回答几个问题”的要求，这简直是有些过分了。
为了作比较，实验的设计也分成了两组，一组是按照刚才描述的那样，分做两个要求的“渐进式”，另一组是上来直接提出“寄卡片”的“直接式”；
你觉得实验结果会是怎样的？
为了比较“说服力”的不同，杰瑞教授把实验结果做了一个打分制；
如果学生拒绝，则统计为0分；
如果学生口头答应却没有最终付诸行动，则统计为1分；
如果学生口头答应且同时付诸了行动， 则统计为2分；
“直接式”组被说服的平均分数是0.35分，而“渐进式”组被说服的平均分数是0.68分；
这意味着，“渐进式”组中被说服的比例，是“直接式”组中的近两倍！
（相关实验见：Burger, J. M., & Petty, R. E. (1981). The low-ball compliance technique: Task or person commitment? Journal of Personality and Social Psychology, 40(3), 492–500. doi.org/10.1037/0022-3514.40.3.492）
换句话说，如果直接听到一个要“自己买自己写自己寄”的要求，大部分人是拒绝的；
但当这个流程改一改，先答应“回答几个简单问题”的一个小要求之后，再面对刚才那个过分的要求，人们就变得不那么拒绝了。
而这就是因为，人们一分钟前已经给了一个“诺”。
想一想，你是否曾经也被这样的“渐进”方式说服过？
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十七篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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