“诺”，承诺，一个重大的决定可能是错误的吗？| 模糊谈判力 第八十九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第767篇推文。
全文共1927字，阅读大约需要3分钟。
1引言
莎莉马上就要结婚了。
可就在这个时候，她的前男友杰森找到她，百般哀求。
杰森告诉她，自己已经戒酒了，并且已经找了个工作，会认真对待感情。
莎莉茫然了，当初自己确实和杰森很相爱，可那个时候，这个男人每日酗酒，游手好闲，也不想结婚。
她好不容易才下定决心离开了杰森，并找到现在的男友，打算正式组建家庭。
可杰森又再次闯入自己的生活，带着似乎已经完全改变的样子......
莎莉终究还是取消了自己的婚礼，又回到了杰森的身旁。
她觉得杰森会给自己幸福。
可两年又过去了，杰森不仅还是没有和她结婚，而且他又开始时不时的喝酒，也越喝越多。
一个念头从莎莉脑中划过，
难道当初我为了他取消婚礼的决定，是错误的？
不，不可能！
莎莉瞬间就在脑中否定了这个可怕的想法。
她努力告诉自己，杰森一定会和自己结婚的，杰森一定不会再酗酒，自己当初的选择一定没有错......
只是，自己可能要给他更多的时间......
莎莉的决定到底错了吗？
又或者说，
莎莉会让这个决定，成为错误的决定吗？
2重大决定
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个最初的行为，就是一种“诺”，它会支配你在今后与之保持一致。
“一个重大决定”，也是一种“诺”，还是一个威力非常大的“诺”。
比如，文首故事中莎莉取消婚礼的决定。
当一个决定的分量过于沉重，它带给你的“诺”字效应也会过于强大，从而形成我们曾提过的“心理陷阱”。
为什么我会说，“莎莉会让这个决定，成为错误的决定吗”？
因为这个“诺”太沉重了，莎莉不会让当初的这个决定成为错误，她会不断地在心中找到各种支持它的理由和借口；
比如，杰森需要更多的时间，杰森是我的真爱，杰森一定能彻底戒酒。
在“诺”字说服力这个系列的最后，我想再次提醒读者，
到底是“态度”决定“决策”，还是“决策”决定“态度”？
有时候，它并没有确定的答案。
但我想，如果你已经体会到了足够的“诺”字威力，也许该反过来聊一聊，到底如何抵抗这个“诺”字呢？
3还会这么决定吗？
先讲一个故事。
心理学家罗伯特教授，找到一个办法能够抗衡“诺”字带来的“心理陷阱”。
有一天，罗伯特正驾车在公路上行驶；
不远处一块大广告牌上的内容，吸引了他的注意。
上面写着，
此处加油站，每加仑价格3.43美元，比附近便宜5美分！
罗伯特眼睛一亮，想都没想就减速开进了这个加油站。
可当他停车熄火，走到油泵前拿起油枪的时候，才发现一个问题；
油泵屏幕上的电子单价，并不是3.43元，而是3.46元。
罗伯特愣住了，他叫住从身边走过的一个工作人员，问他这是怎么回事；
这个工作人员支支吾吾地说，
噢...前天油价...刚刚有调整吧...广告牌...还没来得及改...
当然，这个说法显然没有任何信服力。
罗伯特知道自己陷入了某种套路，可是自己已经从公路下来，停了车，熄了火，一个“停车加油”的决定已经做出了。
是该放下油枪，掉头走人？
还是不纠结这个价格差异，继续加油？
罗伯特脑中神奇地冒出了很多支持自己继续加油的理由，
嗯，油箱确实该加油了，而且我赶时间，嗯，这家油站的汽油品质还是不错的......
等等，罗伯特突然意识到，自己正处在一个典型的“心理陷阱”中。
最初的决定，是受到广告牌误导所致，所以，它应该是错误的；
但自己正在被这个决定所产生的“诺”字影响，继续去维持这个决定的一致性。
罗伯特知道一个技巧来克服这种影响力，那就是问自己一个问题，
如果回到刚才还没有减速进来的时候，我就知道那个广告牌是在骗人，我还会不会进来加油？
请注意，这是一个非常巧妙且重要的提问。
显然，罗伯特给自己的答案是，“不会”。
此时，加油站的老板走了过来，一脸计谋被拆穿似的恼怒，对罗伯特吼道，
听着，你爱加就加，不加就赶紧走！
罗伯特更加确定这个老板在价格上玩花样，这反而让罗伯特更容易做出一个新的决定，立即离开。
让我们回到今天的重点，一个可以克服“诺”字影响的自我提问是，
如果当初我就知道现在的情形，我还会做出那个决定吗？
对于文首故事中的莎莉来说，她应该问自己的问题就是，
如果在还没取消婚礼的时候，我就知道两年后杰森依然不会娶我，而且还是继续喝酒，我还会取消吗？
4小结
“诺”字系列，今天要告一段落了。
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十九篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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