模糊谈判力(共九十二篇)
这是桔梗在“谈判思维”的第771篇推文。
全文共2786字,阅读大约需要3分钟。
1引言
我们不喜欢“模糊”,甚至厌恶。
这种厌恶是生理上的。
这里的“模糊”,指的是一种“不确定性”,一种“未知”。
有的时候,我们觉得是某件事在让我们厌恶;
比如,疼痛,绝对是一件让人不喜欢,甚至厌恶的事。
但你却很少意识到,“不确定的疼痛”,要比“疼痛”这件事本身,更让人厌恶。
2016年,伦敦大学神经科学研究所的,阿尔奇-贝克教授,设计了一个有关“疼痛”和“模糊”的实验。
阿尔奇教授给实验对象准备了一个“小游戏”;
这个游戏很简单,实验对象会看到屏幕上出现两块“石头”的照片,然后他需要判断哪块石头后面不会有蛇?
如果判断错误,实验对象将会遭到所佩戴设备的一次电击;(电压很轻微,完全无害,但有刺痛感)
实验将重复300次这个游戏,同时观察实验对象的情绪,包括焦虑和压力程度;
观测方法是通过实验对象手指的皮肤电导率(GSR)和瞳孔直径大小来衡量。
(GSR原理:情绪越强烈,汗腺活动越大,从而手指皮肤导电率越高)
(瞳孔放大:情绪越强烈,瞳孔直径越大)
当然,这300次游戏中,两块石头背后出现蛇的概率,是不停变换的,如下图;
在前100次里,蛇出现的概率从70%降低到10%左右;
100次到200次中,蛇出现的概率会升至接近95%,然后再次跌到10%左右;
200次到300次中,蛇出现的概率会在70%到40%之间反复波动,然后再升至95%。
最终,我们看到实验对象的焦虑和压力程度变化如下图,
我们可以明显看到,无论是瞳孔直径,还是皮肤电导率,它们的峰值都出现在蛇出现概率在50%的附近;
而它们的最低值,分别出现在概率0%和概率100%的两侧;
这说明了什么?
很简单,当人对蛇出现的判断最不确定的时候(也就是50%概率时),人所表现出的焦虑和压力最大;
而当蛇出现的不确定性最低的时候(也就是0%,即不出现,或100%出现),人所表现出的焦虑和压力最小;
这里有一个反直觉的现象需要注意,你看,当0%概率,也就是蛇不出现时,人不再承受电击,因此也不再焦虑,这很好理解;
但当蛇100%出现,人几乎每次都会遭受电击,但此时人的焦虑和压力也逐渐消失了。
这说明,如果让人厌恶的疼痛每次必定会来临,人们也就习惯了,不再感到有压力。
(相关实验见:de Berker, A., Rutledge, R., Mathys, C. et al. Computations of uncertainty mediate acute stress responses in humans. Nat Commun 7, 10996 (2016). doi.org/10.1038/ncomms10996)
这是非常震撼的结果,它在告诉我们一个事实:
真正让人厌恶的,并不是某件事本身,而是这件事的不确定性。
换句话说,
“模糊”,才是人最厌恶的事情。
2模糊谈判力
写了半年多的模糊谈判力系列终于收官,小小地舒一口气。
这是我写过的最长的系列,尽管还有些意犹未尽,还是觉得应该告一段落更容易让人理解。
“ 大脑的黑白世界 ”,“ 分类的迷思 ”,“ 聚焦与远眺 ”,“ 语言的原罪 ”,这些部分都是“模糊谈判论”的一个基础,是“模糊谈判力”的由来;
如果你没兴趣看这些思辨,你也可以直接进入“模糊谈判力”,它可能更直接的和“谈判”和“说服”相关。
说服力,到底是个什么东西?
我们被说服的过程中,我们的大脑里到底发生了些什么事情?
这两个问题太让我痴迷了。
讽刺的是,这个“谈判思维”创建最初的原因,恰恰是因为我看不到在“谈判”中,有说服的可能。
我一度完全放弃“说服”,又一度沉迷于“说服力”的解构;
如今想来,并不奇怪,这再次迎合了“模糊谈判论”反反复复想要揭示的原罪,非黑即白。
但让人欣慰的是,在“黑”与“白”之间穿梭,恰恰就是说服力流动的规律。
如果你能耐着性子把这个系列的20万字看完,你将会看到,
我尝试把两个看似无关的事情,联系在一起;
一个是,“人们是如此厌恶模糊的状态,因此极力想要消除它”;
另一个是,“撕开不同的分类,越是极端,越能呈现说服力”;
3厌恶模糊
回到文首的实验里,“电击刺痛”让你焦虑,产生压力;
你很厌恶它,极力想要消除它;
以至于,哪怕是100%承受电击,都会让你的压力消失。
因为,它的不确定性,也就是“模糊”,消失了。
为了让它消失,持续的疼痛也变得可以接受。
这其实并不让人意外;
回想一下,一场你最爱看的球赛里,球赛的哪个部分是你最紧张的时候?
是当你对结果的不确定性最大的时候,即最模糊不清的时候。
比如,中国Vs阿根廷,我相信无论是哪一方的球迷都不会焦虑;
因为结果的不确定性太低了。
但如果阿根廷Vs法国,双方的球迷都会焦虑,并产生情绪压力。
请重视“消除模糊”这件事,因为人类社会的发展和它紧密相连。
如今的世界,个人设备的计算能力爆炸性提高,移动互联网的性能日新月异;
看看你每天在使用的这些App到底在完成什么样的功能?
手机点外卖?
是便捷性在驱动吗?
不,本质上是它消除了传统的就餐模糊性;
在没有它之前,我们需要出门去寻找饭店,路过哪一家,去哪里吃,并不确定。
现在,直接选定想要的餐厅和食物,给我送过来。
手机订机票订酒店?
是便捷性在驱动吗?
不,本质上是它消除了我们对行程的不确定性;
在没有它之前,一个航班是否有票、是否会延误、是否有变化,都让我们焦虑;
现在,实时更新的航班信息,实时更新的路线信息,都在消除你的压力;
看一眼手机,哦,我就放心了,我的航班没问题。
你看,越快解决一个需求,需要焦虑的时间就越短;
周围能够“说服”你去使用的新产品,都在利用你“想要消除不确定性”的特点,极力帮你消除它。
更值得你警醒的是,“消除焦虑”并不一定就要解决问题;
彻底放弃问题,也是“消除焦虑”的一种方法。
正如文首实验中,100%确定会电击,和100%确定不会电击,同样会让人不再紧张;
那么我们也就不难理解,为什么有人会选择躺平;
因为完全放弃的人,和已经达成目标的人一样,都不再焦虑,也没有压力;
反而是在奋斗中的,对未来充满不确定性的人,最为焦虑和紧张。
4撕开分类
我们的大脑,渴望消除不确定性。
正是如此,“说服力”的本质,就是去迎合大脑的这个特点。
怎么迎合?
撕开模糊的分类,用非黑即白的极端,来消除它。
为此,我给你两套武器。
七字说服力和五字秒杀力。
一把长枪,一把匕首。
七字说服力,惠、爱、联、威、从、稀、诺,它撕开了人类语言最基础的三个分类;
我们Vs他们,对Vs错,战Vs逃。
五字秒杀力,简、利、奇、信、情,它撕开了大脑固有程序的三个分类;
超负,短路,从属。
至此,“模糊谈判论”第一次闭环。
尽管我知道,这是一次勉强的闭环,但依然让人激动。
整个系列共九十二篇推文,约20万字。
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“模糊谈判力 第九十二篇”终
---桔梗(839239@qq.com)
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