陕西宝光真空电器股份有限公司（以下简称“宝光股份”）是享誉国内外的真空灭弧室产销基地，市场占有率连续多年稳居行业前列。2017年起蝉联工信部授予宝光股份“制造业单项冠军示范企业”称号，“宝光牌”真空灭弧室曾荣获第五届亚太博览会金奖、国家科技进步奖特等奖1项、二等奖1项等诸多奖项，建设“真空电器技术国家地方联合工程研究中心”。

目前，公司主营真空灭弧室年累计产销量超过1100万只，利用中国智造的发展契机，继续保持纯正的技术优势和卓越非凡的核心竞争力，打造成为国际一流数字化灭弧室生产企业。2021年，公司入选工信部智能制造“精准配送”优秀场景名单、陕西省“智能工厂”示范企业。

/背景及痛点/

目前宝光股份已经完成了多个数字化应用系统的部署工作，如CRM、ERP等，在多个业务系统上积累了越来越多的数据，但是在数据管理和运用阶段还存在以下几个问题：

  • 缺乏对客户多维分析，难以满足领导对客户画像及报价决策依据支持的要求，导致营销管理水平无法提高。
  • 营销领导关注的销售业绩数据不能及时掌握，无法对业务达成过程做到实时预警提醒，业务干预迟缓。
  • 一线销售数据查询依赖总部间接查询，耗时长，不能及时反馈要货满足情况，业务开展效率不高。
  • 数据孤岛明显，各项业务数据口径不统一、数据质量较差，导致领导和业务对数据缺乏信任。

/建设思路/

基于以上问题，结合公司战略目标，宝光股份携手Smartbi搭建营销管理分析平台，连接现有ERP、CRM等业务系统数据，建立数据集市，形成适合宝光股份的营销管理分析指标体系，形成以营销管理、营销分析为核心的整体框架。

1、在营销管理方面，面向高管到一线销售人员，提供销售业务查询、销售业务汇报、数据统计分析的支持。

2、在营销分析方面，面向高管和相关业务管理人员，发现销售工作中存在的问题，提高解决问题的针对性，同时优化工作流程，降本增效。

/建设成果/

依据营销总关注的业务重点，宝光股份携手Smartbi进行高管驾驶舱搭建和营销业务专题分析，由此支持营销决策和具体营销业务开展，以指标量化的管理手段提升领导决策效率；Smartbi帮助宝光股份搭建以营销业务为主的营销管理分析平台，主要涵盖：销售业绩分析、客户画像分析、报价决策支持、业务查询与提醒等。

通过营销管理报价决策支持，帮助领导提供报价决策依据，整体营销管理效率提升30%；通过销售助手，实现一线人员数据移动随行，及时获取成品库存等实时信息，达成业务流程效率提升50%以上。

/具体业务场景/

01 销售业绩分析

根据销售业务管理需要，针对销售额、销售量、指标完成率、回款额、回款率等集团销售业绩相关指标进行业绩分析，通过销售看板（区域）、客户、产品等多视角展示当前销售业绩情况，由此有助于对齐目标，制定营销政策。

02 客户画像分析

通过对客户信息维护、客户销售额、回款、应收账款、销售量、活跃度等客户画像的建设，进行多个维度分析，把握客户动向，适时调整策略，能够增加客户粘性，给销售行动提供帮助，提高产出。

03 报价决策支持

通过对客户历史报价、历史销售额、付款金额、应收账款、历史均价等信息进行收集，结合当期产品类型和批数，给出报价参考，辅助领导进行报价审批。

04 业务查询与提醒

打通企业各地区业务系统数据，包括库存数据、订单数据、物流数据等，实现区域成品库存数据查询、送货单查询、在途物资情况等效果。针对营销板块关键业务搭建业务提醒模块，进行疑似丢失客户提醒、超180天账龄客户信息预警、超60天库龄产品提醒等，帮助销售人员及时进行客户回访挖掘商机、回款催收、超库龄产品促销等业务开展。

05 销售助手

针对营销总监关注的业绩指标和一线销售经理频繁使用的业务模块，进行移动端应用搭建，实现销售助手，数据移动随行，能够随时获取业务运转情况，开展相关工作。

/项目价值体现/

高管关注的业绩指标在营销管理分析平台中设置了阈值，以便实时监控并预警。该平台会将增量订单、增量客户、增量区域等数据情况实时推送给销售领导，供其进行调研决策。

此外，一线销售人员经常需要在外地获取成品库存数据，以前需要通过电话联系总部查询，现在通过销售助手APP可内部实时获取各类产品的库存数据，同时查看订单入库和发货情况，提高了整个销售流程的效率，深受销售人员好评。

同时，整个平台的搭建让营销业务板块的分管领导能够掌控订单执行过程，了解订单的总装环节和检测环节等流转过程，及时进行资源调配，提高了整体管理决策的效率。

目前，中国制造企业正在从传统的经验管理模式向数据化运营管理模式转变。宝光股份采用数据化的运营管理模式，可以帮助企业更好地掌握市场需求和产品研发方向，提高生产效率和质量，降低成本。