“有时候在直播间，播着播着就会突然收到一笔巨款”，金田说。
这笔巨款少则数千，多则几万，不是来源于榜一大哥，也不是某个熊孩子拿父母手机失误操作，而是直播间里素未谋面的老铁转来的“购房款”。
在快手上，像金田这样的理想家房产主播很多都遇到过“天降横财”的事情。
快手理想家是快手去年成立的基于直播短视频的房产知识与信息平台和房产交易服务平台，平台培养和服务房产主播，成为新型房产经纪人，并通过他们促进新房交易。
近期，快手理想家还发起春季购房节活动，吸引了超650万人参加，总销售额超39.1亿，覆盖48个城市的超690个楼盘。
其中，就有650多名房产主播带动楼盘成交，开展房产直播超12.8万场。
但通过直播卖房，到底怎么样？为什么在目前这样房地产市场的大环境下，他们还能在快手平台快速发展起来？
显微故事和他们交流发现，这群新出现的“直播卖房经纪人”，绝大部分是来自于传统房产经纪人转型，但也有：
曾是家庭妇女，通过直播间做到“销冠”；从业十年，因对行业失望离开，也因看到“身份转变“的希望回归。
他们经历不同，但都通过自己的努力，在找到自己职业新发展的同时，还帮很多人找到理想的家。
文 | 杨佳
编辑 | 朱思雨
不在门店的“销冠”
全年卖出260套房的销冠季小雨，从不出现在线下中介门店里，她的战场在快手直播间。
每天上午，料理完家务事之后，季小雨都会准时打开手机上播，同那些守候在直播间的“熟面孔”们互动交流，“沈阳哪个楼盘好、哪些不能碰”。
有时直播到一半，季小雨会突然收到直播间粉丝转来的十万块钱，没有合同、没有沟通，只有一句“小雨，我在外地过不来，你说的那个房挺好的，先帮我订了吧”。
图 | 房产主播季小雨
35岁的季小雨是快手理想家在沈阳的一名房产主播，通过直播间“在线”帮助老铁们选房。
尽管只有6.6万粉丝，但在2022年，季小雨通过直播间卖出了260套房，约等于有几百名员工及几十家门店的中介公司一年的销量。
和季小雨一样，在直播间干成“销冠”的还有石家庄房产经纪人王磊。
王磊入行做房产经纪人已超过10年，也是石家庄最早的那批快手用户。
当他决定开始通过直播卖房时，他的媳妇、姐姐都不理解，认为每天对着屏幕是不务正业，直播是娱乐、搞笑，没有说还能卖房的。
2019年，石家庄楼市遇冷，当同行还在发传单、上门贴广告找客源时，王磊发现快手在周边县城使用率非常高，而来石家庄买房的也大多数是这部分人，于是就尝试通过快手直播希望吸引他们。
在王磊看来，没有门店、水电等成本，直播获客绝对比门店效益大。
结果直播第二个月王磊就开单了，此后更是逐月上升。业绩最好时，王磊通过快手理想家，一个月卖了17套房。
在哈尔滨做房产中介超过5年的小天转行经历也类似。
那时，小天正在贝壳从事新房销售，短视频直播平台兴起后，他的部分同事就开始直播和发短视频。小天感觉，通过直播在家里就能卖房子，太神奇了。
2020年，因为疫情，开发商、售楼处都关门了，小天和自己团队的同事闲着就一点点学习制作短视频，发样板间、选房解说等视频和图片，尤其是迎合年轻人喜欢的类型。
被疫情改变轨迹的还有大连的房产主播大圣，大圣2014年开始加入房产行业，疫情期间封闭在家一个多月，闲着也是闲着，就尝试在家讲房直播。
原本大圣的公司员工有200人，疫情后剩下不到70人，而对直播卖房感兴趣的，最后只留下30人。
2020年3月，大圣从快手直播获得了第一个客户，成交了一套保利的房子，这给了团队很大的信心，于是全公司把精力从线下转到了线上。
一个月后，大圣团队通过快手直播卖了十几套房，干脆转而只做线上。
尽管大圣已经有七八年的房产销售经验，但他仍然记得第一次上直播时，后背汗都湿透了，脑瓜嗡嗡的，仿佛处于缺氧的状态。
过去，大圣能看到对面客户的喜怒哀乐，去判断对方对自己讲述信息的接受程度，而直播如果没有互动，就是自己一个人对着屏幕讲，他感觉自己像精神病似的，就算是基础知识也讲不出来。
但没办法，他只能硬逼着自己坚持下去，靠自己总结经验，慢慢趟过来了。
小天甚至一开始都不愿意露脸，只发探盘视频，后来跟着团队学习了半年时间，才逐渐放开自己。
但每次他都准备小本记录下需要直播的内容，卡壳了，看一眼小本，卡壳了，再看一眼小本。直播一个多月后，疫情刚解封，就有人找他看房，看完房第三天就定了。
图 | 房产主播小天（左）
小天发现做房产主播后，自己变成了“被动的一方”，“经常会有用户会因为看了直播和短视频联系到自己要买房”，他的服务半径也扩展到了周边县市。
远在五线城市葫芦岛的金田就没有这么容易，一方面新媒体、新现象传播到到葫芦岛非常慢，另一方面当地人更习惯找身边认识的、信任的人咨询买房，而不是通过中介门店。
金田甚至感觉，卖房子完全看人脉，人脉够就能卖得出去，人脉不够，根本卖不出去。
但金田可能就是占了这方面便宜，他不仅有一定人脉，还做过新媒体运营。金田总是跟身边讲，通过快手网购日用品、衣服食品，已经成普遍现场，并且现在还能买房了，就算不买也能看看直播消遣一下。
他也很努力，给自己设定了每天最少直播10个半小时的目标。
“直播卖房第一看运气，第二看信任度。”金田认为，如果自己的某一个话术或者某个观点能打动粉丝的心，他对自己的信任度肯定是倍增的。
坚持直播一个月后，就有人联系他想要看房卖房。他还骄傲地夸自己带的一个徒弟，直播7天就有粉丝上门要求带看了，直播卖房在当地普及的速度也变快了。
“这么多年，我终于感到被尊重了”
当谈起做房产主播和房产中介最大不同时，很多主播不约而同给出的答案是，“被尊重了”。
聊起在传统门店的从业经历，每个房产经纪人都有一把心酸泪。“之前给客户打电话时，刚说自己是中介，对方就挂电话了”，王磊回忆。
投诉、拉黑、拒接乃至辱骂都是家常便饭，有时候好不容易遇上一个愿意沟通的用户，得费尽心思将人约到线下看房，为了约见率、独家房源，中介往往得卑躬屈膝，对买、卖双方说尽好话，王磊说，“其实我们也不想这样”。
大圣刚开始就特别讨厌“中介”两个字。
“原来的中介给人的感觉就是不太靠谱，走哪个地方都不受尊重，属于低人一等的行业。很多从业者再素质低一点，甚至会让大家认为这个行业充满了骗子。”
图 | 房产主播大圣（左）
成为房产主播后，大圣感觉这个行业忽然高大上了，不用出去风吹日晒找客户，线上直播间跟大家聊聊天，培养相互之间的认知和信任感。
“他只要有购房意愿，听了一段时间也就买了，而不是觉得被中介骚扰了。”
金田做房产主播之后开始更注重形象了，他不愿意给粉丝“邋遢”的感觉。“不能说穿得多好，最起码是干净整洁，不能像以前那样随性自由散漫。”
王磊直言快手给他带来了“名和利”，“那时在石家庄房产界一提我的名字，简直就像个神话一样厉害。”
“有了平等的感觉”，小天说，现在也没有客户会挂他电话，而且越来越多的粉丝聚在他直播间里，听他分析楼市。
能让用户静下来听自己讲话，是做中介时小天不敢想的。但这也意味着，“客户对于主播的要求比中介更高，主播得不断提升自己，才能建立长期信任。”
直播间就像是开启了天然监督模式的“公共空间”，每个人都可以用不同的方式发声。
这虽然优化了获客的方式，但长期、公开的个人表达，也带给房产主播相比传统经纪人更大的压力。因为只有让观看直播的粉丝认识、认可，确信专业度，才能建立信任。
小天直播时会担心害怕粉丝问到他不了解的内容，“肯定没有人能做到什么都懂，就怕面对提问时卡壳，粉丝马上就会降低对你个人的认可度、信任度。因为在他们看来，一次回答不上来就是不专业。”
王磊为了应付一场直播，把石家庄所有楼盘信息手抄了一遍，大概有100多张A4纸。“因为我不知道会进来多少人，也不知道他们会问什么样的问题。”
大圣也深刻体会了“快手卖房专业性最重要”，“过去做传统中介，每天最重要的任务就是拓客，以往楼市火热、房子不愁卖时，这个模式行得通，现在不同了，大家更在乎专业度，专业了才能做好做大”。
为了让自己更专业，大圣还特地去了大湾区学习经验。
“当着许多人直播，比1对1困难得多，对主播个人素质要求更高。”
受丈夫影响，一起在滨州做房产主播的菲菲，在笔记本上写满了各种话题，“如何用公积金贷款” “如何看现在利率变化和影响”等等。
这些看似“搜索一下”就能了解的问题，她得用最直白、通俗易懂的话解释，因为她面对的许多客户文化和认知水平并不高。
菲菲用了一句烂大街的话形容，“必须得站在用户的角度，提供适合他们的服务，才能获取信任。”
图 | 房产主播菲菲（右）
菲菲和房产主播们的工作状态表现得更像一种“单边代理经纪人”。
在美国，经纪人只能代表买方或卖方，两边经纪人各为其主，成交后，各自收佣。也就意味着，买方经纪人和客户“利益捆绑”，站在同一阵线。
大圣经常会和开发商争取优惠，“大连有上百个房产直播，通过快手平台跟开发商合作，我们直播间的粉丝买房，会额外给一个优惠政策。”
“像近期春季购房节，还给每个买房人补贴了好几千块钱，在葫芦岛五线城市，已经算不少一笔钱了。”
金田发现，快手拿出2亿购房礼金发起的购房节吸引了很多人关注他，“有购房礼金、抽iPhone14，粉丝就会分享给身边亲人朋友，有很多买了房子领到真金白银，也是真的开心。”
在直播间，房产主播和粉丝经过这样长期的互动交流，建立起来的相互认知和信任，也自然而然带来了高转化。快手公布过的数据显示，通过其渠道上的认购转化是传统渠道的8倍。
王磊举例，一个住宅区附近往往都会有“中介一条街”，每家中介手中房源不一样，经纪人推荐的房子也不会一样，客户经常会不知所措，成交率极低。
但通过快手直播间，可以面对一批粉丝，把一套房子信息说透，双方都舒适，成交效率显著提升。
他预计，传统模式成交率大概是10：1、8：1，在快手成交率是2：1、3：1。
“不是所有人都有做中介的朋友，但在直播间关注你久了，你就等于变成了他认识的人，甚至他的朋友，那他自然相信你，才会来找你买房。”
王磊经常遇到有客户说第二天要来石家庄看房，就真的来了就下定。大圣也体会到了过去未曾有过的现象，客户连房都没看，就直接转定金、房款。
“经常有客户把房子买了，买完还会感谢我们，这太难太难了。”大圣做直播后，有送锦旗的、送鸭蛋的、送水果的，他终于理解了左晖说的“做难而正确的事”，“我感觉自己成了有尊严的房产从业者。“
“拒绝”客户：卖的不是房子，是生活
在同行焦虑寻找客户时，快手上房产主播们，却在“拒绝”客户。
菲菲在直播间说的最多的话是，“不要买”。有一次粉丝咨询菲菲，看上一套200多平、109万的复式楼，想入手但有些害怕。
菲菲研究后发现，房子位置偏，还没有产权证，于是将情况如实告诉了对方，也终止了交易。
房产主播收入和房子成交数量、成交金额相关，菲菲拒绝这单也意味着拿不到佣金。
但菲菲却不后悔。菲菲所在的城市滨州，月平均工资约5000元，房价均价每平7500元左右，“许多人一辈子就只买1次房，稍微不注意，就会因买错房，一辈子都搭进去了”。
做过全职妈妈的菲菲明白钱对一个普通家庭的重要性，“不花冤枉就是在拯救一个家庭”，因此她格外慎重。
金田也时常“拒绝客户”。金田生活的葫芦岛有超过100万人居住在乡村，他面对的买房群体，大部分是生活在乡村的老人，辛苦一辈子就是为了给孩子在市里买一套房。
图 | 房产主播金田
“他们又不了解市里的情况，也不懂怎么看房子的好坏，来到市里看房的路费成本、时间成本也非常高。
“担心被诓骗的他们，通过直播间找到“在葫芦岛唯一认识的经纪人”金田，让他帮忙拿主意。“人家是信任你才找你，不能为了成单只说好的啊，不好的要帮他们拒绝。”
“有时候你不仅仅是在帮对方看房，承担的是一个家的希望。”季小雨说。
季小雨曾遇到一个素未谋面的大姐，要将70万交给自己代为买房，“对农村家庭来说，70万可能是毕生积蓄，怎么就这么交给自己了呢？”
带着疑问，季小雨和同事驱车2个小时赶到大姐家，才发现大姐的丈夫出了车祸瘫痪在床离不了人。
见到季小雨后，大姐没有问任何问题，直接将家里卖粮食换来的5万块现金塞到季小雨手里，“你帮大姐决定，我相信你”。后来每逢过年，大姐总会给季小雨发来问候。
小天在哈尔滨做房产5年里，也算见证了许多家庭为买一套房子背后的心酸。
他曾经有个特殊的用户，对方总隔三差五出现在直播间里听聊房子，加上他好友后，也只是时不时询问一下，一直不提看房。
直到2022年10月的某天，对方突然发来消息说，“孩子，叔明天就来石家庄找你买房”。
见面后看着大叔沧桑的面孔，小天才得知，大叔在乡下一边养猪，一边照顾病重的妻子，之前询问他时都是打算来看房，但每次都被打乱，这次是好不容易抽空，才出来替儿子买婚房，“他都32岁了，再不买房子，找不到媳妇的”。
王磊服务的很多客户也都来自山区，有的穿着特别朴素，他到车站接客户时，对方提了五六斤花生、家里刨的山药、自己榨的油。
王磊其实特别感动，“人家不买房，咱赚不了钱，在赚钱的同时，人家还这么信任你，还给你带了东西来。”
图 | 房产主播王磊（右）
王磊记得有个粉丝希望给在北京一家饭店打工的儿子买房，“他就想让孩子回来的时候在石家庄找媳妇，在这边说媳妇肯定要比在农村好。”
“现在我们教育越来越完善，一个普通家庭的孩子上专科、本科问题不大，农村人都希望往城市发展，但真正能有多少普通家庭的孩子能留在北上广呢？”
王磊很早就意识到，大部分人还是会在省会城市发展，这部分市场需求背后都是他要服务的客户。
为此，王磊甚至拒绝过许多开发商。王磊直播间里有许多在外工作的年轻人，他们会通过王磊了解石家庄的楼市，许多素未谋面的老铁坦言道，“您说哪儿我买哪儿，我不相信开发商，只相信您”。
于是，许多开发商慕名找来，开出优渥条件，希望和王磊合作。王磊会仔细审核对方给过来的资料，并通过其他渠道加以核实，“如果一点小问题，坚决不合作”。
某种程度上来说，房产主播们不仅是在帮对方筛选房子，也是在帮对方筛选未来的生活。
后记
通过过去几年的市场教育，我们能接受直播电商已经成为了常态化。
但在最初看到快手理想家公布的春季购房节数据时，还是惊讶于直播也能卖房子了？
房子这类客单价高、成交周期长、交易频次低、交易流程复杂的大宗消费品，竟然能在短时间内、在直播平台，吸引超650万人参加，还覆盖48个城市的超690个楼盘。
并且，快手还称，像直播电商的发展过程一样，已经完成了房子在快手生态交易的全链路、全流程线上化。
直到现在，和房产主播们交流完才理解了所谓“存在即是合理”。
链家创始人左晖曾经提到，行业经纪人的平均从业时间大概只有六七个月。对传统的经纪人、传统中介来说，快手理想家的模式为他们提供了职业转型的新路径。
成为房产主播后，他们的角色其实是兼具了经纪人和主播，直接感受上是获得了尊重，长期感受上是获得了人生发展的更多可能性。
而在直播间被公开长期“注视”，他们也会更加“爱惜自己的羽毛”，希望保持良好的形象，更需要从粉丝角度出发，提供更好的服务，不敢做出欺骗行为，才敢“拒绝”客户。
但更值得关注的是，过去被行业术语称为“下沉用户”、“未被开发的新增量用户”，在期间得到了更好的服务和尊重。
对绝大多数大众市场购房者来说，买房是一件非常难的事情，这种难不仅体现在收入和存款上，还体现在认知和信息差上。
避免买房“受骗”，需要具备了解房子户型、地段、配套、学位，甚至所属区域未来发展规划、购房贷款政策等等知识储备。
当你看到身在农村、县城，想给孩子创造更好学习条件和生活，到大城市买房时的茫然，就会意识到有人帮他们解决这些认知问题、多次看房成本问题，是一件多么重要的事。
或者说，这不仅是一种商业新现象，也是一种存在的价值。
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