运力兴则卡车市场兴。但随着运力过剩日益加剧，一个个更糟糕的市场现实摆在了当下物流车队的面前：
货量持续走低、运力供给与需求严重失衡、热门细分市场遇冷，整个行业仿佛都陷入了深度内卷的泥潭而不能自拔……
未来的运力市场会如何发展？如何跳出现有认知维度洞察车队的发展根本？商用车企与服务商，能否真正解决车队用户的诸多痛点？

一、运力市场失衡，协作迫在眉睫
物流“黄金十年”发展以及三年疫情长尾效应的影响下，当前的运力市场究竟是怎样的状态？运力车辆流向了哪里？区域热度市场或细分市场反馈如何？什么样的人还在买车？对车型购置、品牌和价格选择上有何看法？如何运营和管理车队？
这一系列问题，都将会对卡车市场的未来走势带来直接影响。
上述这些业内最关心的问题，也是运联西部大区总经理、千家车队负责人高刚此次调研走访的主要关注点。
从今年3月份开始，高刚的千家车队项目组对广东、山东、河南、陕西、东北、河北、贵州、云南、四川等多地运力市场近500家重点物流企业进行了调研走访。
“司机变的好招聘了” ，高刚先向笔者抛出了这个调研中发现的现象，往年车队企业招聘往往要通过中介公司，还经常遇到司机留不住的问题。今年会有司机主动给车队企业打电话询问，薪资也比往年好谈了。
“运联把运力市场划分了16个小细分，各个细分市场之间的司机是流动的，一个市场不好，司机会转移到其他市场。往年流动没那么大，但今年整个运力市场目前呈现出严重的供大于求的局面，市场的动态调节机制失效了，一部分司机直接退出市场，留下的司机只能降低条件。” 高刚向商车邦解释了这后面的原因。
现象背后的市场环境更让人担忧。高刚用“运力大幅过剩、运价跳水严重”来概括，这些与商车邦的调研结果也基本相同。
具体来看，跑普货的无货可拉，跑大宗、冷链、医药小闭环的觉得市场尚可；江浙的危化品运输车辆闲置率颇高；宁波、深圳的集卡产能极度过剩；前两年比较热的疆煤外运也熄火了。
这些闲置运力纷纷到普货市场抢货，导致普货运输运价持续走低。这种失衡的苦果，更多的是被司机端所承受。
“市场向好的时候，车队企业的容错率比较高，大家都能找到自己的生存空间，现在市场不好了，开始内卷，现在是剩者为王。”高刚表示道。
如何破局？
商车邦认为，要想打破这种恶性循环，除了车队企业要苦练内功提升效率，整个运力生态各方都责无旁贷。
只有产业链各方积极参与，靠管理提升、技术升级、设备完善等协同发力，才能解决车队和司机当前的痛点。
“可以说现在行业已经没有增量。运力市场的失衡不仅体现在严重的供大于求，在上游客户眼中，运力市场参差不齐，无法遴选出价格与服务稳定性双优的运力车队，这也是一种失衡。”
运联研究院执行院长李忠心从另一个维度道出了千家车队项目调研的另一目的，那就是，培育与选优典型的车队企业，进而促进物流行业、物流企业以及产业链各方的高效配合与协作共赢。

二、运力车队需成长三种能力
当然，车队本身作为运力市场的主体，也是矛盾的焦点所在。
根据现有市场行情，假设车队单车每月出勤达到2.5万-3万公里，则车队可以抵消各种成本项，且赚取一部分资产收益，竞争力也较个体司机更占优势。
但若无法达到该月均公里数，则无法抵消组织化的管理成本，不如个体司机有优势。
目前来看，由于三通一达、德邦、顺丰等大型公司纷纷将稳定的双边业务收回直营，物流车队已经很难跑到上述月公里数。
另外，相比近两年，前几年各行各业都是上行周期，即使物流车队管理的不那么精细，也并没有影响到生存问题。
但随着今年3月市场货量的急剧走低，市面上运力供给暴增。此时，物流车队尤其是重资产的物流车队，已然在面临存亡的关键时刻。
如何顺利渡过“危险期”？物流车队必须要明确，哪些才是决定自己发展的根本能力。
首先要有战略思维能力。
所选择的行业和机遇如何？是否及时做出了转型？
这里需注意的是，不要只做一类行业或一类客户，更不能把上游客户给车队带来的顺势增长当成自己的战略选择正确。一旦上游客户拿走你的双边或好的单边业务，但所有竞争对手又都还在的情况下，物流车队的生存空间会急剧压缩、不可挽回。
所以，要提前预判、适时转型，做到客户端的多元化布局，看清物流行业的前景和增量，才能规避系统性风险。
第二，做好车队运营的能力。
资源配置方式是否正确？运力结构是否合理？如何配比自有运力和外协运力？
这些都需要基于客户基于市场去做判断。判断行业的竞争力和前途，选择适合的车队规模和客户结构以及寻找更丰富的货源。
第三，做好车队管理的能力。
需不需要上管理系统？要不要自营维修？如何车辆选型，如何TCO最低？
事实上，根据市场调研显示，目前市面上中小型车队的优秀案例都表现出了对车辆成本可控的精细化管理，以及引进科学的管理方法和工具的共同特点。
基于当前运力行业的市场现状，李忠心认为，物流车队目前最迫切的痛点和需求，就是要有战略思维能力。尤其是货量急剧下降的当下，战略正确性，关系物流车队的生死；而车队运营和管理，只能是优化问题。
比如业内知名的大车队则一，依靠快递干线业务起家，做到了行业第一。但从2020年开始逐步尝试客户结构的多元化，降低系统性风险；另一方面，其运力配置方面也大幅度降低了重资产的比例，让企业能够灵活应对市场风险。


三、如何解决车队用户的真正痛点
作为运力产业链的参与方，可能很多商用车企和服务商都会疑惑，明明自己的产品和服务都非常优秀，但为啥就是不能打动客户？
根源还是在于没有关注到车队客户的真正痛点。
上文从三个维度，提到了如今车队客户最在乎的也是其眼前发展的关键痛点需求。
其中，正确的战略选择占车队客户关注点的100%，车队运营问题只占到10%，车队管理问题仅占1%。
也就是说，车队更加关注自己的存亡问题，而车型选择、油耗管理、TCO降本等方面因占车队生存发展权重较低，且是后置问题，所以并不能充分打动物流客户。
李忠心认为，若想打动物流车队，要么替他们解决麻烦问题、节省其管理成本，要么能帮他们实现系统性的十分位的降本。
首先，商用车企要将目光聚焦在车辆及车后服务上，要看到车队客户整个发展战略层面，最大化关注到车队客户痛点；协调相关生态方，发挥协同效应，甚至可以深入到车队的运营和管理层面，帮助客户在可以优化的大板块中达成十分位的降本或优化。避免给车队客户形成产品与服务同质化的印象，对于不同发展阶段、不同规模的车队客户，要有不同的方案和手段。
第二，如果车企与服务商暂时不能提供能够为车队客户带来十分位降本的产品服务，那么，就去最大化地降低客户的管理复杂度，用尽可能多的一体化服务降低其管理成本和管理难度。同时，不要让车队客户去适应自己的规则，每个车队客户都有自己管理的舒适区，要按照客户的特点去做完善。
这方面，被调研的滨拓物流就充分利用了市面上成熟的车辆管理系统等科学管理工具，并迅速推广到全团队的落地培训和使用中，而这大大降低了滨拓业务管理工作的复杂程度。
2023年，运力市场注定要面对一个复杂的环境，传统的运力市场正在成为过去。一个需要运力生态链各方积极参与，协同共赢的全新运力市场正在萌发的前夜。
运联智库千家车队项目从发起至今，历经几年的沉淀，或将给业内带来全新的认知与应对措施。
8月9日，快递快运、普货、冷链、大宗、危化等多种类型典型车队的企业家、高管也将齐聚一堂，从货主对车队的需求、不同细分车队的成长路径、车队如何选取运输工具及车辆设备，以及服务商如何更好赋能车队等角度进行全链条的探讨交流。给运力市场带来价值的同时，同样也会为当下低迷的卡车市场带来新的启发。