亚马逊选品和运营，一直是亚马逊卖家最为头疼的事情。今天小编就从选品、产品竞争力、备货、产品转化率、库存管理几个维度，教你如何打造爆款，留住爆款。
亚马逊选品非常重要，一是要对市场进行价格拆分，确定“蛋糕”所在；二是充分调研产品买家关注的功能、美感亮点以及同行难以解决的痛点；三是多维度考虑后对自身能力进行精准定位。 在大量的市场调研之后，选择五款产品的季节性、好/差评率、差异化等多个角度进行评估，最终选择了一款“市场相对空白、好评率稍高、符合当季销售的产品”做重点运营，对另一款关联性产品做轻运营（储备产品）。至于其他三项产品，则战略性放弃，并承担这三款产品海外库存销毁的利润损失。
虽然上述战略聚焦的决策看上去颇具风险，但聚焦到单个产品上，一旦这个产品成功，就可以梳理出成功经验并复制。
关键核心：打造产品竞争力
亚马逊选品选定产品只是第一步，如何打造产品竞争力才是成就爆品的关键。真正的产品应该具备高性价比，并且能够根据用户反馈不断改进迭代。刷单/数据造假等“黑帽玩法”在亚马逊上已经行不通，所以要抱着长期主义的心态。
亚马逊选品确定好产品之后，便可开始瞄准竞品冲刺Bestseller，解决排名不稳定的问题。 要想保证产品稳定在Bestseller首位，产品的订单或者排名就要在一个周期内处于上升趋势或位于高位，可将其总结为“订单的周期性稳定理论”。紧扣亚马逊算法本身，即：更高的单量=更高的排名=更高的单量。
- 在平台大盘趋势上扬的时候，卖家的订单也是呈上升趋势，这时需要保证订单在一段时期内稳定上涨或稳定在高值。这段时间要想尽一切办法保证订单量上涨。
- 在平台大盘趋势下行的时候，卖家订单相应下滑，这时只看订单没有意义，而需要看Listing排名，保证产品Listing的排名在一段时期内稳定上升或稳定在前位。这段时间，需要做的就是让产品在搜索页面的排名提升。
亚马逊Listing的质量分数约有70%由订单决定，30%由加购、复购等因素决定。以“二八法则”来看，这意味着订单是解决一切问题的根源。
所以，要想实现排名周期性稳定在首位，就要回到亚马逊订单增长的基础逻辑：
- 亚马逊订单=流量×点击率×转化率
流量、点击率和转化率这三个变量，都能影响订单量，而每一项变量都能由几十种操作手段控制。
通过调节每个变量中的关键节点，把订单或排名周期性地稳定在高位，逻辑上就可以成为Bestseller。在流量方面：
Bid=（同时段出价B卖家的Listing质量分数*Bid）÷Listing质量分数+0.01。
Acos=Spend÷Orders
Spend=Clicks*Bid
Sales=Price*Orders
最终Acos=Bid÷(Price*CR)
上述公式还可以不断细化，可以看到，Bid处于分子位置，其值越小，Acos越低，而Bid是由Listing质量分数决定。根据以上公式，去推演出分别做哪些措施来保证排名。
比如，Spend=Clicks*Bid，提升Clicks（点击率）的流量方法论就有很多，例如剔除无效流量和扩大有效流量。
- 剔除无效流量，可以通过区分关键词达成。比如可以根据产品的使用场景、人群、材质、功能等，将关键词拆分为形容词和名词，并建立数据透视表。随后在实战中观察不同关键词的效果，对无效关键词做词组否定。自动广告往往存在一些弊端，它无法对一个单词实现精准控制。如果将自动广告的精准否定和手动广告的定向分析相结合，多个操作并行，就能实现对广告的高效调整。最后，元素君把一个广告调整时间控制在3分钟之内，同时订单总量也实现了周期性稳定上涨甚至大规模上涨。
- 扩大有效流量，可以复刻、组合或拆分有效关键词。在先前筛选的Sponsored Brands（品牌推广）和Sponsored in video（品牌视频推广）里分别开词组，这样能够在更大范围内扩大有效流量。而将效果好的形容词和名词自由组合或者拆词，也能创造出新的流量词组，从而在流量获取上具备更多的可能性。
当然，流量的方法论还有很多，比如亚马逊等平台流量、节点流量、搜索流量、广告流量、页面流量等，同时页面流量又可以细分出重复购买流量，每个点都值得深挖。
长期任务：稳定产品转化率
亚马逊在转化率方面，关于影响转化率的因素，元素君总结了20多项，其中，转化的第一要素是稳定的订单，核心在于库存不能断。
第二要素是亚马逊标签，包括Bestseller和 Amazon's choice标签。
第三要素是主图质量，包括主图的标准化、整齐划一，五点描述和竞争对手形成差异化，主图中第二张副图表现出“人无我有”的卖点等。
值得注意的是，价格是影响转化因素里最末尾的一项。以降价、活动、站外引流的方式来提高转化率，往往会陷入逻辑漏洞中。
备货核心：综合销量及趋势
亚马逊备货数量要综合考虑产品整体SPU（标准化产品单元）的销量以及产品发展趋势：
一是亚马逊平台趋势。分析亚马逊未来三年整体的大盘趋势，包括政策方向、市场整体的消费需求趋势、运营产品在亚马逊上的生命周期等，以此作为长期的备货参考。
二是类目趋势。参照自身品类的历史销售数据计算同比和环比，再根据当前销售情况，测算应该备货的数量。在计算过程中需要剔除其中的特殊因素，比如2020年服装销量的大涨在于疫情期线上消费激增，因而2021年备货需要综合2019年和2020年两年的销量数据。
三是异常事件。比如某个月断货后会产生销量下滑或是拉升影响。那么下一周期的备货不能直接参考上一周期，先要对上一周期中异常月份的每一天做节点分析，去除异常因素，才能让接下来的备货数量更为精准、科学。
四是季节性趋势；
五是活动规划；
六是运营人员成长。销量会伴随运营能力的提升而增长，备货时不应只关注静态数据，也应该将运营人员能力的动态增长考虑在内。
总之，库存规划不是单纯以当月的库存天数为基数，而是以周期为单位。这个周期基于运营对于该类目的深度了解，需要针对不同站点、不同平台甚至不同物流方式做不同库存规划，并结合具体问题具体分析。
此外，销售计划、活动计划、推广计划、备货计划、物流计划要密切配合，在转化率因素中，稳定的库存才是重中之重。
重中之重：库存管理更应关注
亚马逊库存为什么会影响转化率呢？因为部分SKU断货，会使顾客选择性减少，页面停留时间减少，单量下滑；单量下滑，又会导致Listing质量分数降低，从而导致排名降低，最终Bid升高，广告表现变差，广告单量减少。
从流量维度，丧失的SKU本身占据的自然流量坑位会失守，排名下降单量下滑，曝光位置会逐步从顶部位向末置位下潜，从前置页往后置页下潜。
最终导致：更低的转化*更小的流量*更低的点击率=几乎可有可无的单量。所以，在备货环节中要保证坑位的稳定性，才能保证备货数据相对精准，不会提前售罄或者冗余。 这考验的其实是运营对于各个环节的把控，但往往因为精力不足等原因，运营总是不能完美把控库存管理。
运营可以使用易仓ERP仓库管理系统，随时监控和管理库存流动、库存量、运输、订单满足能力等核心指标，及时了解库存情况，避免库存过多或过少造成的损失。通过ECCANG ERP的仓储和自发货模块，可以规范仓库和发货流程管理，优化拣货路径，提高发货的效率和准确率；还能对接仓库自动化设备，出货速度最高可达1200+件/小时。
此外，还有亚马逊备货避险功能，全球各节点库存数据动态集中监测，防止库存积压，提高库存周转，利用采购建议，合理备货降低缺货率，打破运营采购仓库沟通屏障，效率提升50%以上，多维度精准库存数据参考，基于精细化历史数据分析辅助制定备货计划。
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