首席阅读丨国台酒张春新：给消费者奉献一瓶好喝有面的酒；给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒|名酒|国台酒|张春新|茅台|酒业

导语

Introduction

消费者是衣食父母，经销商是兄弟伙伴。保证经销商赚钱，国台这个承诺，之前基本做到了，未来还要做得更好。

感悟黔酒魅力，传递贵州声音。

8月23日，“多彩贵州风黔酒中国行”2023酱香白酒原产地主产区品牌推广活动在广州盛大启幕。32家黔酒佳酿汇聚，酒香最浓的文化盛会，在南粤大地掀起黔酒旋风。

本次活动由贵州省白酒产业发展促进会和贵州国台酒业集团股份有限公司共同举办，贵州正在打造以茅台为引领的白酒企业舰队，国台是其中尤为重要的一员。

国台酒业是目前贵州最大的民营酒企，品牌价值在全国白酒企业排第10位。国台将传统酿造工艺与现代先进科技紧密融合，将工匠精神的基因植入数字化智能科技，全力推动传统酿造向智能酿造的迈进，并率先建立中国新名酒内涵体系，正在加速打造中国新名酒。

本文根据国台酒业集团总经理张春新在活动现场“给消费者奉献一瓶好喝有面的酒；给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒”主题演讲整理而成，相信会给新时期下的中国名酒发展带来理性思考。

｜国台酒业集团总经理张春新围绕“给消费者奉献一瓶好喝有面的酒，给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒”做主题发言

给消费者奉献一瓶好喝有面的酒

感谢大家对国台酒的关心和支持。感谢黔粤两省领导的高位推动和相关部门的组织协调，感谢中国酒类流通协会、贵州省白酒产业发展促进会、广东省酒类行业协会的指导帮助。

上个月，2023年“黔酒中国行”首站由茅台集团在郑州高水平承办，第二站移师广州，把接力棒交给国台，倍感荣幸。刚才，聆听了新国会长、郭秘书长、郭省长、曹市长的重要讲话，深受教益和启发。下面，我围绕着“给消费者奉献一瓶好喝有面的酒，给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒”，给大家做下国台酒推介。

因为今天有很多新朋友，所以我先把国台的基本情况做个简要介绍。一句话说国台：国台酒是天津的天士力历经20多年精心打造的茅台镇第二大酿酒企业倾情奉献的稀缺资源性正宗大曲酱香型白酒；是做药的上市公司做的酒；是政府授牌的茅台镇第二大酿酒企业做的酒；做的正宗大曲酱香型白酒。

20多年来，国台始终扎根茅台镇，认认真真的学习茅台，精雕细琢的做好国台，国台酒的品质逐步得到了广大经销商、消费者朋友的认可，也实现了2021年撞线百亿的跨越，当年上缴税金位列贵州省百强民营企业第一名。2022年品牌价值1515.5亿元，在贵州位列茅台、习酒之后的第三名，在白酒行业是第十名，进入了“国台奋进新征程、打造中国新名酒”的发展阶段。

｜国台国标全息投影，“科技范”惊艳亮相活动现场

下面，我重点说这两句话，第一句话，给消费者奉献一瓶好喝有面的酒。

酒作为物化了的精神产品，既要好喝，是物质属性；还要有面，是精神和社交属性。

好喝就是品质，有面就是品牌。

国台如何学习茅台，做一瓶好酒，并持续提升品质？我们的体会和实践就是四个字：守正创新。

守什么正？守产区的正、守原料的正、守工艺的正，精工细作、精益求精，确保了国台酒正宗酱香的美酒品质。

大家都知道，离开茅台镇酿不出茅台酒，同样，离开茅台镇也酿不出国台酒。所以，国台只在茅台镇酿酒。尽管这几年酱酒有多产区和泛产区的现象，但我们始终认为，茅台镇不可复制，贵州酿造不可复制，基因决定品质。多产区和泛产区有助于酱香品类的更广普及，但一定不是对茅台镇核心产区的稀释，恰恰彰显的是核心产区的稀缺。

粮乃酒之肉，曲乃酒之骨，什么样的粮曲酿什么样的酒。我们刚到茅台镇的时候，就知道：如果想酿茅台一样的好酒，就只能用贵州当地的糯高粱，这是国台的法。

前些年以收购为主，我们宁可价格贵一点，也只收本地的糯高粱。无论谁来衔接、联系，甚至打招呼，省外的一粒高粱都不能进厂。后来针对收购来的粮食不太一致的情况，我们联合央企扶贫基金成立国台农业公司，专门进行高粱的种植、收储，目前在遵义等地已建立20万亩高粱基地，并不断提升有机粮的比重。

国台严格秉承茅台镇正宗酱香的传统工艺，端午制曲、重阳下沙，9次蒸煮、8次发酵、7次取酒，储足年份、不卖新酒，每一瓶国台国标，从投粮下沙到陶坛储存、盘勾勾调、包装出厂，都历经5年以上，所以，我们把酿造年份也在酒盒、瓶身上明显标注，既有酿造年份、又有出厂年份的双年份标注，是国台国标的创新和特色。

中国白酒作为有着千年历史的传统产业，既是与生俱来的，更要与时俱进。既要守正，也要创新。

创什么新？创卫生清洁之新、创数字标准之新、创科学研究之新、创智能酿造之新。

我们用制药的理念、技术和标准酿酒，狠抓现场管理，追求酒要好喝、现场要好看；我们对口传心授的传统工艺不断加强数字化解析，让模糊的、经验的清晰化、数字化，建立标准、集成体系。围绕“品质更正宗”和“追求更健康”；我们与国内外权威科研机构合作，矢志探索酿好酒的科学原理和底层逻辑，连续几年均推出国际领先的成果。在前十几年学习实践传统酿造的基础上，近十多年我们持续创新智能酿造的迭代升级，为推动中国白酒由靠经验、模糊化、重体力、高耗能、一定程度的资源浪费型的传统工业，走向以人为本、资源集约、生态环保、环境友好的高质量发展的新型工业，做了有益探索。

通过智能酿造与传统酿造的长期跟踪对比研究，证明智能酿造可以生产出传统酿造一样的好酒，而且质量更恒定、批次更一致。越来越多的领导、行业专家、经销商和消费者朋友，调研、参观国台之后，纷纷表示，酒好喝、厂好看、更放心，体现了行业的发展方向。

品质解决里子，品牌才解决面子。

酒是社交的媒介，尊重的表达。商务宴请、请客喝酒，菜定吃饱、酒定喝好，菜要合口味、酒要合品位。表达诚意和彰显品位的，主要是酒的品牌。在做好品质的基础上，国台始终按照“央视占位、明星代言、国事植入、IP打造、重点市场组合传播、核心市场唱响做透”的思路，紧紧围绕经销商、消费者吃住行、学游购的重点场所、场景，深度进行品牌推广和沉浸体验。

国台连续6年入选央视“品牌强国工程”，是中国高尔夫球协会、亚布力论坛TOP级战略合作伙伴，三获布鲁塞尔国际金奖、两获贵州十大名酒金奖，以及贵州省省长质量奖提名奖、遵义十大名酒、仁怀十大名酒等数百项殊荣。在厂商的共同努力下，知道、喝到国台酒的人越来越多，广东、河南、山东、陕西、福建、京津等地，国台的品牌势能持续提升，市场份额逐步扩大。

｜“美酒美食美生活——湾区国台酒消费季”隆重启动

｜超5亿+关注，国台酒·叠滘龙船漂移赛端午火爆出圈，事件营销又见新高度

广东历来是国台的核心市场，春节后取得了很好的开门红，国台冠名的佛山叠滘龙舟赛以5亿+的超高人气冲上热搜，联手南方都市报进企业、促乡村振兴，启动了粤港澳大湾区“美酒美食美生活——湾区国台酒消费季”活动的主题推广。明后天在深圳，将举办“国台杯”亚布力高尔夫球赛，8月25日—27日在深圳五洲宾馆也将举办2023亚布力中国企业家论坛第十九届夏季高峰会，8月底在海南要召开中国高尔夫球协会理事会。这两个月，广东的升学宴也搞得如火如荼，很多考上北大清华的优秀学子也用国台酒答谢师友。自己喝是享受，请人喝有面子，在广东越来越得到更多消费者的认同。

给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒

下面说第二句话，给经销商提供一瓶好卖赚钱的酒。

消费者是衣食父母，经销商是兄弟伙伴。纵观中国白酒行业的发展，包括一些品牌的沉浮，哪些品牌能够持续让经销商赚钱，企业就发展得好，同一个品牌哪个阶段让经销商赚钱，就发展得快。围绕着让经销商好卖赚钱，国台始终坚持把产品做精、把策略做对、把服务做好、把共创共享做实。

围绕着好产品，国台追求“三高”：高品质、高颜值、高性价比。高品质就是闻香舒适、入口绵柔、吞咽圆润不刺喉、回味悠长持久；就是喝起来是美酒、停下杯就醒酒、聊会天就无酒、睡一觉就想酒，好酒好酒国台酒。高颜值就是美酒还要美包装，文化、大气、简约、精致、时尚、耐看、绿色、环保，乍一看抢眼球、细端详美享受，拿起来爱不释手，喝完了还想收藏保留。

高性价比就是同样的价我酒好，同样的酒我价优，国台国标就是典型代表。同时我们的几款产品都有清晰的消费者定位，国台国标致敬成功者，国台十五年致敬成就者，国台龙酒致敬领航者，国台酱酒致敬奋进者。基于第二曲线的提前谋划，我们去年启动了怀酒品牌的市场运营，贵州老名酒，中国老酱香；品味怀酒，怀念好久。

2021年撞线百亿之前，国台的市场策略主要是厂商团购，对于起步阶段的成长性品牌，按照上带下、老带新的逻辑，快速推进消费者认知和市场拓展，符合当时的实际。

在具备了一定的市场基础之后，抓紧完善以区域布局、经销商结构、渠道终端、消费者培养为“四梁八柱”的市场体系和专业、精准、高效、有力的市场服务保障管理体系，则成为当下和未来几年的重点，核心是围绕着国标和十五年双大单品打造，分产品、分渠道、分团队专业精细运营：

国标就是招优商、建终端、找顾问、抓宴席、促动销、建样板，创新常规渠道运营；

国台十五年、国台龙酒就是招优商、建道场、强品鉴、抓社群、进企业、拓会员，创新迭代团购渠道。

人无我有，升级维度大创新；人有我优，差异动作微创新。产业上智能酿造，市场上数智营销，持续迭代保真、精准、高效、集聚、便捷的全链路数智贯通、全域用户运营的数智营销体系。

好产品、好策略，更要有好服务。平等、尊重、真心、诚信才能做到好服务。厂商是一家，经销商再小也是老板，包括我在内，国台员工的职级再高，也是打工的。持续推进厂商同心、坦诚相待、尊享愉悦、长期共赢的厂商生态建设。经销商需要的服务才是有价值的服务，一个终端店老板过生日，三个厂家送蛋糕，祝福很好，但可能增加了吃不掉的烦恼。不如来点家政、代驾、体检，实实在在可能更好。高效的服务才是好服务。畅通沟通渠道和机制，第一时间解决经销商的问题，小事不隔天、大事不过三。用好服务让经销商轻松合作、专心卖酒、快乐赚钱。

共创共享始终是国台的理念和行动。上一轮调整期国台推出的“厂商联盟•股权激励”模式，实实在在让经销商得到了实惠。期间牵手国台的经销商朋友，都是赚了钱的，有些是赚了大钱的，有些还成为了股东。广东粤强的王富强董事长就是优秀代表，是国台和怀酒的双料股东。深圳的陈氽董事长既是国台的股东，也正在牵头推进国台商超公司的组建。亮诚酒业陈振钦董事长既是国台的大商，也是我们怀酒营销公司的股东。还有陈银董事长、戚亚红董事长、罗冬丽董事长等，都是我们的股东。

前年下半年起，根据市场变化和发展需要，国台拿出真金白银，大力度扶商，并成为精耕市场、帮商扶商的长期战略和常规动作。目前正在研究推进商商联盟体、商店联盟体、店店联盟体的创新模式。总之，就是通过控盘分利、控量保利、秩序管控、动销促销、新产品增利等多种方式，让经销商有钱赚、有得干。闫希军董事长一直跟我们讲，行业好的时候，厂商都多赚点钱，行业调整的时候，要先保证经销商赚钱。国台这个承诺，之前基本做到了，未来还要做得更好。

行业好的时候我们讲黄金，行业调整的时候，我还是要讲下信心。从当前的宏观环境看，经济确实不太好；从行业看，是寡头和头部百亿名酒垄断下的存量挤压式竞争。从酱香品类看，由前几年的品类红利转入基于品牌引领的产品体系、渠道终端、消费培育、品牌和市场投入、厂商利益分配的系统竞争，厂商压力都不小。

但我们也要看到行业和品类的比较优势，白酒行业比房地产等很多行业还是要好的，酱香品类的体量、基数、势能、消费者认知是远高于十年前的。这两年可能卖得不多，但喝得不少，且消费人群仍在扩大，是进行时，不是过去时。所以，只要厂商坚守战略定力、坚守长期主义、坚守共创共享、坚守创新突破，就一定能够守得云开见月明，明朝一定胜今天。

国台通黔达粤，美酒“粤”品“粤”好。我们对广东核心市场的定位，就是在人财物等资源配置上，把广东的21个地级市当作21个省来打造，贵州佳酿，广东飘香。广东既是中国经济的领跑者，相信也是国台乃至贵州白酒市场的领跑者。这次，贵州省政府领导率队带来的贵州32家名优酒企，都是好企业，都有好产品，希望大家多品鉴、多沟通、多合作。

最后我想说，岭南人好喝酒，新时代美好生活应该喝好酒，贵州酒是好酒，喝酒多喝贵州酒、卖酒多卖贵州酒。

谢谢大家！