今年，泛华正式踏入25周岁，以全新面貌开启全新的征程。特别设置“泛华高管说泛华”栏目，邀请公司高管团队，描绘与还原真实的泛华形象，阐述泛华的核心内涵与价值，展望泛华值得期待的未来，让业界内外更多的人正确认识泛华。
“泛华高管说泛华”第一期嘉宾：泛华控股集团董事长、CEO胡义南先生。
以下是他的讲述——
《下一个时代的泛华》
我们今天所面临的时代，正好处在新旧两个时代的转换期。
现在能够看到几种现象，创业市场不活跃，投资者风险偏好下降，消费市场大宗消费趋于谨慎，日用消费明显降级，各个方面的反应看起来非常的悲观。但是我们也看到没有一个人丧失信心，整个社会非常稳定。每一个行业都抱着非常积极的心态，为什么？实际上，只要能够理解当下，能够看懂未来，我们就不会失去信心。
今天各行各业都有先见者，在运用新的生产方式和新的生产工具，带给行业非常巨大的变化和信心。新的生产方式或者新的生产工具落脚点在哪里？就在数字化和人工智能的密度。保险行业以及保险中介行业没有失去信心，是因为我们发现数字化和人工智能是可以掌握和运用的。
数字化投入非常巨大，但总会有人去做。不是泛华，就是别人。泛华率先站出来，然后引领整个行业，用新的生产工具和新的生产方式来作业。让传统的企业、行业在新的生产方式之下焕发出新的生命。
PART.1 创造性毁灭
过去是增量时代，下一个时代是存量时代。在存量时代，制定战略的底层逻辑、底层理论到底是什么？经济学家熊彼特创造了一个词叫做“创造性毁灭”。这个基本理论的核心在于创新理论就是要建立一种新的生产函数，即“生产要素的重新组合”，把从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去，以实现对生产要素或生产条件的“新组合”；作为资本主义“灵魂”的“企业家”的职能就是实现“创新”，引进“新组合”；所谓“经济发展”就是指整个资本主义社会不断地实现这种“新组合”，或者说资本主义的经济发展就是这种不断创新的结果。
熊彼特认为，在竞争性的经济生活中，新组合意味着对旧组织进行竞争而加以消灭。所以创新同时意味着毁灭，即“创造性毁灭”。新的生产方式、新的生产工具出现，会通过竞争把所有还没有更新的经济组织毁灭掉。接下来所有行业，凡是掌握新的生产工具、新的生产方式作业的企业，会消灭所有没有掌握这种生产工具和生产方式的企业，行业会快速实现集中。这就是底层逻辑，制定战略的理论基础。
变革时代，生产要素的新组合是存量时代抓住结构性机会，带领公司从优秀走向卓越的唯一的打法。
PART.2 新旧时代的要素差别
接下来的保险中介行业如何组合新要素？上一时代以中低净值客户作为服务客群，但是下一个时代，商业保险服务的对象是中高净值客户。中低净值客户未来一定由机器人来解决，以产品驱动的销售模式会是机器人来卖，保险公司主体会采用中心化策略，通过机器人来推销保险，也就是说中低净值的客户不是中介的服务对象，是由科技公司、中心化的保险公司主体来服务的。
未来中介面对的是中高净值的客户，中净值客户的核心是信任、连接加服务，而高净值客户是信任、连接加专业，都离不开人。所以去中心指的是人工智能时代去中心化的模式，中高净值客户群体买的不是保险，而是服务、配置和专业的解决方案。
在这样的客群基础之上，服务人员从金字塔组织模式变成精英化、职业化的工作室。同时产品驱动会变成服务驱动，费用驱动会变成专业驱动，系统集成也会变成人工智能。针对这些要素，我们要创造出一种新的组合，塑造下一个时代。
泛华的要素组合有四个方面：第一是劳动力，高素质的劳动力。如果定位中高净值的客户，那就离不开更高素质的人；第二是科技数字化和人工智能；第三是制度的创新；第四是资本驱动。
PART.3 新要素组合
1、高素质劳动力
首先在劳动力要素上，未来服务中介行业的代理人应该是职业化的。今天行业里面有多少能够成为职业化的人？在我来看，不会超过100万。但是行业需要多少人呢？按照需求市场，麦肯锡报告显示是260万人。那么就意味着行业有160到200万的缺口。我们需要行业外的200万人进入保险中介行业，所以今天有一个非常巨大的蓝海，甚至说是一个非常巨大的就业市场。
这200万人是什么人？首先是定义为职业化的人。职业化的人要具备什么样的能力？具备风险管理的能力，理解风险。保险从业人员的核心职责是风险管理、家庭的风险管理，所以应该具备的是风险管理的能力、资产配置的能力、健康养老规划的能力以及家族治理的能力。家族治理能力职业化就意味着这是他/她一辈子的生计，意味着他/她对客户提供全生命周期的服务，而不仅仅只是卖单一的产品。行业外高素质的人进入这个行业，需要具备这四种能力。
泛华也处于交替阶段，2021年以来，我们解决了专业化3F的培训，从保险风险管理，到康养服务、家办顾问、家办服务。去年我们培训了3000名认证的家办顾问， 1万多的康养规划师， 1万多的风险管理师。
泛华未来十年的队伍数量目标，两万人就够了，但是这两万人都是MDRT以上的人，都是具备这四种服务能力，至少是具备这四种认知的人，这就是我们定义的生产函数里的第一个要素。泛华推出了职业化的定义——职业化的尽头、最顶端是家办顾问，是具备家族治理能力的角色，同时也是未来的独立财富顾问、健康养老专家、保险专家、风险管理专家。
2、数字化和人工智能
第二个方面，数字化和人工智能。这是一个非常巨大的投资，不仅仅是在硬件上，更多的是在软件、运营上。如果未来新的生产方式一定要靠数字化和人工智能，今天行业里那么多的主体，不可能每一家企业都能搞得了，这也是未来各个行业会很快走向集中的原因。
我们所在的行业有2000多家企业，一个小企业很难去开发新的数字化工具，去做算法模型，让机器人去管理和作业。所以行业一定会有、也一定需要有一家企业来做这个事情，从生产力提升到生产方式。
我希望做的是把代理人的数据放进保单托管系统，再跟大模型合作，输入客户的个性化数据，通过训练这些大数据，得出一个结论——客户的保险配置或者资产配置建议书。这个建议书就是数字人的脚本，由数字人讲解给客户。客户所看到的机器人讲的故事、信息全是基于其个性化的要求。那么到这个时候，去中心化的销售员是小学生或博士生有什么区别？没有区别，他/她只需要去做连接、做服务和解决问题。
这些逻辑结构实际上腾讯已经完成了，所有东西都已经全部可以闭环了，今天唯一要做的就是模型训练。这就是数字化和人工智能的应用，这对去中心化的服务、代理人的服务会起到非常非常巨大的作用，而且这个时代很快会来。
真正精英的代理人不属于哪一家公司，他们属于自己，他们会在开放的市场上寻找需要的支持。所以未来真正的精英销售员是独立的财富顾问、家办顾问，他们通过全市场学习需要的知识。今天泛华为他们提供产品和服务货架，包括保险产品、康养服务产品的货架，以及家办法律税务、教育咨询、财富传承等专业服务支持。
3、制度创新
第三个方面是制度创新，核心是数字资产产权化。我们要做开放平台，首先必须得定义数字资产的产权。现有制度层面上，销售员的客户是他/她的私有财产。我们坚持客户应该由客户经理、代理人提供终身服务，这个客户将定义为他/她的产权。
所以开放平台一定要确定数字资产的产权，让所有加入平台的人能够看到自己有哪些产权，以及定义产权。产权的核心是能带来租金和增值，那就意味着定义产权之后，客户数据在平台上被运用，产生的价值要分佣金。能够实现这一点，才敢说平台是开放的。这一点腾讯云做技术保障，确保所有上平台的产权，一开始就定义标签，以及产生了价值之后怎么分配。
我们的运营模式非常清楚，就做两件事情，第一打造一个智能平台。将未来越来越多的模型、机器人和人工智能引入这个平台，让行业变得更加高效，这是智能平台网络作用。第二个就是找更多的合作方。更多的团队开始会用我们的平台，不需要再去谈产品合约，不需要再去开发核心业务系统、算佣金管续期，也不用去研发获客工具、客户关系管理工具。拎包入住，做好客户服务就好了。
4、资本驱动
第四个组合是资本的组合，资本成为一个驱动的因素。未来市场上很多的参与者、主体需要变现，我们来提供应链金融。我们完全可以做出一个闭环，在这个过程中，我们通过资本、保理的方式来支持大家。此外，如果发展达到一定的程度，也可以提供可转债的资本支持，以及少数股权投资到上市资本通道。
PART 4 结语
总之来讲，开放平台希望支持市场上所有的销售型公司，包括代理公司、团队、保险公司的个险。下一个时代的泛华是四个要素的组合，这四个要素满足新时代对行业的要求，所以我们把泛华重新做了定义。2021年之前，所有人认识的泛华是一家销售公司，2021年之后，泛华要从一家销售公司变成平台公司，变成一家支持行业所有销售公司的赋能平台。所以我们的愿景也分析为成为全球领先的智能化的金融服务平台公司，使命是帮助财富顾问不断成长，持续为客户创造价值。
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