深读 | 章云树:市场越是撕裂，越须大格局全渠道向全产业链要效益|产业链|全渠道|分销|渠道商|章云树

写在前面

随着中国经济“下半场”的降临，制造业新的产业格局正加速建立。
建陶产业更是如此。一边是头部企业与知名品牌市场份额持续攀升，一边是无品牌、无规模、无特色“三无企业”的日益凋敝，兴于改革“春潮涌动”、穿越市场“野蛮生长”、走过品牌“诸侯混战”的中国建陶行业，终端格局从未如今天这般深度撕裂。

规模型、高端型、特色型品牌的战略转型也从未像今天这般广受关注。

4月21日，行业高端特色品牌——金玉名家肌肤砖隆重举行了全新江南流水风总部展厅开业暨2023品牌招商盛典。

此次活动上，对于市场持续撕裂、渠道不断裂变下陶瓷品牌该如何转变，章氏企业董事长章云树在大会总结演讲中进行了深度解读。

转变销售思维

构建全渠道体系

时代的变迁最先感知的一定是市场，从供不应求到营销为王，从品牌引领到渠道下沉，再从品类创新到设计引领……作为完全市场经济主导的行业，中国建陶产业一个又一个时代的演变，率先受到影响的一定是终端市场。

当下，随着互联网与新媒体工具的崛起，极大地改变了市场主力军80、90后的消费习惯，渠道日益碎片化、扁平化，客源被层层截留、消费需求日益挑剔与多元、零售渠道走向“穷途末路”，无不在倒逼着瓷砖经销商转变产品销售思维与模式，从“市场跟着产品走”向“产品跟着渠道走”转变，积极拥抱日益细分的家装、设计师、分销、工程、高端定制、异业联盟等全渠道，是未来经销商立足市场的根本。

多年来，在章氏企业两大品牌的终端经销商体系内，持续涌现出了一批优秀的经销商，这些经销商所在城市人口规模、经济体量、消费习惯各不相同，但坚持全渠道开拓、公司化运营、团队化作战、业绩持续攀升始终是这些经销商的共同特点，甚至许多三四线城市经销商的发货量与销售量要远超一二线城市，这就是全渠道的魅力所在。

设计师渠道：

高端IP与高利润产品重要载体

设计师渠道作为经销商在当地城市高端IP打造与肌肤砖和高净值产品销售的重要载体，可以有效助力经销商打造高端品牌形象、提升品牌知名度。赢得一个优质设计师等同合作无店面租金成本、无店面装修费用、无人员费用、配置齐全的专卖店，取得的业绩不少于一个分销甚至超过一个专卖店，渠道价值可见一斑。

家装渠道：等同于0店面

0团队0成本坐拥多渠道海量订单

随着消费习惯的变化及消费水平的升级，未来的零售市场将逐步演变为家装公司为主导，装饰材料集中采购的消费新态势。而家装公司拥有大量精准客户群体，同时也在积极拓展更多的客户资源，瓷砖经销商与家装公司合作，双方可以实现客户资源的置换及共享，最终获得双赢。

家装公司作为瓷砖消费的精准化桥梁与纽带，拥有大量消费客户群，瓷砖品牌一旦与其达成合作，可产生大量获客边际效益，无形中降低了零售获客成本；家装公司对瓷砖消费量大，各类大小工程、整装半包、家庭装修流向家装渠道且持续购买，实现长期合作战略后，可持续盈利，市场前景巨大；

家装公司拥有大量高端客户群体，以双方合作百姓砖产品为引入口，可将高端客户群体引流至金玉名家肌肤砖店面，实现利润转化；拓展家装渠道，可形成规模化的品牌效应增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影响力、美誉度。

以章氏企业家装渠道部为例，公司在佛山开拓家装渠道，建立了10人的营销团队，每月家装渠道的业绩均在200万元以上，合作家装公司数量达200余家。可以说，与家装公司签约等同合作无店面租金成本、无店面装修费用、无人员费用、无日常管理费用支出的庞大分销网点。

分销渠道：

渠道下沉与业绩达标重要抓手

分销渠道作为经销商平台打造、渠道下沉与年度业绩达标、拿满总部政策红利的重要抓手，相对而言更适合地级市以上的经销商深度挖掘。

开发分销商，等同合作无店面租金成本、无人员工资费用、无日常管理费用的业绩增量渠道。目前国内县城及乡镇市场体量庞大，运用分销平台（门店、员工）及丰富的人脉资源可以快速实现业绩增量。

如一个地级市经销商开发30家以上分销商，每个分销店销售团队以5人计算，就意味着有150余名销售人员及30余家分销帮金玉名家经销商创造业绩，而经销商要做的就是扩充库存、丰富品类及花色，为分销商解决货源的后顾之忧。

更为重要的是，布局分销网点，还可对金玉名家形成规模化的品牌效应，增加品牌曝光率，提升品牌知名度，从而带动更多家装公司、设计师等全渠道与金玉名家品牌签约。

工程渠道：
品牌背书与库存消化

年度业绩重要保障

工程渠道作为经销商品牌背书、提升品牌知名度、提升销量、消化库存、提升市场占有率、促进年度业绩增长的重要保障，跟下一个工程项目，等同于零售店面整体团队的业绩，并且有持续稳定的收入。积累的工程资源越多，经销商的工程经验就将越来越丰富，该渠道上的销量也将水涨船高。

虽然与其他渠道相比，工程渠道利润仅有5-10%，但该渠道却是所有营销渠道之中体量最大、业绩增长最为明显的渠道，更为重要的是与钢材、水泥等其他大宗建材行业3-5%左右的利润相比，工程渠道的利润已属相当可观，由此广大经销商在工程渠道的开拓上，首要把握的就是摆正心态，以薄利多销、抢占市场的姿态服务好工程商。

异业联盟：行外客源重要抓手

异业联盟是利用大家居平台与各色商协会的客户资源，创造金玉名家品牌辐射力之外市场效益的重要渠道。

该渠道可以利用联盟杠杆快速增加客流量，联盟成员相互带单、提高销售额，让联盟成员相互背书，建立客户信任，通过联盟活动增加品牌宣传。

异业联盟最大优势就是充分调动、利用非瓷砖销售的渠道，利用行业渠道之外的力量对本品牌的高度信任，释放现有库存、增加现金流，由于该渠道更多引来行业以外资源，由此还可加强团队凝聚力和活动组织力，可谓一举多得。

仅以章氏企业总部为例，每年各类商协会、各级政府、各种团体到公司参观考察、交流互动带来的直接产品销售额就超千万元，这还不包括无形中引荐的渠道与客户资源，且这是瓷砖渠道内所不具备的市场份额，由于该渠道依托的是非瓷砖领域已成交客户或商协会人脉的信任，由此成交率普遍在90%以上。

格局大小决定全渠道成败

毫无疑问，与过去长期以来建陶行业终端市场“坐销”依靠门店不同的是，经销商迈向全渠道，每个渠道都扮演着形态各异的重要角色。

面对持续变化的终端市场，广大的经销商在寻找出路，各大渠道商业亦在不断思考未来，陶瓷品牌经销商作为各大渠道商的上游关键环节，能否带给下游渠道带去优秀的理念、丰厚的利润，实现合作共赢，是各大渠道商选择上游瓷砖品牌经销商最为关心的问题。

由此能否坚持大格局、大胸怀、大视野，以“利他”的心态让利渠道商，乐见渠道商在金玉名家品牌体系下赚取更大利润、获得更大发展，携手渠道商合作共赢，是金玉名家广大经销商深耕全渠道的关键。

创变向全产业链

要效益营销新模式

未来，金玉名家将在品牌推广上，持续加强品牌宣传推广力度，线上线下相结合，在原有传统媒体宣传基础上，持续加大在各大新媒体平台的品牌宣传投放；