本篇文章来源于kookeey收到的一位跨境行业KOL的投稿。
跨境电商即将迎来年终旺季。
近期TikTok官网正式宣布开启“黑五网一”大促活动，并发布了备战时间表，这将是年度最大规模的平台活动，而于9月12日在美国正式推出的电商服务，也将成为本次“黑五网一”大促的强劲流量来源。
在测试阶段，美国已经有20万商家入驻，不少人都铆足了劲准备在这次“黑五网一”大促上独占鳌头。要知道，去年这个时候美国光是“黑五”一天的线上销售额就到达了91.2亿美元。
目前还处在红利期的Tiktok美国小店日均GMV已经达到了200万美元，甚至有卖家单日流水就能做到10-20万美元。这个时候，越早抢占市场意味着能收获越大的利润。
那么问题来了，如何抢占TikTok美国市场？
最开始TikTok电商采用的是半闭环模式，商家可以在短视频中放小黄车或者在主页橱窗放置Shopify商品链接，用户点击链接后跳转到独立站下单。但在这种模式下出现了很多虚假发货或者货不对板等有损平台声誉和消费者权益的行为。
所以，TikTok电商本月正式关闭了半闭环外链，全力推进小店全闭环模式，这意味着消费者可以直接在站内下单。
一、本土店入驻条件
想要成为TikTok美区的本地合作商家，就必须满足以下四个条件：
- 接受中国籍法人占比25%或以上美国主体；
- 本地备货，即货在美国，支持商家海外仓自发货尾程或者平台物流自提；
- 单类目亚马逊美国站总流水大于200万美金以上，流水越大优先级越大，优先处理大于1000万美金的商家；
- 最好是轻小件，客单价15-50美金的SKU大于100个
显然，本土店的准入门槛相对较高，“亚马逊总流水大于200万美元”这一条件已经成为了许多有意入驻商家面临的障碍。不过也有跨境商家表示愿意直接花钱买美国本土店铺，确保把握生意的掌控权，这也许能为你入驻美国商城提供一些思路。
看到这里，或许你依旧认为入驻本土店不是一个很好的选择，但也请不要急于退出，本文的后半部分将继续介绍其他的TikTok模式，必定有一种适合你的业务情况。
二、运营策略
说回商城，当我们正式开始着手运营店铺的时候，不是一股脑扎进去蛮干就能有效果的。不加思考、急于求成，到头来业绩平平事小，动摇了信心影响决策和毅力才是最可怕的。
所以，无论是做什么业务，都需要有流程化思维和精细化思维，将目标划分为一系列有序的步骤，再分析每一个步骤中的特定要求和标准。
1、本土化
首先，我们在接触任何跨境电商业务的时候，绝不可忽略的一个步骤就是做到“本土化”，对于商家而言，无论是选品上还是后期的大促活动上这都是一个必要的前置条件。
就拿TikTok举例，东南亚区在宗教文化的影响下，穆斯林服饰通常是销量最大的服饰品类之一，且消费水平普遍偏低，最热销的时尚类目商品仍以低价为主。而美国用户的购物清单里却常年存在很多新奇的产品。
比如7月份家居日用品类目销售额最高是一个便携式首饰盒，售价11.95美元，这些“美丽废物”产品就比较符合美国用户刷短视频时娱乐为主、顺手购物的心态，基于本土化上的市场分析、用户调研、卖点洞察后再进行选品将会有很强的参考作用。
2、全域经营闭环
以TikTok Shop鞋靴类目排名第一的POSEE为例，作为较早入局商城业务的品牌商家之一，POSEE早已打通了短视频、直播间、商城三大场景，构建了一个全域经营闭环体系。即涵盖了短视频内容营销、直播间交易转化以及商城品牌价值的打造，同时赋能用户的主动搜索。
而事实上，跨境卖家需要的正是这种能够带来优质内容+电商的组合营销方式，也就是所谓的“全域电商场景的覆盖”。
1）短视频
说到底，TikTok还是以短视频起家，因此做好短视频内容营销永远是生意增量的底层王牌。
随着流量环境变化和传统电商平台的激烈竞争，如今简单粗暴的“低价促销”策略正在面临失灵的困境。
所以无论是中小卖家还是成熟品牌，回归营销的本质，还是要通过高质量的内容、积极亲密的互动与消费者们真正建立紧密的关系，例如前文提到的“美丽废物”产品就可以通过短视频激发用户猎奇心态来完成转化，当然这里也只是简单的举个例子，具体的操作还要根据品牌的运营策略走。
2）直播间
除了短视频之外，品牌需要充分利用直播间来与消费者互动。
当用户触达商品后一定会想要更多地了解商品，那么直播就刚好满足了用户的需求，但与东南亚不同，美国目前直播转化好的并不多，这就要求我们在本土化的基础上摸索出一条最适合的直播道路。
直播无非就是“人货场”，而主播的作用占到60%-70%，有的主播为了在直播间营造一种购物氛围会处于非常亢奋的状态，但这种方式其实并不适合在TikTok上。所以主播不仅要有较强的个人风格，还要有一定的亲和力、控场力、产品与场景的匹配能力。
需要注意的是，“场”虽然占比不高，却也极大地影响着用户购物体验。国内商家在做跨境直播的时候，最好搭建直播专线，否则从开始到结束全程卡顿，断断续续的直播直接让好不容易积累起来的直播间粉丝一下流失了，甚至有些被严重限流，更不用提成单量了。
另外，直播高转化的底层逻辑一定是信任感，只有当用户对商品、主播以及店铺是信任的情况下才会下单形成转化。所以短视频作为前置引流，不仅能引精准的人群进直播间，还能增加用户信任感，加速直播间的转化。
3）商城
关于商城的精细化运营，可以细分为数据分析和用户洞察、个性化推荐、内容营销、用户互动、库存和物流优化、用户体验改进、广告和促销策略、竞争分析、数据监控和反馈迭代、合作伙伴关系。
篇幅限制，就不在此细讲了。
三、其他模式
1、全托管模式
目前TikTok Shop官方对于全托管模式的推广声势浩大，这或许是跨境商家进军美区市场的其中一种方法。
所谓全托管模式，即跨境商家将商品供货至配套的广州仓，再由TikTok官方负责上架、营销、发货、售后等各项事宜。
在全托管模式下，商家不必亲自操心每一个细节，而是委托给专业的团队来处理，这些团队会负责处理店铺的内容创建、上架、宣传、客户互动等方面的工作，以确保店铺顺利运营。所以也可以说全托管模式是一种高效、省心的运营方式。
2、带货达人
联盟带货，也是最适合大众的一种带货方式。
前文提到，中小商家做TikTok美国市场本地业务的门槛很高，但TikTok电商也在大力扶持带货型达人，中小商家则可以在达人带货业务上切入。
另外，TikTok美区近期还上线了连接商家和创作者的“联盟计划”，商家可以邀请特定创作者来推广或销售产品，同时创作者也可以主动申请合作，进一步促进了品牌、卖家和创作者之间更紧密的合作关系。
本篇文章就先到这里，不论采用哪种模式，对于中国跨境电商的商家而言，仍然需要深入了解美国用户的不差异化需求，并结合美国本土文化特点来运营好短视频内容、精选更符合市场需求的带货商品。
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