他手握10000多个终端网点，代理的烤肠在川渝市占率常年第一，年销售额3亿多。
而对于经营，他觉得其实并没有什么秘诀与捷径，他无非是做好了一件事，“把服务做好”，之后一切都将是自然而然的结果。
01
初试锋芒，成就成都烤肠“销量王”
20多年前，河南小伙李国安决定出去闯一闯。
像那个时代到大城市闯荡的年轻人一样，李国安一开始并没有固定的目标，也没有太多的选择空间。机缘巧合之下，他接触到了冻品行业，秉持一贯的踏实做派，这一干就是20多年。
职业生涯的几年里，李国安一直在河南某烤肠厂家工作，全国各地跑市场，让他对烤肠这个品类有了深刻的洞察，也对后来的创业之路产生了深远影响。
2008年，年仅26岁的李国安到成都创业，开路产品选的就是烤肠。
彼时，烤肠品类正处于市场快速成长期，销量供不应求，跟本不愁卖，但也恰恰因此，整个行业的销售模式都非常粗放，不管是生产厂家还是经销商，对终端根本谈不上什么服务。
这也让李国安看到了机会，多年的从业经验不仅让他发掘了更具性价比的烤肠产品，而且他还从两个方面提升自身竞争力：第一，大量投放烤肠机；第二，提升终端配送能力。
当时的烤肠销售，都要终端商户自己去批发市场进货，费时费力。李国安率先推出了终端配送服务，送货到店，还主动投放烤肠机，这一模式对当时的成都烤肠市场来说，是妥妥的“降维打击”。
除此之外，李国安还带领团队，主动开发了更多的终端。他们把当地高校跑了个遍，发现烤肠在职业中专类院校卖得最快，因为学校每个宿舍楼下都配有小卖部，学生饿了可以随时来一根。
正是得益于销售模式上的创新和终端开拓能力，李国安在成都市场的烤肠销售快速增长，短短两三年时间，就成为成都市场名副其实的烤肠“销量王”。
02
扩品项，提时效，年销售飙至3亿多
到了2013年，李国安的森客商贸（下文简称“森客”）年销售额已突破两千万。
但随着销售规模急剧攀升，一个新的难题浮出了水面——公司经营的品类太过单一了。
到终端配送烤肠的员工，经常会被客户问“你家有没有蒸饺？”“你家有没有烧麦？”“你家有没有鸡柳？”……
客户的新需求，也给李国安带来了新的机会，他们根据终端客户的需要，不断拓宽品类，增加品项。
厂家的方向是尽可能精简，把某个品类做到极致；而经销商的方向是尽可能丰富，把满足客户需求做到极致。对这一点，李国安有着清晰的认知。
从烤肠到面点，再到调理品，森客不断拓展自身的品类边界，如今已经代理了100多个品牌的产品，SKU增加到了1000多个。除了传统的优势品类烤肠，还有鸡柳、骨肉相连等油炸调理品，也有糯米鸡、蒸饺、烧麦等面米制品，几乎能满足所有类型终端客户各种各样的需求。
不断拓展终端客户类型和数量，不断满足客户新的产品需求，在这个循环的过程中，森客的客户规模和销售体量像滚雪球一样，越滚越大。
如今，森客的终端客户已经从学校、商圈、旅游景点扩展到了连锁餐饮、连锁便利等等，涵盖各种各样的类型，覆盖的终端网点达到了10000多个，年销售额破3亿元。
森客销售的很多品类，常年市占率高居川渝地区第一，森客也成为了冻品厂家进军川渝市场绕不开的冻品大商。
03
俯下身，沉住气，深耕自家一亩三分地
近几年，很多冻品商在不断探索转型升级，有人自建工厂，有人跨区域经营，也有人拓展C端零售，各种各样的选择都像摆在眼前的“诱惑”，李国安也曾一度迷茫。
他亲自考察过武汉、西安等多个城市，参观过很多经销商的创新模式……可以说，当下冻品大商们尝试过的突破之法，他都谨慎衡量过。
但思来想去，他最终还是下定决心：要坚持深耕自己的“一亩三分地”。
“这几年的经济环境如此严峻，我觉得最好的增长方法，其实是踏踏实实，俯下身姿，把本区域的渠道精耕细作，把团队建好。”李国安说道。
虽然森客目前的规模已晋级行业前列，但在李国安看来，公司产品在川渝的市场渗透率其实还很低，未来可挖掘的空间依然非常大。
聚焦小终端，一个门店一个门店去“扫街”
与很多人重视连锁客户不同，李国安更偏爱小终端。
一方面，小终端生意易于开拓，没有太多复杂的客情关系，价格合适就能合作，而且现金结账；另一方面，小终端对应的合作风险更小，每个终端客户所占的比重不大，不会因为个别客户的原因，影响公司整体业绩。
李国安将小客户定位成了公司未来发展的护城河，而今年小终端的销量增长也不负期待，截至目前增幅超过80%！
森客的小客户部今年计划再招30人，下到市场去一个门店一个门店地“扫街”，目标是凡是与冻品相关的店铺，挨个给扫出来，逐个击破。
设置前置仓，进一步提高配送时效
为了更有时效性地给客户配送，2021年初，森客从成都的海霸王市场，搬迁到了成都双流，因为不堵车，配送效率更有保障。
目前森客拥有40多台配送车，配送能力已属当地翘楚，但李国安觉得还是不够快。
下一步，他打算在成都的各个方位都设下前置仓，把配送半径从现在的60公里扩大到100公里，以最快速度相应客户的订单需求，“会先设一个做试点，检验完毕再多点复制。”
从2023年起，曾经彷徨过的李国安对自己的经营思路更加笃定，聚焦服务，打造“森客服务模式”，从产品到配送，再到解决方案，以“全心全意为客户服务”的理念，持续去满足各类小终端客户的需求。
不管是不断延伸的产品品类，还是持续拓展的终端客户，或者是配送时效的一步步精进，这些都是“森客式服务”的体现。
在李国安看来，用一点一滴的服务建立起来的，才是森客真正强大的壁垒。
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