文：Easy Selling 销售赋能中心
投标活动是销售工作中的常见场景，尤其是面向大客户进行高价格和高复杂度的解决方案销售时，都免不了要和竞争对手在投标现场一决高低。赢者欢呼雀跃举杯相庆，输者前功尽弃黯然离去。
有一位B2G（Business to Government）模式的销售人员反馈说，他最近收到了一条招标信息，业主方的需求陈述与销售人员的产品方案能力非常匹配。但客户告诉销售说：
我们不会安排与供应商在投标前的单独见面沟通活动，而且接下来参与评标活动的评委们，更多会来自于公司之外的专家成员，以确保招标过程的公平公正，选择到最优的供应商。至于会邀请哪些外部专家评委参与，都是开标前临时确定，现在都无从得知。
各位，如果你是这个销售人员，你会相信业主方的这些话吗？你又看出什么问题了吗？
可能有人会说，业主所说的也属实情，尤其在B2G模式下更容易出现，而B2B（Business to Business）模式似乎就会有更多变通。但仔细想来，B2B模式和B2G模式也没什么特别不同，无非是决策风格与采购资金来源有所差异而已。最关键的点不在于是B2B还是B2G，而在于客户是不是真的会在招标前拒绝和供应商的见面？
我们不妨借用一个“入洞房”的话题来进一步解析这种现象。旧社会的婚姻，多半是父母之命媒妁之言。年轻男女在拜堂成亲之前，很多甚至是从未谋面，更谈不上有什么感情基础。这样的包办制度也造成了很多不幸福的婚姻。幸运的是，现在提倡自由恋爱，男女双方在结婚前都会有相互交往和深度沟通，以充分保证到婚后生活的恩恩爱爱和相濡以沫。
同理，如果把男方比作销售，女方比作客户，现在客户要采购一个高价格高复杂度的产品方案，而且这个产品方案会对客户的组织运营造成重大影响，客户又怎么可能会拒绝与供应商在招标前的见面和充分沟通呢？
我们都知道，如果男女双方之前没见过面，单凭洞房中揭开红盖头的那一刻，根本无法确认对方就是自己心仪的对象。B2B的交易也是一样，如果买卖双方也从来没见过面，仅仅凭借着招标会上短短的评标时间，就想选择到真正适合的供应商和解决方案，也只会是天方夜谭，毫无把握。
更有意思的是，无论是公开挂网招标，还是企业自行招标，客户都喜欢对投标书规格提出很多大而全的要求。供应商每次做标书，不仅是厚厚成册，还要一式多份，劳神费力。但在很多的评标现场，评委们却对标书的厚度和内容似乎不感兴趣，甚至是懒得翻开某些供应商的标书看上一眼。所以，寄希望于在标书厚度上一招制胜的想法也是不可取的。
另外，客户方所说的完全依靠外部专家进行评标，这和婚姻包办又有啥区别？到底是选择自己未来的夫君，还是完全委托媒婆进行代办？业主到底是派出自己的业务专家来参与评标，还是一味地依赖外部专家的定夺，其性质和结果也是大不一样。
归根结底，客户之所以不待见你，是因为客户对你没有信任度，也缺乏认知和认同。试想一下：客户没有发出活跃需求时，你对客户不理不睬，不提前做好关系经营，等到客户公开发出需求时，你才临时抱佛脚，才开始投入资源与客户建立关系，只能是事倍功半，为时晚矣。
咔咔，小结一下：真正的销售活动应该是发生在客户发出招标书之前，而不是发出招标书之后。与客户建立信任度和发展支持者的工作，更应该提前就做，越前置做越好，这样才能在客户心目中树立起优秀的形象。当客户活跃需求产生时，你才能占据先机，成为客户心目中最优选的合作对象。
关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。
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