随着许多城市禁摩，曾经嘈杂的发动机轰鸣声逐渐消失。取而代之的是在城市的大街小巷中穿梭的两轮电动车。这种安静、绿色环保的交通工具已经成为我国居民进行短途出行的重要交通工具和生产力工具。
电动车行业广告词，也是很有味道
雅迪：更高端的电动车
爱玛：爱就马上行动
绿源(液冷电动车)：一部车骑10年
新日：有阳光的地方就有新日电动车
台铃：跑得更远的电动车
小刀：小刀就是好，没电还能跑
最近几年，爱玛和绿源电动车相继融资上市。每当看到一辆电动车从身边经过，总会不自觉地瞄一眼车尾标志，是哪个品牌？哪个品牌出现的频率更高？
尽管电动两轮车市场的空间相对较小，且毛利率和净利率较低，但是也想看看电动两轮车的存量市场竞争是怎么样的？为什么雅迪可以从价格战中跑出来？
中国电动两轮车市场呈现出高度集中的态势，截止2022年未九大制造商已经占据了约80.8%的市场份额。在市场的高峰期，曾经有约2000家制造商参与竞争。然而，随着新国标的出台，以及行业内部竞争的激化，制造商的数量已经减少到仅100家左右。
资料来源：弗若斯特沙利文，绿源集团
三十年河东，三十年河西
在行业竞争中，有些公司利用早期的先发优势成为行业领导者。新日通过代言人成龙大哥和北京奥运会官方场馆内的独家用车等策略，首次登上了行业第一。
之后，爱玛的简易款+时尚个性化+超低价策略，加上签约乐坛巨星周杰伦作为代言人，成为行业老大。消费者骑在爱玛电动车时都会情不自禁地唱起广告歌曲：“爱就马上行动”。
由于爱玛综合实力强大，原材料大规模采购降低成本，拥有更为发达的市场网络，每一次的低价促销都能为爱玛带来更多的销量，从而不断提升市场份额。
即使有些同行不想参与价格战，但价格战已经冲击到自家店门口，他们也不得不加入价格战以维持市场份额。
然而，价格战往往会使得整个行业陷入恶性循环。为了降低售价，有些同行不得不用更便宜、质量差的材料来生产产品，这无疑会影响整个行业的健康发展。
赫尔曼·西蒙在《定价制胜》一书中有个观点，我很认同。他认为，企业不是价格的被动适应者，而应掌握定价的主动权。尤其是在产能过剩情况下，希望通过降价来扩大销量的经营思路无异于自杀。以一个产品为例，如果销量减少20%，企业利润就会下降15%；而如果降价5%，企业利润则减少60%。--摘抄《三精管理》
差异化竞争，更高端的电动车
董经贵，雅迪创始人，出身摩托车制造，之后转行两轮电动车。在生产电动车时，选择了与摩托车相同的原材料，这使得成本比同行要高出不少。
没有人愿意骑着一辆经常出故障的电动车，半路停下来推着走吧？因此，质量至关重要，外形是否炫酷并不重要，但质量一定要过硬。
打价格战是没有出路的，被同行牵着鼻子走，什么计划都会被打乱。
2015年3月，雅迪掌门人董经贵宣布：雅迪从此将远离价格战，专心做更高端的电动车。
更高端的电动车，“更高端”，是质量更好，更耐骑，解决用户的刚需痛点。
自此，雅迪步上了“高端”之路，实施差异化竞争策略。同时抓住新国标红利期，2019-2021年，产能从800万台增至1700万台，增幅达125%。从而一举超越行业领军企业，成为国内电动车市场的领头羊。
2022年爱玛花费5亿研发费用，雅迪是其两倍达到11亿，远超同行。雅迪主要的研发费用花费在电池和电机上，比如研发石墨烯电池，锂电池。
企业竞争力分析
随着行业对质量和智能的日益关注，雅迪的差异化竞争优势可能会逐渐减弱。在这种情况下，“更高端的电动车”战略是否仍然适用吗？行业龙头会再次易主吗？
用杜邦分析法来看看，ROE=销售净利率×资产周转率×权益乘数。数据来自2022年年报
雅迪，爱玛作为行业两大头部企业，不仅市占率更高，ROE也更出色。雅迪ROE比爱玛更高，主要是权益乘数更高，这种财务杠杠是通过占用上游更的应付账款带来的，这个也是行业的特性。“更高端”的雅迪毛利率较高，净利率还没爱玛高，主要是因为相差5亿（净利润21.61亿）的研发费用。
分红，融资情况
从分红-融资是否大于0来看，雅迪财务状况更稳健。企业能够通过自身的经营活动来创造稳定的现金流，而不用过度依赖外部融资，有助于企业的可持续发展
从波特五力模型看企业的竞争力
供应商的议价能力，从应付账款（135.93亿）>应收账款（3.88亿）来看，企业有占用上游资源的能力。
购买者的议价能力，可挑选的产品很多，无议价能力
潜在竞争者进入的能力，行业进入门槛较低，如果新能源某迪下场造两轮电动车，是不是降维打击？不过因为市场不是很大，新能源汽车下场来抢占市场的可能性不大。
替代品的替代能力，摩托车，自行车
行业内竞争对手的竞争能力，不管是以前的油车，还是到现在的新能源汽车，竞争都是那么激烈，这个行业想做到差异化不容易。
比如某德系汽车品牌，随着其他高端品牌，新能源新势力抢占，某德系品牌在中国的销量，市占率有被瓜分的趁势。最近10年销量数据
《竞争优势：透视企业护城河》书中提到，真正持久的竞争优势来自供给侧竞争优势与需求侧竞争优势的相互作用，即规模经济效应与客户锁定的有机结合。
经济规模效应：从营收规模，渠道网络，市占率来看雅迪是行业领头羊。
雅迪2022年经销商4041名分销商以及其众多子分销商，共有超过32,000个销售点，产能1700w台。
爱玛2022年经销商数量超过1900家，终端门店数量超过3万个，产能1100w台，最近融资扩产300w台。
客户锁定：客户粘性弱
两轮电动车的市场竞争格局类似啤酒。中国前五大啤酒公司华润啤酒、青岛啤酒、百威英博、燕京啤酒、嘉士伯在2020年中国啤酒市场中占有超过80%的市场份额。形成当前“三超两强”格局，华润、青啤、百威“三足鼎立”，两强燕京，重庆紧随其后。
啤酒虽然也在“高端化”发展，但是价格带不可能像白酒一样，动则就上千元。两轮电动车的数智化也不可能像汽车那么高端，想象空间没那么大。
客户锁定主要三大原因习惯，转换成本，搜寻成本。
习惯创造了需求侧的竞争优势，也就是客户锁定。大多数喝青岛啤酒的消费者，会选择尝试喝百威啤酒吗？
不管是汽油车，还是现在的新能源车，做出差异化也是不容易，无法很好的客户锁定。
雅迪规模效应还是具备一些的，不过随着同行的扩产，是不是也慢慢被削弱了？无法很好的锁定客户，或许能通过高效的运营，维持优势。
缺点与不足
产业政策的风险
城市对机动车限行的风险
材料价格波动风险：行业原材料采购价格受到宏观趋势、产业政策等因素的影响，行业毛利率本来就不高。
行业竞争加剧风险：电动两轮车行业竞争日趋激烈。近年来，随着行业的规范发展和竞争秩序的优化，众多小规模企业退出市场，行业竞争焦点在于领先企业之间的竞争，呈现出新的态势，具体体现为在提升产品性能、扩大服务覆盖的同时不断降低销售价格，竞争难度大幅度提升，如果生产企业不能及时根据市场需求持续推出高性价比的产品并提供高品质的服务，很可能会失去原有的竞争优势和行业地位。
我眼中的雅迪
两轮电动车无法做太多的差异化，随着新国标增量慢慢替换完成，需求端增速应该会慢慢放慢，回归存量市场的竞争，还有开展海外市场。
雅迪能从竞争那么激烈的环境中跑出来，也是不容易。
雅迪管理层每一次都很好的踩准了方向，开启“更高端”的电动车战略，做更耐骑的电动车，顺势在新国标完成产能扩产，精简SKU数量，管理层的能力还是很赞。
无法阻碍新进者进入的壁垒，只能尽量做到差异化，和提高运营效劳。
为了维持“更高端”的差异化，雅迪为此付出了更高的研发费用和销售费用，天下没有免费午餐。
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