来自哈佛大学的谈判指南 | 红杉Library|分歧|哈佛大学|威廉|谈判指南|谈判者

谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。人们发现自己处在两难之中时，通常持温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方冲突，为了达成共识，不断妥协让步，结果是被对方占尽便宜。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁能强硬到底，谁就能赢。结果是硬碰硬，两败俱伤。

为解决这种谈判的两难选择，“哈佛大学谈判项目”研发出第三种谈判方法——突破型谈判术，也叫原则谈判方法。书中提出了突破型谈判的5条黄金原则：

不要在立场上讨价还价
把人和事分开
着眼于利益，而不是立场
为共同利益创造选择方案
坚持使用客观标准

本文摘自《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》第五部分，有删改。荐读之。

（文末有征集送好礼活动，不要错过哦~）

《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》

作者：【美】罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿

译者：王燕、罗昕

出版时间：2023年9月

出版社：中信出版集团

在立场上讨价还价，

是否有道理？

在立场上讨价还价很容易，能被广泛理解（有时面对语言不通的人，甚至可以通过手势使用这种方法），并且在某些情况下，这种方式是固有的和预料之中的。

相比之下，寻找立场背后的利益，为实现共同利益制订选择方案，寻求和使用客观标准则颇为艰难。而当对方顽固不化时，你还要抑制自己情绪的冲动，表现沉稳。问题在于是否值得多费这番工夫。

问题越是复杂，采用在立场上讨价还价的方式就越不明智。复杂的问题要求谈判者仔细分析共同利益以及可以融合的不同利益，然后开动脑筋，各抒己见。当双方抱着合作的态度共同着手解决问题时，谈判就会变得更加轻松。

如果对方是一位重要的顾客或客户，那么保持你们之间的良好关系也许比做成任何一宗生意都重要。这并不意味着你不需要坚持自己的利益，而是建议你不要使用威胁、最后通牒等对人际关系损害极大的手段。原则谈判有助于避免你在屈服和惹恼对方之间做出抉择。

陌生人之间就某个问题进行谈判时，寻找共同利益的成本较高，各方都拥有极具竞争力的机会。这时，在立场上讨价还价也许能奏效。但是，如果谈判陷入僵局，你就应当改变方式。

在这种情况下，建立共同解决问题的合作关系很不容易，但显得更加重要。你应该考虑谈判对你与其他人的关系的影响。这场谈判会不会影响你作为谈判者的名声，并影响别人今后与你谈判的方式？如果会，那么你希望这种影响是怎样的，或是以何种方式存在？

在立场上讨价还价可能会阻碍双方为寻求共同利益而做出努力。在许多谈判中，谈判的结果是“把许多金子（利益）留在了谈判桌上”。双方在认清各自利益、找到让双方共同获益的选择方案并讨论相关的公平标准后，再在立场上讨价还价，那时损失将是最小的。

如果对方相信

另一套公平标准怎么办？

多数谈判都没有一个“正确”或“最公平”的答案，由于价值观、文化、经历和认识的差异，人们会在不同标准的利弊上产生分歧。

但运用客观标准在三个方面强于争执：即使是相互对立的公正标准和惯例所产生的结果也比主观决定明智；运用标准可以减少“屈服”的代价——人们易于接受原则或独立的标准，不愿意屈服于对方的立场要求；最后，与主观立场不同，有些标准比其他标准更能说服人。

比如，一位年轻律师与华尔街的一家律师事务所就薪水问题进行谈判，如果负责人事的合伙人说：“我认为你并不比我聪明多少，因此我们决定给你4000美元，同我40年前刚入行时的工资一样。”

这时，年轻律师则可以指出这些年来有通货膨胀的影响，建议将当前的薪水标准作为参考。如果合伙人决定参照代顿市或得梅因市年轻律师月薪的标准，这位律师也可以指出，将曼哈顿名气差不多的律师事务所的年轻律师的平均工资作为参考标准更合适。

通常，有些标准更具说服力，是因为它们更切中要害，能受到更广泛的认可，更符合时间、地点和环境的需要。因此，不必就什么是“最佳”标准达成一致。标准只是一个工具，帮助双方找出一个比未能达成协议更好的结果。使用客观标准可以缩小分歧，扩大达成协议的空间。

如果问题在人，

我该怎么办？

有人错误地将“把人和事分开”理解为对人际问题避而不谈。但人际问题往往比实质性问题需要投入更多的精力，有许多谈判本来能够达成协议，但以失败告终，原因之一就在于人们动辄采取抵触和回击行为。

不论人际问题只是在谈判中考虑的一个方面还是主要关注点，建立不受谈判结果影响的良好合作关系都至关重要。但需要注意，良好的合作关系并非是通过在实质利益上让步或佯装没有分歧换来的，也不应该靠威胁结束合作关系来强迫别人做出实质性让步。

因此，实质性问题应与关系问题分开，谈判应根据问题本身的是非曲直来进行。如果你尽了最大努力去建立良好关系，并在重大分歧上依据原则进行谈判，但人际问题仍然让你觉得棘手，那么你就应该就此问题依据原则与对方谈判。

人们经常以为，在追求好的实质性结果与建立良好关系之间要权衡并做出取舍。事实上，良好的合作关系有助于获取理想的实质性结果（对双方而言都是如此），而理想的实质性结果则可以使双方的关系好上加好。

此外，我们都见到过这样的人，不论发生什么情况，他们似乎都会失去理性。那么应该怎样应对这样的行为呢？

首先，要认识到虽然人们通常不能理性地进行谈判，但你自己要努力保持理性。在大多数情况下，“以其人之道，还治其人之身”会进一步招致我们厌恶的行为，也会让对方觉得每个人都是如此行事的，只有这样才能保护自己。

其次，对自己认为对方行为不理性的想法提出疑问。有时，一些人所持的观点在我们许多人看来确实在客观上是“非理性”的，比如有人害怕坐飞机。然而，在内心深处，他们却是根据自己的看法合理地做出反应的。因此，被扭曲的是对事物的看法，而不是对看法的反应。

在与他们合作时，你也许会发现他们跳跃的逻辑、对事实的误解以及从前痛苦的经历对现在的影响。一旦这些问题暴露，他们自己就能对其进行分析并修正。总之，你要发现对方立场背后的心理需求，帮助对方找到能更有效地满足他们多方面的利益的方法。

如何针对性格、文化等

及时调整谈判方法？

从某些方面来看，世界上所有的人都是相似的。我们希望被爱，渴望得到相互的尊重，都不愿意被别人利用。而在其他方面，人们（即使是具有相同背景的人）都各不相同。

作为谈判者，不同的人有不同的利益需求和谈判风格。在谈判中，我们如何与各种人士共处，协调彼此的共同点和不同之处呢？

入乡随俗。在任何谈判中，对于对方的价值观、想法、行为准则、心情以及他们所关心的事情，你最好持敏感态度，并相应地调整自己的行为。你要努力影响的就是与你谈判的那个人。你越是能和那个人的思维方式合拍，就越有可能与其达成协议。

注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见。不同的团体和场合有不同的信仰和习俗。要了解并尊重各自的信仰和习俗，但不要因此对个人做出臆断。

个人的态度、利益及特点往往不同于他所属的那个群体。根据某人身处的群体特点来推测其个性是不礼貌和危险的，这是对他个性的否定。我们每个人都受所处环境、成长经历、文化背景、群体特征等多方面因素的影响，但依据这些因素不一定能判断某人的个性——个性因人而异，无法预知。

对自己的臆断提出疑问。不管你怎么判断对方（不论你认为他们与你大致一样还是相去甚远），你都要质疑自己的判断。要乐于了解对方，也许他们与你意料中的完全不一样。文化背景之间的各种差异可能为你提供了可以参考的线索，但你要记住，所有的人都有不属于任何标准模式的特殊兴趣和性格。

该如何结束谈判？

尽管没有最佳方式，但下面几条普遍原则值得大家参考：

1. 从一开始就考虑结束。在谈判尚未开始时，想象一下成功的协议会是怎样的，这可以帮助你理清谈判中需要解决的问题，以及解决这些问题的方式。

2. 考虑制定一份框架协议。这份“框架协议”实际上是一份协议形式的文件，给每项条款留出空白，待谈判决定后往里填写。

3. 逐步向承诺过渡。随着谈判的深入，你们就每个问题的选择方案和标准进行讨论，双方应努力寻求一份能达成共识的提议，尽可能包括所有要点，并能满足各方利益。

4. 坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化。既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是，将利益本身与如何满足利益两者分开。

5. 自始至终，你的目标都是避免无谓的争吵。当存在分歧时，寻求第二协议——就你们存在的分歧达成共识。要保证双方的利益和理由都明白无误。

6. 开价。在对某一个或某几个问题进行仔细研究后，你应准备好提出报价了。通常提出的条件不应太突兀，而应该是讨论的自然结果。它不是一个“要不要请便”的提议，但也不应该是最初的立场。

7. 在最后时刻表现得慷慨大度。在感觉谈判快要达成协议时，你可以考虑，在不违背自己方案的基本逻辑的情况下，给予对方一些他们认为有价值的东西。但要表明这是你最后的态度，不要让对方抱有得到进一步让步的期望。

当对方实力更强大时，

谈判技巧真能起作用吗？

不论双方的相对实力是否悬殊，你如何谈判（以及你如何准备谈判）都会对谈判结果产生巨大的影响。

当然，不论你的谈判技巧多么高超，你通过谈判所能得到的总是有限的。只有当你提出的条件让对方感觉比他们的最佳替代方案更有吸引力时，你才可能获得谈判的成功。如果你不可能做到这一点，谈判就没有意义。你还不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的话，试着改变对方的最佳替代方案。

当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼分了，也决定了你与对方的关系是融洽的还是紧张的。当对方手里似乎握有所有王牌时，你的谈判方式更加至关重要。

“资源”并不等于“谈判实力”，谈判实力是说服某人做某事的能力。手里的资源能否给你带来谈判实力取决于具体情况——你要说服的人是谁，以及你希望他们做什么。

试图估计你和对方谁更“有实力”是要冒风险的。如果你认为自己更有实力，你也许就会放松警惕，不再做充分的准备；如果你认为自己的实力不如对方，你就有可能失去信心，不再投入足够的精力考虑如何说服对方。

事实上，即使资源对比悬殊，但是在这个相互依存性日益增强的世界里，一个老练而执着的谈判者总是能找到可以利用的资源和潜在的盟友，来增强自己的谈判实力。有时，人们似乎更愿意认为自己势单力薄，相信自己没有能力左右形势。这么想可以减轻由于自己的无为而产生的负担感和内疚，而且避免了为努力改变形势所要付出的代价——付出努力和承担失败的风险。

最好的经验之谈是保持乐观——超越自我。即使你不一定成功，很多事情也还是值得一试的。尝试越多，收获就越大。关于谈判的研究也表明了希望与结果之间相辅相成的关系。自然、积极而非消极的思考会带来很好的回报。

互动送好礼