随着电商的兴起，实体服装店生意越来越难做，商场里不少大牌服饰专卖店撤柜离场，街边的个体服装店更是举步维艰。就在同行一片“市场萧条”的感叹中，宁波一对中年夫妇逆势翻盘，他们创办了“Women·我们”自助式女装体验店，短短15个月接连开了5家实体店。
没有打广告，也不在网络平台“种草”营销，销售的衣服也不是名牌、潮牌，却是开一家“火”一家，不仅顾客盈门，还吸引很多同行跑来“取经”……同样卖女装，为啥这家店能爆火出圈？店主欧平安道出了其成功的秘诀。
个体服装店开开关关，“痛点”在哪里？
欧平安50岁出头，以前是一家大型制造企业的管理人员。妻子胡女士做过多年某品牌服装专卖店的店长，后来和朋友合伙开服装店，但最终店铺倒闭了。
尽管如此，欧平安夫妇仍然认为卖衣服“有搞头”。欧平安说：“衣服是刚需消费。为什么个体服装店倒闭这么多？要从自身找原因。”
他们沉下心，梳理当初开店失败的原因，厘清传统个体服装店存在的三大“痛点”：一是货品少，款式少；二是价格不透明，标价虚高；三是更新慢，库存高。
“现在年轻人买衣服，并不太在意品牌。特别是女装，更新很快，不光要款式新，还要适合大多数人穿。简单地说，就是好看好穿又不贵。”欧平安说，消费环境变了，个体服装店想生存下去，就要提升服装的性价比，让顾客感觉物有所值。
按照“提升性价比”这个思路，2022年9月，欧平安夫妇改变经营策略，在海曙鼓楼区域开了第一家“Women·我们”自助式女装体验店，“一炮打响”。
“鼓楼店面积就七八十平方米，顾客来得太多了，衣服都不够卖。”欧平安说，没想到生意会这么好，这令他们夫妇信心大增。
自助式体验，模式创新提升口碑
之后，欧平安和妻子“乘胜追击”，接连在海曙集士港镇、江北恒一广场、鄞州兴宁桥东侧宋家巷开了3家服装店。服装的挑选、进货，店里的日常管理，事务越来越繁重，夫妻俩却越干越有劲。
记者在宋家巷店看到，店铺上下两层，面积近300平方米，比一般的个体服装店要大许多。店长小郑说，店里各类衣服有2000多件，毛衣、大衣、羽绒服、裤子等各有几十、上百种款式，还有搭配的鞋子、帽子等，“就像一个女装超市”。
衣服价格都不贵，牛仔裤100元左右一条，羊毛衫100多元一件，羽绒服、大衣三四百元一件，最贵的皮毛一体外套，标价1000元出头。
小郑说，店里的衣服实价销售，不讨价还价，也不退货，“因为这些衣服都是从源头生产厂家采购来的，质量有保证。而且我们拿货多，价格能做到跟网上一样，甚至更低”。
在销售方式上，“Women·我们”服装店还有一个特别的地方：自助式。顾客进店选购，店员不尾随，也不主动搭话推荐。“除非顾客自己提出来，我们才会给一些穿搭建议。”小郑说。
之所以采取这种自助式选购方式，欧平安有自己的理解：现在的消费者独立性很强，有自己的主意。另外，很多年轻人“社恐”，不爱搭理陌生人，有店员跟着，反而感觉不舒服。
“因为衣服卖得好，店里每10天就换一遍货品，基本没有库存。”欧平安说，现在每家店平均每天能做到1万元的流水。
比拼性价比，不怕被简单“复制”
“Women·我们”生意红火，很多同行跑来学习、取经。欧平安说，除了宁波本地的，还有来自绍兴、金华、台州等地的同行，前前后后有几百人，“我们也不藏着掖着，大大方方给大家看”。
欧平安说，通过模式创新、渠道换新，同样的衣服，售价可能只有以前的一半甚至1/3，但出货量多，周转快，利润还是有的。现在宁波已经有几家服装店在模仿“Women·我们”的销售模式，只不过营业规模要小一点。
“不怕别人把你的模式学去，影响你的生意？”记者问欧平安。
“每家店有自己的特质，我们不怕被简单‘复制’。”欧平安说，服装快销要做到“高性价比”，还是很难的，不是光靠低价，还考验商家挑衣服、选择生产厂家的眼光，“我希望，这种自助式销售能给同行一点启发”。
2023年11月，“Women·我们”第五家店在鄞州巴丽新地商业广场开张。眼下，欧平安正在筹备第六家店，选址海曙西门口，面积约1000平方米。
在服饰消费领域，女装销售的竞争尤为激烈。这几年，随着消费环境的变化，网络平价服饰的普及，一贯主打“小而美”、高毛利的个体服装店“压力山大”。
欧平安夫妇创新模式，扩店、扩货品，走自助式平价路线，把越来越多的消费者从网购拉回到实体店，给个体服装店“转换赛道”开辟了新思路。
在实体店买衣服，顾客看得到、摸得着，穿搭试衣方便，这都是网络购物无法比拟的优势。
当然，这种个体“女装超市”，规模大了，意味着投入巨大，风险也大。能否长远走下去，考验经营者的运营能力、管理水平。
欧平安说，无论采用何种销售方式，最终要靠产品说话，“顾客的获得感提升了，不愁没生意”。
记者 余建文
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