昨天成长群里有位做外贸的姐姐遇到一个头疼的问题，换做是我，可能还没有她处理那么好。

看着群友献策，我又收获一个新的认知：稀缺性。

事情经过是这样的：姐姐帮客户代买一批电子产品，找了靠谱的厂家，货到客户手里，却出现异常。

原因是客户准备好的电源比产品需要的电源功率小，最后导致产品测试出现问题。

客户坚持是产品有问题，哪怕是换了大功率电源测试后无异常。

按照常理来说，产品对应功率，能使用就证明产品没问题，但关键是：没有提前告知，客户需要额外购买电源，支出增加，这是他所关心的问题。所以，他要求产品照收，但需要获得一定的赔偿金。

如果从单一角度考虑利益，各方是存在矛盾的。

客户：我的目标是产品正常，不增加额外费用，避免未来损失，要先索赔；

姐姐（中间人）：找了靠谱厂家，发货前产品没问题，不能增加额外费用，索赔不能同意；

厂家：我的产品没问题，所以不同意索赔。

其实，最难做的是中间人。

怎么看待这样一个问题呢？

最让我触动的还是书安的回答，我简要地总结一下：

第一：要说服别人，本来就很难；

第二：服务者和被服务者的关系结构，让说服更难，他花钱就是想省事，这是他的心理预期。

就好比书安是开餐馆的，如果出现问题，即使是客户导致的，但也要从他的角度出发，思考如何让他的心理舒服。

因为选择权在顾客手上，他不来，损失的就是我们。

作为服务者的我们，要有解决问题的能力，同时又要照顾到顾客的心理，这是非常反人性的。

除非什么情况发生，关系会逆转呢？

那就是：你所提供的产品或服务具有稀缺性。

一开始看到这句话，我只是心里认同，但昨天下午发生了一件事，让我彻底明白过来。

我的工作是空运物流操作，主要工作内容是：将客户的货物通过空运的方式送达指定机场。

一般来说，货物到达指定机场，我们的工作也算基本结束，如果出现收件反馈异常，结束健就迟迟没人按下。

因为作为货运代理，我们跟航空公司和收件人的联系，是脱节的。如果有问题产生，也就只能起到中间传达消息的作用。

那么问题来了，跟做外贸的姐姐遇到的情况类似。

对我们来说，空运任务已经完成，收件异常是航司和收件人之间产生的问题，但他们要无缝处理很难，需要中间人协作处理。

每次出现这种异常情况，客户第一时间是联系我们，这没错，毕竟货物是从我们手上出去的。

这时候，就会产生权责交叉。

收件人和航司之间的交易出现异常，导致收件人和客户交易未完成，进而导致我们与客户的交易出现卡点。为了保全我们的利益，我们只能通过代理出货公司联系航司解决问题。

如果代理公司积极配合，解决问题的难度相对下降，如果代理公司消极配合，那么我们会是最终的受害者。

什么情况下，代理公司会消极配合呢？他认为没必要花时间去处理这件事。

为什么他敢这样做呢？那就回归到今天的重点：他的产品（价格）具有稀缺性。

我们会选择跟代理公司合作，也是看中了他的稀缺性，所以出现问题，他拥有更多的选择权。

反过来想，如果我们具有稀缺性，客户出现问题也不会将全部责任推到我们的身上，因为他还要跟我们合作；相反，如果我们不具有稀缺性，那客户势必会站在他的立场捍卫他的利益，谁胜谁败，其实已经很明显了。

从产品到一个人的稀缺性也一样，如果我们得过且过，那平庸也别怨天尤人。积极成长，减少内耗，打造自己的稀缺性，才是我们人生的护城河。