作为500强集团的销售培训总监，丹哥负责过千人规模的B2B销售团队和3000人规模的渠道团队的培训工作，见过聊过的销售超过5000+
作为全球TOP级销售培训机构SPI的认证讲师，丹哥在课堂上经常有学员问我，在拜访客户时候应该如何准备。
而且据我的观察，很多销售之所以，业绩无法提升，搞不定订单，与拜访客户前的准备工作有很大的关系。
今天这篇文章就告诉你该如何准备。绝对能提升你的拜访成功率。
一、这样约客户的销售一定完蛋
很多销售拜访客户时总是信马由缰，太随意。比如丹哥就收到这样的销售给我发的信息：
周三晚上约我周四上午的时间，没有目的，毫无尊重，随机得一塌糊涂。唉，每次碰到这样的销售，啥也不回就是我最大的尊重。
还有见过销售这样说：“丹总，请问您现在有空么? 我在您公司楼下，方便的话想跟您聊一会？”
这样的销售总会让我想起《非诚勿扰》的一句台词，“我来啦，你在哪？”这种无目的，随机的邀约，会让客户非常的“下头”，你要是个主管会没事见一个闲扯淡的销售吗？
这样的销售越行行动越多，搞砸的客户越多。
二、拜访客户前搞清楚的7个问题
今天丹哥就分享一个高效的客户拜访计划该怎么做？一个高效拜访计划，至少得包括这7个核心要素：
- 客户背景的梳理，了解客户公司的发展故事？
- 客户项目当前的发展阶段，他们现在处在哪一步？
- 你的销售进度，你需要推进到哪一环？
- 明确拜访的目标，你这一趟究竟要达成什么？
- 准备拜访所需的材料，不要手空空就去；
- 预测客户可能会提出的问题，并准备好回答；
- 拜访结束后，记得整理要点和待办事项，为下一步行动做准备。
给大家举个例子，来说明如何做拜访计划。
我们就拿某省教育厅的数字化转型项目来做个例子吧。
该省份，教育资源丰富，高校学生人数众多，这里的教育水平、学校数量、教师质量、学生表现和科技应用都是你的潜在聊天话题。
最近，我们从某个渠道得知，该省教育厅打算建立一个全新的教育信息平台，来提升教学和管理效率。
我们公司“XX云产品”在这块有着成熟的解决方案，而且在同行业中也是玩得风生水起的。至于竞争对手是谁，目前还是个谜。
在我们确定如何一步步走向销售阶梯的顶端之前，得先弄清楚甲方现在脑海中的蓝图。
好在教育厅已经有了明确的数字化转型目标，这意味着他们已经迈出了第二步明确了工作目标。
根据甲方的进度，我们的销售工作也得分阶段来进行。虽然交付不是销售的活儿，但如果交付得不好，那客户以后就再也不理你了。
在这个项目中，我们的运气不错，在甲方刚刚萌生这个想法时，我们就抓住了信息。
我们现在处于需求定义阶段，我们首先得确认甲方是否真的要搞这个项目，然后了解他们对类似项目的需求和建设范围。
1、设定拜访目标
必须包含两个方面内容：
一是我希望这次见面能达的目标是什么？
二是思考客户见我们的目的是什么？
我们这次的目的是确认甲方是否真的要推进这个项目，是否已经向上级递交了申请，上级是否已经批复，以及项目的大概预算。
客户之所以愿意见我们，是因为我们在这个领域有经验，能给他们提供一些思路，这就是我们的价值所在。
2.准备相关材料
这个很关键，见客户之前，得先了解客户的背景，这样聊天时才能有来有往，而不是像在考试。
你得知道他们的最新教育成就，如果能找到领导的讲话，那就更要仔细研究了。
给客户的材料不能一股脑全扔过去，得慢慢来，这样你就有借口一次次去刷脸。
你得有计划地逐步完善和增加给客户的材料，加深彼此的了解，有统计，与客户见面次数的增加与客户关系的紧密度有正向关系。
3、设计拜访事由
拜访事由举例：在第一次拜访时，你可以告诉客户我们都给哪些教育机构做过项目，实现了哪些功能；
第二次，你可以说你咨询了公司的专家，需要了解更多情况，希望和客户深入交流；
第三次，你可以说专家根据客户的情况和预算设计了解决方案，你来给客户介绍一下；
第四次，你可以说如果客户有时间，你可以把专家请来详细讲解。
第五次.....你已经展示了足够的价值，应该能够给客户直接打电话说 X总，请问您周四或周五有没有空，我想去拜访您一下
提前准备客户可能会问的问题，这样你就能游刃有余。比如，客户可能会问：“你们在某某省的教育平台项目花了多少钱？”
你可以回答：“X工，我们和那边有保密协议，具体数字没法说，但是您既然问了，我给您的大数……”
见完客户后，记得把要点和待办事项记下来，这样你就能评估客户对你的态度和项目的胜率了。
希望对你有帮助，Goodluck！
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