哥作为500强TOP3大厂销售，2家500强集团销售培训总监，负责过1000人B2B销售团队，和3000人渠道销售团队的培训培养工作。回答一下这个问题。

看了下答案大多数都在谈一下表面操作层面的内容，并没有深入到问题的核心。丹哥给你一个不同的角度，让你对送礼这个问题，更通透些。

看完同意的点支持丹哥，也可以评论说说你的观点。

一、一个对送礼的错误认知

提到给客户送礼，很多销售都有直接的体验：送点贵的吧，客户跟你不熟也不敢收，来造成客户心理压力大，重礼必有重求，到时候办不成事太尴尬。送便宜的呢，又拿不出手，怕客户嫌你小气，反而坏事。

很多人说那就不送了，但是中国又是个人情社会，礼尚往来也是人之常情，不得不说礼物要是送的好，也能对销售有促进作用。

其实，很多销售觉得送礼不知道怎么送好，最大核心问题是没搞清送礼的目的。你可以说，那我能不知道吗？送礼就是为了搞定订单和项目啊。

还真不是，丹哥认为：礼物是客户关系的润滑剂，绝不是搞定项目的杀手锏。

做项目型的销售，你要是指望刚工作就拿大单，客户吃个饭就谈成一笔生意，那你赶快醒醒。一次就搞定的买卖只有在2C生意存在。

现在很多客户中层都是85-90后，不是缺吃少穿的60-70年代的人了，客户更在乎的是自身职业发展和个人的成就。

送“礼”要对客户工作有帮助

所以，从搞定订单这个终极目标角度，销售送“礼”礼应该首选能否在工作中给客户帮助；

问问自己：

你的存在能不能帮助客户树立组织上的威信？
能不能让他在在公司站稳脚跟？
能不能让他受到上司的表扬？

这里举两个例子

比如，客户评职称写论文你能不能帮忙，

特别是一些国央企的技术负责人，如果你能请来一些专家和客户交流，这样的客户会非常开心，会给你很多内部信息。

再比如，丹哥之前的跨国集团型企业，甚至会帮助客户在其组织内部升职。

这一点还真别不信，丹哥曾经遇到过，因为客户是跨国集团，在不同国家都有分公司，我方也是跨国型的集团公司，往往存在，集团层面高层互有交往。

但是具体各个国家的业务，当地业务分公司都要具体是攻关，这时候，如果项目金额大或者需要扶植一个客户分公司内部的高层，往往都会动用关系帮助这个分公司的代理人升职。

当然上面的例子想说明一个观点：销售不要想着用送礼搞定项目，而是多想想怎么从客户组织发展层面给予帮助。当客户感受到你的价值，自然就会给予你回馈。

有的销售同事可能说了，你光说这些显得有点太“虚伪”了，感觉又在PUA我们。我不信销售不用送礼。

二、针对基层，中层，高层的送礼要点是什么？

我说过，以润滑客户关系角度的礼还是要送的，那问题就是如果送实物，该怎么送呢？这里丹哥重点说说送礼的底层逻辑，至于送什么，因为时间，场景不同，大家各自发挥，这不是难事，丹哥的就是个参考

丹哥从三个维度来说说：

送给谁？熟不熟？送什么？多少钱？

针对基层：保安，前台，一般秘书，基层职员。

核心目标：这些俗称“看门人”，可能是销售打通客户内部关系的第一步，甚至有些人比如秘书之类的还可以发展成内部的线人。

送礼特点：注重个人需求，价格不高，实用消耗品：比如保安可以送盒烟，打听点公司的小道消息也不错，前台小姐姐视送个小化妆品，丹哥曾经送过面膜，唇膏这样的小物件，价格适中不用太贵，效果也挺好。

针对中层：注重组织需求，客户的经理层，主任，部长

核心目标：润滑关系为主，初期忌贵重礼物，后期看情况

送礼特点：满足组织需求为主，以帮助客户实现工作价值为主，

丹哥技术出身，信息搜集能力较强，碰到技术型的高层，会常常帮助客户搜集一些前沿技术资料，或者链接公司技术专家给客户。

当然，如果送实物，礼物最好定制化，与客户工作相关为好。丹哥曾给一个商协会的部长，送了十套定制LOGO的可记录日常工作的日历本，

客户很高兴，反馈我说部门的员工都说好用。

针对高层：注重情感需求，客户的院长，总监，副总裁，总经理等

核心目标：体现认同，理解，和尊重。

送礼特点：丹哥不建议上来就给客户高层送礼，一来风险高，送不好礼，结果把命送。如果要送，一定是要基于对客户的深度了解后才能送，而且要送出水平，

丹哥曾的某个设计院客户，当时跟对方的院长也交流几次，无意中聊到对方家乡，当时院长说到小时候他母亲经常用的当地的土扫埽，还挺怀念的，

后来丹哥也是跟“线人”打听到，客户是个非常孝顺的人，因为客户母亲去世的早，客户也是10多年没回老家了

我回去就请当地办事处的同事，给我买了一把，邮寄过来，下次拜访客户的时候，给客户带去，我记得，客户当时看到扫埽的时候，眼睛里面泛着泪光，仿佛应该是看到母亲的样子。

当时的情景，我的眼里也不自觉的湿润了。今天丹哥写这段文字的时候，脑中回想起当时的情景，依然会眼眶湿润，可能就是跟客户共情了。

这个客户丹哥从未送过一分钱，但是客户从此后对我们非常支持，通过他的协助，我也顺利的拿到了订单。

以上这些内容我觉得大家可以参考参考。

三、送礼的底层逻辑

其实丹哥认为，送礼最重要的是怎么送，上面说的还都是基础。这涉及到中国文化的特点，常常是说什么比送什么还重要。

说白了，不管是贵重的物品还是便宜的物品，谁都买得起，但是你怎么能让客户收的心安理得，收的没有负担，甚至感觉到还帮了你忙，这才是送礼的差距。

这里我举一个电视剧《青瓷》中，王志文扮演的公司老板，给法官送礼的情节：电视剧中，王志文扮演的老板张仲平有求于法官侯昌平。

侯法官军人出身，性格倔强，刚正不阿。曾经有人到他家里给他送了个大红包，被他的夫人直接拒绝，礼没送成，反倒把自己的路彻底堵死。

王志文的做法，把人情往来的尺度和分寸，拿捏得极为到位。张仲平知道侯法官爱喝酒，借着看老乡的名义，抱着一箱酒到侯昌平家。

趁侯昌平给他沏茶的间隙，开始观察周围，他打量了一下客厅，简洁朴素，判断侯法官是个清廉的人。就判断用钱不是第一选择。

销售同学，你能不能快速通过观察客户周边的环境，
就能对客户行为习惯和分割做出大概的判断呢？

他继续搜索信息，又发现墙上贴的好多字引起了他的注意，他仔细看发现每一幅字都署名侯小平。他应该知道这个侯小平一定是侯昌平的亲近之人，说不定就是他儿子。

张仲平和侯昌平说，这字写得真好。

侯昌平问，怎么个好法?

张仲平说，这字写得大气，有颜真卿的风范。谁写的呀?

侯昌平说，你看看落款。侯小平，我儿子。

张仲平赞叹道，哦，贵公子啊，了不得了不得!侯昌平一脸喜形于色。

这时候，这个张总就找到了侯法官的软肋，
虽然一贫如洗但是对儿子那是望子成龙。
只要能在书法上帮助他儿子，那这个侯法官就搞定了。

张仲平就说，您孩子这字写得真不错，前途无量啊。咱们得给孩子请个大家，好好指点指点，不能耽误孩子的前程啊。

侯昌平说，那太好了，你能给找到好的书法老师?

张仲平说，我这些年搞艺术品拍卖，跟省里那些名家大师都是朋友，这事就包在我身上。

侯昌平高兴得连连道谢。

客户家人往往是客户关系的突破口。
这个礼送的比给侯法官再多的好处都管用。

临走时，侯昌平说，这酒我不能要，你拿走。（侯法官对自己还是很严格的）

张仲平说，这酒的代理商是我一个朋友，他的代理是我们公司帮忙促成的。前两天，他来我家里，搬了这箱酒来。

可我这人滴酒不沾啊，但我听说您好喝两口，就给您端来了。

（隐含意思是我不是专门送你的，因为我不会喝酒，你算是帮我的忙，别有心理负担。）

还记得丹哥提到的送礼最高的段位吗？让客觉得收礼反而是帮了你的忙

侯昌平说，多少钱一瓶，我给你钱。（侯法官再次较真）

张仲平说，这钱没法给。人家送我的东西，我收您的钱，那我不成代理商了吗?再说，人家内部特供都是福利的，没价。（这话说得，让侯昌平拿这酒心里舒服，没有压力。）

侯昌平问，那我可欠你个人情，你今天找我，没有别的事？

张仲平说，没有没有。

销售送礼千万不要临时抱佛脚，用礼物来换取客户的直接的帮助

销售以润滑客户关系为目的的送礼的核心逻辑在于：

一、投其所好：礼物不会太贵重，但是一定要送到点上

会送礼的销售，不会上来就送礼，尤其是对重要客户，一定是基于对客户背景的了解后才选择合适的礼物，销售要通过内线，对客户背景，喜好，做个了解。才能做出判断。

大逻辑是：基层送实用物件，中层送专业支持，高层送尊重和理解；

二、减少客户收礼压力：会送也要会说

不管是不是贵重的礼物，客户收礼物的心里还是有压力的，因为人都不想亏欠别人，想让客户顺利的收你的礼物，要减少客户的压力。

比如张仲平在送酒的时候表达两点：

第一，我个人不喝酒，这个酒对我也没用，

第二，酒是人家送的，内部福利，也没价钱。

这酒让客户收起来没有压力，既不是夺人所爱，也不显得自己占便宜不想给钱，保存了客户面子。

这样的朋友能处。

不知道你给客户送礼时有没有遇到过好玩的事情，评论区一起聊聊。

本文肝了3706个字，花了丹哥2个小时，希望对销售的兄弟们有用。如果支持丹哥观点，觉得文章对你有帮助，别忘了点赞转发支持丹哥。

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