近日，娃哈哈集团创始人、董事长宗庆后去世。

我们意识到，改革开放后的第一代企业家正在淡出江湖，甚至离世。粗略统计，自2018年12月（改革开放40周年）以来，具有较大影响力已去世的企业家包括（但不限于）：褚时健、年广久、郑永刚、蔡弘柱.....大浪淘沙的这一代创业者，伴随改革开放起飞，其奋斗史亦与中国经济高速发展同步。

就在2023年12月中旬，娃哈哈举办了2024年全国销售工作会议。这是娃哈哈一年一度最重要的全国经销商大会。此前，由于疫情，娃哈哈连续三年未能举办线下经销商大会。这一次，上万经销商都来参会了，宗庆后也现身会场，与以前的每次经销商大会一样，他亲自为优秀经销商颁奖。但没人知道，宗庆后正在度过自己人生最后的冬天。

娃哈哈集团董事长宗庆后、副董事长兼总经理宗馥莉出席销售工作会议

这场大会上，副董事长兼总经理宗馥莉代表娃哈哈集团发表会议讲话，阐释了娃哈哈未来一年在产品、品牌、销售等方面的重要战略。

宗馥莉提出要坚持大健康发展战略，包括低糖、低脂、零糖、零脂饮料产品方向，以及益生菌菌种研发。2024年计划推出的新品，也更加明显向市场爆款靠拢，诸如双柚汁、无糖纯茶等新系列。

必然，这是宗庆后认可过的，是他为娃哈哈集团最后指明的方向。

01：非常营销

指向大健康，也始于大健康。

1988年6月16日，《杭州日报》头版刊登了一则大幅广告：“一种高效能的儿童营养液，已在杭州保灵食品厂试制成功，特向社会各界征集产品名称及商标图案……”随着广告一同出现的，是对“儿童营养液”的介绍。

这是宗庆后亲自设计的一则广告。这一广告不仅勾起广大市民的好奇心，应征信雪片似的飞来，也确实为新产品征来了好名字：娃哈哈。

4个多月后的10月20日，在市场的预热达到顶点之际，“娃哈哈儿童营养液”正式问世。（多年后，这种玩法有一个新名字，叫做饥饿营销）

此前的1987年，宗庆后带领着校办小厂为“中国保灵”（后来的保灵药业）代工“中国花粉口服液”。当时国内“太阳神”等保健品市场盛极一时，宗庆后捕捉到了这股热潮，决定放弃代工做自己的产品。

创业初期，宗庆后蹬着三轮车为校办厂送货

彼时，中国第一批独生子女处于儿童时期，被当时的媒体称为家庭的“小皇帝”。曾经多子女家庭极其普遍的中国，一下子被快速扭转为一家只有一个孩子，儿童的健康成为千家万户的头等大事。“小皇帝”们偏食、挑食，营养不良等，让家长操心不已。身为父亲的宗庆后察觉到了儿童营养液的机会。

他邀请时年 63 岁的朱寿民教授为儿童营养液研发配方，朱寿民是浙江医科大学（现为浙江大学医学院）医学营养系教授，也是该系的第一任系主任。

总工程师顾馥恩是杭州一家知名的制药厂退休的高级工程师，她在医药行业里干了差不多 30年。按照顾馥恩的规划，宗庆后和团队改建了工厂，投入了娃哈哈儿童营养液的生产。

虽然是应市场风口而生的产品，但宗庆后始终重视产品的品质。比如他担心产品是否含有性激素，多位医学和营养专家做了不含性激素的判断，他依旧不放心，直到最终，中国军事医学科学院帮他们找到了检测的方法，拿到最终数据的时候，他才彻底放心。

娃哈哈儿童营养液获得了市场认可，上市仅三年，1990年销售收入超过了9800万元，利税也达到了2639万元。

清华大学经管学院教授魏杰评价宗庆后：他创造了多个注定要载入中国经济发展史的“第一”。无论有偿征名、 “宇宙流”营销、免费品尝，还是联销体、销地产、明星代言等，宗庆后都有一连串令人眩目的创新和创意。

在吴晓波、胡宏伟撰著的《非常营销 娃哈哈：中国最成功的实战教案》一书中，记录了宗庆后和团队在销售中的故事。此书对一代创业者影响巨大，雷军和周鸿祎近日都在社交媒体上表达了读过此书，获益良多。

（本文结尾，会赠送这本书的电子版）

相比一些销售技巧和趣事，最为震撼的是1994年娃哈哈的“联销体”的建立，意思是娃哈哈和经销商联成一体，共同发展，共同赚钱，而“先款后货”是“联销体”模式最大的特点。

联销体“先款后货”的模式在当时属于行业的独创，娃哈哈用了一年多的时间完成了该模式的推广。一级经销商要把钱预付给娃哈哈，二级批发商要把钱预付给一级批发商，从而保证了娃哈哈货款的回收。

能够做到先款后货，娃哈哈也做到了下面三点：一是娃哈哈必须保证向经销商提供的是畅销产品；二是娃哈哈必须给经销商足够的利润空间；三是娃哈哈必须拥有强大的市场维护能力，不把市场管理和推广的成本转嫁到经销商的头上。

官网显示，目前娃哈哈拥有180多家分公司，7000多个经销商，10万多个批发商，以及超过300万个销售终端。这样强大的渠道能力，是娃哈哈最宝贵的财富之一。

娃哈哈的销售网络，面积之大、密度之高、力量之强、韧性之足、渗透力之锐，这么多年来一直是宗庆后所引以为傲的。

为了编织这张网，宗庆后每年都会花大量的时间走访全国市场，拜访各地的一级经销商，并经常独自走访二级批发商。这张网，事实上是他这只“蜘蛛”一步一步用脚走出来的、用心织出来的。他每天工作16个小时，没有节假日。他每年有超过200天在触达一线，这使他能够保持对市场的觉察力和敏感度。

02：实业兴国，真刀真枪，敢打敢拼

宗庆后曾连任中国首富。2010年、2012年和2013年，宗庆后曾三度问鼎福布斯排行榜“中国首富”。

事实上，房地产或互联网行业，是出首富的主流行业。当然，还有另一位卖水人首富农夫山泉创始人钟睒睒，2021年，2022年，2023年，钟晱晱连续三年成为中国首富。但钟晱晱是在农夫山泉上市后，加上万泰生物的加持，藉由资本的力量一举成为首富。

而宗庆后在极其传统的行业，用一瓶瓶卖水的传统方式，赢得了属于他的桂冠。

宗庆后成为首富，“得益”于与达能合资的“达娃之争”。在与达能打官司的时候，他心中做好了另起炉灶的准备，就投了几十个亿进去，新建了 90 条生产线。

当时宗庆后已经做好关闭合资企业的准备，为此他做好准备，一旦合资企业关闭了，他必须在产能上超出原来的合资企业，这样才不致使市场突然出现“黑洞”，让竞争对手有机可乘。只要合资企业一退出市场，他就立马去把市场“黑洞”填满。

合资企业没有关停，等到娃哈哈赢了与达能的官司，达能把合资企业的控股权卖回给了娃哈哈。娃哈哈的生产规模突然爆炸性地膨胀，市场占有率的增长也很吓人。所以到了 2010 年，

未雨绸缪地耗巨资扩大产能，使娃哈哈在赢得“达娃之争”后呈现出几何级数的攀升。

参与“达娃之争”诉讼律师团的金杜律师事务所叶渌律师等回忆，“十七年前，他与他的同事们和我们金杜国际律师团队并肩战斗的情景，历历在目，清晰如昨：他的睿智、坚毅，对工作的精益求精；他对案件全面地投入，从完全不了解国际仲裁和跨境诉讼，‘开始一听到国际仲裁，就感觉头皮发麻’，到最终走上国际仲裁庭，亲自出庭作证，展现出了一位中国企业家的担当。”

宗庆后这一代企业家，普遍学历不高（但他坚持终身学习，76岁还考了基金从业资格证），更不懂英文。但每一次面试外国律师的会议，他都亲自参加并提问。由于国际案件流程的不可逆性，案件的每一步都在他全程参与并首肯之下，逐步推进。宗庆后在完全陌生的领域体现出来的超强学习与领悟能力，后来被律师团队钦佩不已，称之为“宗大状”。

达能与娃哈哈先后进行了七八十场诉讼，娃哈哈全部应诉，宗庆后更是参与了全部的诉讼。律师表示，宗庆后应当是唯一在国际仲裁中出具过证人证言、并作为证人出庭作证、接受对方律师盘问的“中国首富”。

03：企业家精神，关注民生

作为生命科学或医学人，从实验室出来的各位想必知道，一元多一瓶的娃哈哈纯净水可是许多实验室里的“硬通货”。在学术搜索引擎上搜索，能查询到数千篇含有“wahaha water”关键词的文章。

2022年，在央视的一次直播中，娃哈哈工作人员随机抽取纯净水产品进行检测，结果显示电导率、pH值等结果均在瓶装饮用纯净水标准范围内。其中，尤其值得一提的是测验样品1.08μS/cm的电导率。

“水的电导率越低，说明水中含有的离子等物质越少，表明水越纯净。”浙江中医药大学质谱实验技术员万老师解释，娃哈哈纯净水的检测数据结果已经达到了实验室用水级别（水的导电率≤5μS/cm），远超饮用纯净水的标准（水的电导率 ≤10μS/cm）。

一个人倏然离去，却在世界上留下诸多痕迹，诸多影响。

宗庆后曾多次担任全国人大代表和浙江省代表大会代表。身为企业家，他的提案关注的却都是超出商业的民生问题，对于医改，他曾两次给出提案。

2012年，宗庆后提出《关于解决看病难、看病贵问题的若干建议》。具体涵盖提高基层医院的医疗水平，解决看病难的问题；采取由国家负担公立医院医务人员合理收入；解决看病贵问题；由国家组织新药开发、国家组织攻关，自行开发医疗器械等六项内容。

2014年，宗庆后再次提出《关于进一步推进医疗卫生改革，解决老百姓看病问题的建议》，具体包括：实行药品专卖制度、由国家研究机构负责药品开发、解决看病难的问题、解决看大病难的问题、提高医务人员的收入，让他们有尊严、有医德地工作。

他提到，“要鼓励公立医院引进民间资本。我认为，可以让公立医院医生到民营医院出诊、会诊，公开收取出诊费和会诊费。很多高端民营医院主要为高收入人群提供服务，如果公立医院大夫去执业，提高收入不成问题，这样可以弥补公立医院一部分人员收入的缺口。”

而2015年初，原国家卫计委发布了《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，在政策层面为医生申请多点执业“松绑”。2022年实施的《医师法》，将医师多点执业正式入法。

他曾表达有过办民营医院的想法。“其实，我还是觉得鼓励民营医院发展的政策不明显，本来我还想跟浙医二院合作办一家民营医院。但是，浙医二院是浙江大学附属医院，其资金是由浙江省政府投入的。如果设立了民营医院，那么医院在医生的再教育上会有很多政策障碍。现在国家在鼓励公立医院和民营医院合作以及民营医院发展等方面没有明确的政策界限。”

继2014年宗庆后提到放弃了和浙医二院合作民营医院的想法。随之而来的2015年，政府相继出台一系列政策措施，鼓励和支持社会办医。这些政策不仅简化了审批流程，降低了市场准入门槛，还为社会办医机构提供了税收优惠和财政补贴等支持。

此后两年，约有上百家上市公司跨界投身医疗健康行业，具体跨界板块有医疗服务、医疗器械、智慧医疗和个性化医疗等。而其中跨界医疗服务的企业数量最多，如海尔、万达，都建立了医院。但娃哈哈始终未涉足医疗服务。

宗庆后在娃哈哈奋战的一生，也有过后来被证明是失败的决策。在2014年娃哈哈达到巅峰，全年营收728亿元，但从2015年进入低谷。2021年，娃哈哈新老交接，女儿宗馥莉执掌大局。在全国工商联发布的“2023中国民营企业500强”榜单上，娃哈哈2022年的销售业绩为512.02亿。娃哈哈正在走出低谷，但是否能回归巅峰，尚且未知。

宗庆后曾表示，希望能够帮助中国形成一种真正的企业家精神，它与熊彼特、德鲁克所倡导的企业家精神关联，又因为中国特殊的文明、文化而经过了修正。这种企业家精神适应中国的土壤，带着文化的基因，最终会陪伴中国企业和企业家在商业战场上开疆拓土进而成为全球化的主流。

在他看来，企业家们所努力追寻的“企业家精神”，应该是一种包括冒险、首创、坚持、事业心、觉察力、责任感在内的新的综合。宗庆后认为，“就本质上来说，大家追求的是一种价值认同，追寻的过程才是人们赢得内心安宁、找到创业幸福感的过程，才能够通过对商业美德的实践获得内心及外部世界的认同。”

赢得生前身后名，宗庆后去世之后，全社会普遍对他的缅怀和高度评价，显然已经证明他充分实现了自己的追求。

撰稿：Pro团队;编辑和排版：XIAORUI;审核SHENJIA