坚持直营30年的海底捞，为何此时松口了？

图/半熟财经

文｜杨立赟 辛晓彤

编辑｜余乐

3月4日晚，海底捞在创立30周年之际宣布开放加盟。过去三十年，这家头部火锅连锁企业一直坚持只做直营。

海底捞（6862.HK）在公告中称已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

目前，海底捞并没有公开加盟细则，例如加盟费额度、合作模式、投资回报率等。不过，根据其加盟合作申请表，在“可投入海底捞事业的资金”的选项中，最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。可以看出，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。

餐饮连锁专家、和弘咨询总经理文志宏对我们表示，目前加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。不过，近两年来餐饮、茶饮品牌争相开放加盟，火锅算是比较容易做到标准化的品类。海底捞开放加盟，目标是在下沉市场开疆拓土。

3月5日，海底捞股价下跌3%，报收13.56港元，总市值755.83亿港元。

图源：海底捞官网

不要“小白”，要“强强联合”

根据海底捞最新的财报，截至2023年6月30日，它在大中华区共经营1382家餐厅。这些餐厅全部是直营门店。

海底捞一直以细致入微的服务著称，在员工管理和人力成本上有很大投入，要把上千家门店的服务统一化和标准化，本身就不是一件容易的事。因此，它一直被认为更适合以直营方式扩张，此前也从未开放过加盟。

海底捞的公告提到，将在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的营运及品质标准。加盟餐厅将获得统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。

我们致电海底捞加盟热线，客服表示目前没有加盟细则，唯一的渠道就是官网的加盟合作申请，登记后在7个工作日内有专人联络。截至发稿，海底捞官方亦无回复。

根据这份在线表单，申请人需要填写个人真实信息，以及告知希望加盟的省份、期望未来三年内开的店数、可投入海底捞事业的资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、学校名称、就读时间、职业经历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等一共十几个问题，最后还要填一份不少于30字、不超过1000字的自述。

这份申请表单更像是一次严谨的招聘，在这种方式下，海底捞显然更能掌握筛选的主动权。

其中，“可投入海底捞事业的资金额度”和“个人总资产”这两项的最低一档都是“1000万元以下”，往上是2000万元、5000万元，最高是“一亿元以上”。可见，要想加盟海底捞，资金实力必须够雄厚。海底捞想要的不是“小白”，而是“强强联合”。

海底捞的加盟商申请表。图片/杨立赟

不少人认为这个准入门槛太高。一位餐饮咨询师表示，加盟简单来说就是“前期投多少钱，多久能回本的事”，还需就事论事。当被问及自己是否想要加盟时，他给出了否定的答案。

但是，真正在做火锅生意的人，认为这个门槛并不夸张。陈颖（化名）在青岛有两家连锁火锅加盟店，她觉得1000万元根本不贵。她提到，当地热门商圈年后新开了一家火锅店，既不是知名连锁品牌，也没开在商场内，但老板的前期投入就有大约700万元。

陈颖表示，海底捞在圈子里还是很受认可的，一些不怎么热闹的商场仍靠海底捞吊着人气，高峰期排队时长仍然可观。

陈颖加盟的品牌是一家青岛“老字号”，尚未开放省外加盟，虽在当地颇有名气，但影响力也远不如海底捞。两家门店经营了多年，一家位于居民区，并未入驻商场，前期投入大约500万元；另一家位置更偏远，门店面积也不如前者，前期投入超过300万元。且开店之前都经过了验资。

当问及是否愿意加盟海底捞，陈颖表示自己对海底捞的加盟模式尚不了解，不能轻易下判断，但她判断如果准入门槛是1000万，会有不少人愿意加盟。

海底捞需要新故事

除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的条件。无论连锁咖啡品牌还是连锁酒店品牌的加盟商都曾对我们提到，自己有物业资源、在优势地段能拿到店面，是生意成功的要素之一。

一名熟悉加盟模式的前酒店从业者表示，在地方上有雄厚资源的加盟商，甚至能帮助品牌方解决很多当地的问题。有些情况总部难以插手、到地方上想要出手解决也不占优势，反而是本地加盟商能够“江湖事江湖了”。

文志宏对我们表示，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场。在下沉市场，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，如果用加盟商，有利于整合资源。

文志宏说：“直营是用自己的钱做自己的事，加盟是用别人的钱做自己的事。”他认为，加盟海底捞，核心不是加盟费，而是投资一个店的费用，因为海底捞的店面很大，并且作为成熟品牌，对装修、设备、人员要求都很高。

海底捞公告也提到，引入加盟特许经营模式，将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，引入更多优质资源，提升营运效率，扩展至更多城市。

海底捞的加盟商申请表。图片/杨立赟

一些垄断场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。

肯德基的加盟情况就是一个例子。2023年9月，百胜中国CEO屈翠容宣布，未来三年肯德基将加速开店，保持每年1200家以上净新增店数，加盟店占比达15%至20%，主要面向高速服务区、医院、高校等场所。

肯德基大多数门店为直营，但是有少量加盟店。截至2023年6月，肯德基加盟门店数为950家，占门店总数的10%，也就是说要达到15%至20%的比例，还需要多开加盟店。

目前海底捞的市值仅755.83亿港元，只相当于2021年2月最巅峰时的4700亿港元市值的一个零头。它需要注入新的活力、讲新的故事。

在疫情期间，海底捞曾经主动发起了一次关店潮。2021年11月，海底捞宣布开展“啄木鸟”计划，计划关停300家左右经营未达预期门店。最终到2022年6月，一共实际关停302家。紧接着在2022年9月开启了一个“硬骨头计划”，重开过往关停的若干餐厅。2022年全年新开24家餐厅，48家关停餐厅恢复营业，但也有50家经营表现欠佳的餐厅被关闭。

在自我整顿之后，2023年上半年，海底捞营业收入188.9亿元，同比增长24.6%；净利润22.6亿元，已接近2019年全年的净利润。

2023年全年业绩尚未公布，根据该公司预计，年营收将不低于人民币414亿元，增长不低于33.3%；净利润将不低于人民币44亿元。相较于海底捞2019年度的业绩（剔除特海国际业务），2023年营收及净利润预期分别增长不低于65.9%及71.8%。

此外，餐饮业最重要的指标之一“翻台率”较上年略有回升。2022年，大中华区海底捞餐厅的整体翻台率为3.0次/天，2023年上半年提升至3.3次/天，但是与2018年的5.0次/天相去甚远。客单价趋势也不容乐观，2022年上半年为105.0元，2023年上半年减少至102.9元。

餐饮争相开放加盟

加盟商不够用了

近两年来，餐饮业的知名连锁企业放弃全直营模式、开放加盟，是一个潮流。

就在不久前，2月4日，“太二酸菜鱼”母公司九毛九宣布开放加盟。目前九毛九拥有太二酸菜鱼、山的山外面酸汤火锅、九毛九西北菜、怂重庆火锅厂、赖美丽酸汤烤鱼五大品牌，此次开放加盟的仅为前两者。

九毛九发布的2023年业绩预告显示，2023年收入约59.86亿元，同比增长近50%；净利润不少于4.5亿元，同比增幅不低于812.8%。

快餐品牌老乡鸡在2020年已经试水加盟模式，此前公司已有近800家直营店。

同样的现象也出现在茶饮品牌。2022年11月，多年坚持不加盟的新茶饮头部品牌喜茶，终于开放加盟。

加盟是扩张的法宝。在2022年底，喜茶还只有850家门店，一加盟就实现爆发式扩张，半年多时间新增了1000家门店。喜茶的竞争对手奈雪的茶也坐不住了，于2023年7月宣布放开加盟。

根据两家公司最新透露的信息，喜茶截至2023年底，门店数已突破3200家，其中加盟店超2300家；奈雪的茶截至2024年2月底，全国门店超1800家，已开业加盟店超200家。

早期坚持全直营的瑞幸咖啡也在2019年推出加盟业务，后来受疫情影响暂停，2021年又重新恢复了加盟模式。根据财报数字，截至2023年末，瑞幸的门店总数达到了16218家，其中联营（即加盟）门店5620家。

此外，创立了14年的深圳品牌乐凯撒披萨在2024年1月宣布开放加盟，品牌近200家直营门店主要分布于深圳、广州、上海等城市，其中深圳超过100家。2023年11月，坚持直营的兰州牛肉面品牌陈香贵也开始推广合伙人加盟。

中国餐饮市场的连锁化正在提升。中国连锁经营协会联手美团发布的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化从2018年的12%至2022年的19%。不过对比美国54%的餐饮连锁化率，中国仍然有很大提升空间。

这么多品牌开放加盟，市场上笑称“加盟商不够用了”。文志宏观察到，当下有一些从企业离职、被裁员的人，也以加盟来就业或创业。但是对餐饮服务业没有经验的小白而言，仍需慎重。

加盟商需要闭坑，避免被“割韭菜”。中国特许加盟展及盟享加线上加盟平台联合发布的《2023加盟人群投资报告》显示，2023年加盟投资人在加盟前考量的因素愈趋于均衡化，盈利模式、回本周期、行业发展前景依然是影响决策的前三大因素。同时，品牌总部的产品研发能力、所提供的支持、总部的供应链建设情况、培训体系、数字化水平、门店总数、知识产权保护情况都受到了更多关注。