百万投放实战经验分享帖 | 2024年小红书的风口在投放|小红书|广告位|涨粉

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本文来自好多鱼前段时间在野生运营做的快闪分享《小红书投放保姆级实操教学（个人版/商家版）》的内容精华。原本1小时的分享，因干货过多，延长到1小时40分钟，分享内容包括：

聚光的底层逻辑；薯条、聚光、蒲公英等这些工具要如何选择；聚光私信豁免权到底如何开通；到底是自己投，还是找代理……
本次分享适合个人博主、品牌方和代运营同学反复回听，本次分享的音频+PPT+本次加餐+嘉宾名片，已上传至知识星球，请查收！

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今天分享的内容主题是小红书聚光投放方法论，最近有太多身边的朋友开始尝试聚光，但是市面上确实没有新手入门特别好的素材，所以，我和松月合作了一个小报童专栏，戳下方了解及购买【购买后邀请你进入读者群探讨交流】：

另外我把我23年投了几十万烧出来的经验给大家做个分享，看完这篇内容，省3000-4000应该是没有问题的。

小红书的今年，不同去年，不同前年，各个大赛道越来越卷，找垂直赛道的细分赛道，才有新的红利，23年小红书官方对于私信导流的监管也越来越严，因为我本身的行业原因（深度接触超过20个赛道获客），我接收到的大量的信息，得出一个结论：2024年的红利，在小红书的投放。

给你们举个例子，从23年开始的时候小红书的时候，那个时候都是做自然流。

一个月大概自然流的线索是3000到4000左右，都是精准的GMV也能做到差不多快200万1个月，开始严打交易导流之后，你的账号也好，或者你的矩阵也好，面临最大的一个情况就是封号，或者说就是禁言七天14天或者更长时间。在那个时候我们有几个大号是几千粉，甚至上万粉，差不多也有23万粉那种账号都遭遇了这种情况，我们可能做了差不多快小100个账号，几个大号的流量占比100个账号的6成以上，我们不能接受封号，所以

打不过就加入，抓紧开始链接上官方做投放，拿私信豁免。

本来只是想豁免，没想到md太香了，一个客户算下来成本不到10块，比人力还便宜。意识到红利之后开始ALL IN投放，但是当时最大的问题是市面上根本就没有成熟的，系统的方法论，只能是瞎子摸象，浪费了不少钱，但是值得。

所以我后面跟松月合作写了一个小红书的那个小不同的专栏，只希望能够达成一个目标，就是做小红书投放入门到进阶有这一本或者有这一个专栏就够了，

任何一个平台从自然流到投放都是必然发展路径。不管是抖音也好，还是其他的平台也好，还是小红书也好，都是这样子。小红书投放现在还可以在很多赛道拿到特别大的投放结果，真的还不卷（尤其海外投放）。

正式内容开始:

聚光的基本原理

我在跟大家聊聚光投放原理之前，先跟大家讲一讲竞价广告的一个故事。

现在大部分平台的投放，都是竞价逻辑，1998年谷歌推出了竞价Google Ads广告平台，它采用按照用户输入的关键词进行竞价排名，即搜索广告。广告主通过竞价支付，将他们的广告显示在相关搜索结果的前面位置，增加曝光和点击机会，也就是，谁出的钱多，谁靠前。

但是内容平台如果仅仅是靠谁出钱多，谁靠前的话，不限制广告位的话，大量垃圾广告会导致流失用户。（就比如我，现在更喜欢用必应而不是百度，因为百度垃圾广告太多了）

所以，作为平台的2个部门：一个是内容生态部门，一个是商业化部门，这两个部门的KPI天生就是死对头，一个要用户规模，一个要盈利。

那我们既要用户，又要广告的情况下，该怎么办呢？核心方法就是调整广告数量&把控广告质量

除了控制广告展示位(小红书的信息流广告位是发现页第6位起顺位+10，搜索推广广告位是搜索页的第2/3个起顺位+XN，X在7~13之间浮动)之外，调整竞价的机制也能够有效的实现平衡。

数值越高的笔记，越优先进行展现和跑量，而数值越低的，就越靠后进行投放，理解了这个小红书投放的底层逻辑之后，你也应该清楚了投放跑不出去，归根结底，就2个原因：

1.预估点击率：素材质量差了，没人点。

2.出价：出价低了，平台优先给出价高卖命去了。

那么了解完这个所有的内容，你就应该要有一个基础的认知。素材，定生死。因为无论是任何的广告方，或者是我们是哪个机构或者公公司，我们都希望我们的出价越低越好！我们都希望我们的线索和客户。质量越高越好，转化越高越好。

那么我们基于这个基础的认知之后，你应该要关注什么样的指标呢？

第一个指标叫点击率。第二个指标叫成本。

我们可能会做非常非常多不同的广告形式投放。可能我是做品牌方，我是做声量投放，那我可能需要关注点击率，互动率一些指标。那我如果是做线索型ROI型的投放，那我可能核心需要关注的其实是在成本这个板块。

那我需要关注它的表单成本是多少，我需要关注它的私信成本，开口成本是多少？我可能还需要去计算它的成单的成本是多少，其他的。我们作为广告投放的初期，根本就没有必要看，我们只需要关注这两个大的核心板块指标就可以了。

作为平台而言，他们并不希望投放是一件高门槛的事情，他们只希望投放是小白都能投，最傻瓜一键式操作的事情。

小红书投放工具使用

小红书的产品目前有薯条，聚光，蒲公英，千帆。

薯条其实是入门级别的聚光，它是一个内容加热的工具。

蒲公英就是找达人做内容的平台。

千帆是商品投放的聚光。

今年有一个比较优秀的玩法是什么呢？

是蒲公英的KFS打法，就是在通过蒲公英去找达人，找到一定量的达人，通过也是赛马赛出来比较好的笔记之后通过聚光去加热放大，我有小伙伴，他在做这个板块操盘的时候操盘的是那种餐饮，餐饮就是比方说火锅或者是那种烧烤，他们做的就是KFS打法新店刚开业就能够排队排满，排的爆满。所以大家可以留意一下这个玩法。

薯条的使用方法

如果你开始做。就是个人博主或者自己做博主，其实薯条是你避不开的一个产品。你必然会要去接触这个产品。但他真的一言难尽。主要是因为它的投放效果真的太差了。

为什么我仍然建议大家学会薯条呢？

核心原因有3个：

第一个，薯条门槛低，相比于2000起的企业号充值，薯条第一次只需不到100；

第二个，薯条作为聚光的半成品产品，投放之后能够拿到一定量的多维度数据分析，帮助我们判断优质的笔记；

第三个，判断笔记是否内容限流，违规。

薯条投放其实主要用于三个阶段。

第一个阶段是起号期，投放目标主要是关注量。

起号期是你一个新的账号，刚上来，你可能发了几篇帖子，你涨粉涨了20几个粉。

那么你如果想要把一个账号快速的拉起这个整个账号权重，那么其实薯条是你一个比较不错的选择。他怎么投呢？投放目标的时候你主要去选择粉丝关注量。为什么？因为我们虽然在做效果或者在做转化的时候，我们会跟大家讲，不要去关注粉丝，我们要关注的是能够拿到多少客资。但是你在一个账号前起起权重的时候，粉丝关注量其实是比较重要的。

那么。我们需要去筛选往期笔记，找到每篇笔记，它大概给你的一个涨粉情况，你需要做一个基础判断，那么你判断出来，比方说。五篇笔记里面其中有两篇笔记给你的涨粉，还不错的情况下。你就拿你的75块钱便宜的价格去做一个笔记的投放，去投12到24小时观察你整个账号的涨粉情况。

强调一个点，如果你在小红书上，尤其仅仅是做个人IP或者做博主，你的单粉价格如果低于一块钱，继续投放就好。

第二个阶段是续命期，投放目标主要是投点赞收藏。

根据你的自己笔记的实际情况，要不要投关注？大家需要明确一个点投放目标，其实本质上是。系统去判断。我要不要投，就是我的侧重指标是哪个？

如果你大家填投的是关注，那系统就会侧重去给你拉关注这个指标。如果投的是点赞或者收藏它的侧重其实就是给你拉这个部分的数据。

那么其中有一个非常非常重要的数据指标是什么呢？是互动。点赞收藏评论三个量加在一起，除以小眼睛数，你可以去筛选出你笔记中靠前的笔记，那么你把你靠前的笔记去拿出来去做优质的笔记测试投放。那么你投几篇，两篇，三篇，四篇五篇投几篇都行，只要你筛选出来了，你觉得你能投的，那么你拿这个75块钱去拉长整个投放周期。

大盘数据上来看。点击率大于10%的是相对优秀的。一篇爆款笔记，如果你在关键词买点上没有做的特别好。那么后续他们在搜索过程中可能搜索到你的笔记比较少，一篇热门笔记正常的生命周期可能也就就两周左右，不会特别长。

你在这个阶段，如果你想让你的笔记活的更久一点，你就可以在你流量衰退的那个阶段。拿你的薯条花钱再给他续上命，它本质上就相当于你在给自己请了一个运营，给你多做一份笔记给你打工，其实这个钱是花得值得的。

第三个是测试期，我可能有下一个阶段的投放需求。

我需要找出来哪篇笔记是具有高潜力的投放潜力的笔记，我需要找它出来，那我们投阅读就好了，因为我们需要看它的整个点击率转化情况。

我们核心只判断一个事儿，判断它的点击成本是多少。那么点击率点击成本去判断它的整体的质量，我们多篇笔记同时去测试赛马出来的优质笔记，我们就选择加投或者选择聚光投放。这个是薯条，它作为一个入门级的工具，它的一个作用。

聚光营销工具：

数据分析工具除了灰豚，千瓜，5118，其实官方也是有工具的，主要其实是三个板块，投放工具，内容工具和线索工具，账户工具我就不跟大家多说了。

主讲关键词规划工具，

正常的线索投放或者是其他的营销投放的话，这个是你不管是你做自然流还是做投放，关键词是你在整个做内容板块逃不开也避不开的一个。很核心的东西。

我之前在去年的时候又有讲过自然流获客最关键的一个环节就是关键词布局。为什么我现在仍然说小红书？哪怕做到内卷，它的投放也仍然值得投，它跟抖音投表单不一样。抖音的表现就是你烧钱开户，它这个流量就在就来劲，你停了它流量就没有了。

但是做小红书的投放，你可以在做好关键词布局的情况下，吃到非常非常长时间的长尾流量。所以不开玩笑，现在很多人他在做小红书聚光的第一轮投放的时候，就能够把RY做到十了。它做好关键词优化的情况下。它甚至能够把RY做到20。这一点都不夸张，很正常，为什么？因为很多优质的笔记在你进行了聚光投放了之后，它整篇笔记的权重已经在往前靠了，那用户在搜索到相关的关键词的时候，你的笔记大概是在靠前的位置的。

所以。长尾流量是小红书投放和自然流里面非常重要的。你投的钱不是投到这儿结束了，他后续还会有钱来。

小红书关键词规划工具操作SOP

首先打开关键词规划工具

分别有四个选项，这个工具，就已经可以做到关键词筛选了

而，筛词选词，是聚光计划优化中的必要环节

去掉无意义的废词，可以节省成本

预算有限的情况下，去掉成本高的关键词，也可以节省成本

智能推词可以通过你过往的笔记，落地页，商家的商品进行推荐关键词，这个部分的关键词推送数量少，相对精简。

行业推词是根据你所在行业类目熟悉，做到的智能化行业词推荐，这个部分的词，会比较局限于小红书的关键词包，你如果有相应的行业，就可以作为参考。

以词推词，以雅思为例，在以词推词的搜索框搜索后，会出现大量关键词

这个里面有好词，也有不好的词，搜索后，可以进行下载。

以词推词中还有一个上下游推词，能够更细致的帮你梳理出，你需要的是哪些关键词。

下面是关键词的筛选优化环节，首先关键词的筛选有2个判断标准：

1.关键词是否贴合产品&人群的关键词

2.关键词的当下流量的竞争情况

那么，第一步，筛废词

把大量的EXCEL，导到一张表里，如果不是符合你的产品投放预期和人群，或者和你的产品相关性特别低，这种词就没有必要放到关键词库中了。

会有很多很多词，需要大家去筛选，保留的关键词都是大家基本认可的。

第二步，关键词分析

当所有的关键词都筛选完了之后，我们就可以花时间来判断到底哪些关键词是高转化的关键词，在表格的右侧增加了2列，我们打开微信搜索

点击搜索网络结果肯定能搜索到小红书小程序，

搜索打开之后，能到小红书的小程序界面

搜索就能看到大致的每个关键词底下的笔记数，把笔记数填写进表格中

然后把数据都整理出来，用关键词的搜索指数除帖子数，这样你就会得到一个竞争力的数据，数据越大，相对做关键词排名就会越简单。

好的关键词，不仅可以用于投流，也可以用于自然流。

大量的关键词竞争力筛选的过程其实是比较需要耐心和重复操作的，这个部分的工作可以交给实习生来完成，或者借助于自动化的工具。

如果大家对投放的入门想要有更全面的了解，早鸟价269，直接入手我们的小报童。

这个我和松月都写了合伙合作，写了一本小红书的投放策略红宝书，这个总共是有55讲。然后我们大概是预计每周更新3讲，然后把这个一次性买断更新完。这个也能够帮助大家投放从入门到精通，想了解的可以直接扫码

打完广告继续讲干货聚光的投放节奏及避坑指南

首先讲个认知：信息流搜索的流量精准度,大部分时候是不如搜索流量的。

它只会在某些场景，某些产品。会做的会比搜索的转化要好一点。这种一般是什么场景呢？一般是这个产品，它本质上没有太大的搜索需求。或者人家只是了解相关的，他可能不会去主动搜索相应的一些关键词。但是大部分的产品都是搜索流量的，转化率要高于信息流，那么搜索成本也会比信息流要高一些

那么，聚光投放应该怎么投呢？两种投放节奏

第1种，低开高走：适合新手投放和测试笔记的投放策略

绝大多数小伙伴，你们在投放的时候都要选择这种形式。

很多代理商，官方的运营会一开始让你拉高你的出价，快速跑量，一定不要这样去做，他们只希望你马上跑出消耗，会出现流量单价过高，消耗很大的情况，要时刻牢记我们要的是低价拿到最好的流量，所以每次的出价要有策略。

在投放之前，一定要学会和代理商或者官方同学沟通行业的平均出价大概在什么区间，从行业平均出价的50%-60%-70%再往上这样慢慢抬价，去测试投放笔记的效果，找出最高优的投放素材和出价。

如果不知道出价是多少怎么办？没关系，都可以从20的价格起步抬价，每次抬10块。

第2种，高开低走：适合高阶投流手的投放模式

这种模式的前提是：已经具备了成熟且跑通的模型，具备高质量的笔记素材。

高出价能够快速跑出流量，帮助你度过账号的学习期，等到放量达到预期之后，再压价，找到最优的出价区间（好的素材本身是扛得住高出价，也能跑出低价格，遇到这种情况不要过度压价，容易影响流量数量和流量质量）

快速拉高单价能够在最短时间内快速跑出效果，等到高价放量进来达到预期之后，再慢慢降低出价，找到最优的出价区间。

Q：我可以可以把多个计划放到一起吗？

A：可以，但是不同目的不同类型的笔记。一定要分开不同计划去做投放，我们在做广告素材的时候，其实也会去做对标，也会去看看同行他们投放的笔记到底是什么样子的。

投放的数据复盘：

因为投放就两件事儿，一个是素材、一个计划的优化，就这两件事儿也没别的事儿了。

我们的目标是在确保质量的情况下，降低成本。

不同阶段其实投放目标投放的关键指标是不同的。

如果知道了某些指标的异常之后我怎么去做优化？

线索类型，核心要考察三个数据指标。

第一个叫点击率、第二个叫私信开口成本、第三个叫三分钟回复率，

这三个都极其重要，第一个点击率，

点击率是点击阅读。除以曝光就是你的点击率。

点击率的大盘数据是在3%-5%属于一般点击型数据，就是你这些比点击情况还算一般般，也不是特别好，还不是特别差。
5%-10%属于良好的点击数据。
大于10%是属于优质的点击数据。

第二个是私信成本异常高，意味着你的转化率是低的。

因为我们刚刚点击率不是也很高的，那我可能我们点击价格，包括其他的一些数据都不是很高，但是我私信成本异常高，那这个只能得出来一个结论？从点击到转化的这个过程，我们做的不好。

很多人在做内容的时候，只考虑我要去优化笔记素材，忘记了所有跟笔记相关的转化的营销触点是不是配置齐全了？评论区的水军是不是布置了？

第三个是三分钟回复率，用户他并不是专一的，他询单问了你之后，如果你还就是一个私信通，如果不马上回复，流失率会越来越高。每一个投放线索，它的每一个开口都是钱，都是人民币。至少要追四轮以上。要反复触。我们最高的一个记录是一条线索，追了差不多半个月。

除了这些之外。每篇笔记它都有衰退期。那么衰退期它就跟什么呢？它就跟自然流笔记一样，就是随着你的笔记投放时间越来越长，同一个赛道下的人，他看到你的笔记的。人就越来越多，因为他吃了很多次曝光。它的素材投放的效果也会越来越差。

所以如果大家在做广告投放，其实你70%的时间都要用来做笔记素材的更新。你要不断的去跑优秀的自然流的笔记？然后通过聚光进行二次放。这个是。通常情况下，大家用于信息流和搜索都是很重要的。少部分情况。那这那个那个我们就不说了。所以笔记的更新频率很重要。大家至少要做到一周三到四更。

如果广告投不出去，我们应该怎么办呢？

第一：你所选的类目和定向是不是过窄了？人群太少投不出去。

第二：出价是不是太低？适当抬高价格。

第三：判断你的素材质量——是不是点击率低

第四：重新搭建一条一样的计划试试

第五：保持笔记的更新频率

爆款笔记在投放的这个赛道里头依然依然非常重要，如果大家是做聚光投放，包括其他的形式的投放笔记，更新频率很重要。那么如果大家是已经处于开始投放的阶段，投不出量或者投放价格过高，你不知道怎么去优化？包括小红书也不知道怎么去打造一篇优质的投放笔记，也不知道怎么去拆解，那么我们后续都会写在这个小红书投放的策略红宝书里面。

为什么我们要写这本红宝书？原因是因为现在市面上有的相应的一些资料，包括说明大概率都是像说明书一样，它并不是那么接地气的，或者说说白了一点，就是我有时候要花很多心思去琢磨，我才能看得懂。

所以我们尽可能口语化的把这个东西写出来，尽可能让大家能够最基础的情况下，也能够了解该怎么去做投放。

避坑指南

①要学会和代理商或者官方运营沟通

不要在和代理商沟通过程中透露出你预算不多，没打算开多少户，（要学会画饼！）告诉对方你这是个重点项目，已经开了几个户了，预计接下来还要开10个户左右跑聚光矩阵，如果你这边政策比别人家好，可以长期合作（代理商之间非常内卷的）
不要在一开始把自己的户完全交给代理商或者官方控户，要有底线，要沟通严格确定成本区间，比如开口价格50块，是你的底线，一天预算300一个户是你的底线，不要被对方一下跑疯了你的消耗。
尽可能不要选择代理商提供的代做笔记，代投服务，实在不知道如何投放，笔记也要自己来做，找了代运营之后多观察学习对方如何投放的，并且多沟通。
如果没有接触到比较合适的代理商，可以联系好多鱼，给你对接还不错的代理商。

②笔记测试的骚操作

第一个是点击率优化的操作（AB测试），比方说我现在做了四篇笔记，四篇笔记的内容做四种不同类型的封面，选题不变，标题小改，文案小改，隔30分钟发一篇。

你就大概能够通过这四篇笔记不同的数据，那么你再把跑出来的优质封面去做二轮测试。

不断的去做AB测试，测出来好的优质的封面，再去跑新的一轮流量的投放。

第二个爆款内容改投放笔记，在做这个部分的时候，这些笔记就已经有历史数据了。

点赞收藏评论区都有了，那我只需要把这个笔记改成投放的创意就可以了。

PS:你的笔记如果超过90天，甚至半年前的优秀笔记我不建议大家拿去做投放了。

③充值都有返点

大家可能在自己去找官方或者找代业商的时候，他会告诉你5000块钱。为什么还要5000块呢？是因为。官方销售它就是。或者官方的销售，原则就是5000块钱一单，你如果不充5000的话，充2000他可能就不算他业绩了，所以他们会要求你充5000。但是聚光的充值门槛其实是2000块钱。

另外。如果你有一定的充值预算。比方说你每个账号每个月的投放预算大概是在5000到一万，而且你的总的量可能在好几万。代理商是很愿意为了留住你去给你返点的。那么平均一万块钱，你去省个三到五的返点是挺常见的情况。

这次分享就到这里~

联系作者：好多鱼，前教育行业独角兽销售总监；小红书自然流矩阵获客月线索4000+；小红书线索投放获客总roi破10。

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今年2024年，小红书仍然是最大的机会点。

但不同往年，平台流量就这么多，只有好内容但没有商业流量加持，酒香也怕巷子深啊！特别对于有引导私域、高客单价成交、需要沉淀私域的个人还有品牌来说，由为如此！对比其他小报童，我和好多鱼这个《小红书投放策略红宝书》实在是太性价比了看这目录、加餐和订阅后权益！3 月底会从目前 269 涨到 365 元，精力有限，还是想精益求精，扫码下方，立即以优惠价购买《小红书投放策略红宝书》~