“曲则全，枉则直。”

2023年蔚来录得超200亿元的历史最高亏损金额，但，这并没有吓到资本市场，其近一个月的股价表现很平静。

这，其实很反常。

要么表明，市场对蔚来亏钱（或亏多少钱）这件事已经想得很明白（或看得很开）。

但，这显然不是一个正常资本市场应该有的反应和反馈，特别是在如今的大环境里，大家不会对一台巨型烧钱机器感到如此麻痹。

要么表明，市场已经切换到另一个观察其未来发展的逻辑视角中，并且达成了一致性预期。

如果真是这样，大概率，这个逻辑视角对准的就是蔚来最核心的换电资产/系统/生态，其商业逻辑和价值是顺畅且闭环的（可参考文章《蔚来换电“赌”蔚来》）。

但，市场是否能为此形成如此之共识，个人持保留态度，毕竟“长期主义”大多都只是挂在嘴上说说而已。

个人相信，蔚来的换电战略和其商业逻辑在远期是成立的，只要换电车辆的规模达到近150万辆，那么蔚来换电站、蔚能电池资产管理公司、以及蔚来本身的商业模式和效益都能够被盘活和释放。

以此，蔚来就能与其他车企构成差异化竞争，换电将成为其之于行业的绝对优势。

这类似于美团外卖之于到家行业，只要掌握了最核心的外卖骑手资源，那么美团到家业务的壁垒会很高且很牢固。

不过，美团的打法和战略会更务实得多。

在千团大战中，美团通过在低线城市进行有效的地推从而获得了市占规模，保住了维系公司生存的现金流，并为最后的决战、合并、以及主导权奠定了基础和弹药。

相较而言，蔚来还是太过拘泥于形式主义，本以为去年6月蔚来“降价”动作是其释放务实信号的开始，但事实证明这是被过度解读了（可参考文章《蔚来：你看我还有机会吗？》）。

在整个汽车行业都在进行“以价换量”的大背景下，蔚来距离上述150万辆规模还存在100万辆的差距，这意味着留给蔚来的时间并不充裕（甚至是很紧迫）。

2023年蔚来流动资产大概在700亿元，流动负债约为580亿元。

其中，现金及现金等价物大概330亿元，短期投资为168亿元；应付贸易账款及应付票据近300亿元，短期借款+一年内到期的非流动负债合计98亿元。再考虑到蔚来年经营亏损百亿的规模，估计一年之后蔚来又将面临流动性紧缺问题。

况且，在蔚来不断展现其“超级融资能力”的背面，其创始人李斌及管理团队的股权不断被稀释，如今李斌的股权大概为8.6%，其投票权在39%左右，未来到底还能够被稀释多少次/多少份额，同样是一个棘手的问题。

近来，李斌再次强调蔚来不会参与价格战。

而作为应对，蔚来给出了其第二品牌的大致时间计划（三季度推出、四季度上量），并释放了首辆车型的两点信号——20万元级对标modelY的家用车和支持换电，以此来加速自身换电车辆的规模扩张进程。

但，个人浅见，蔚来还是过于理想化，而李斌也过于的个人主义。

如果蔚来不能够在有限的时间内向市场释放足够强的信号，让市场看到/相信其积极扩规模的意志，那么就很难打破其如今面临的尴尬局面——不上不下（或定位模糊），哪怕是其具备换电这一核心比较优势。

更严重的是，随着2023年动力电池价格的跌落，蔚来BaaS用户到底还能不能够接受一块75kwh/100kwh电池的对价是7万元/12.8万元，就成了一个很现实的问题。

而BaaS用户的态度如果是不太愿意，那么本身起到拉低起售门槛作用的BaaS方案也就褪去了这一变相降价扩市场的功能，这将会阻碍蔚来上述扩规模的进程，进而大幅拉长其换电商业性拐点的时间轴。

有些时候时间是朋友，有些时候时间是敌人。尽管蔚来和李斌可能有着宏大的理想/抱负/蓝图，但“出师未捷身先死”，就是怕会输在时间上。

还是“论持久战”中所说，事物是往返曲折的，不是径情直遂的，战争也是一样，只有形式主义者想不通这个道理。

这篇文章将以上述内容为起点，来聚焦蔚来电池定价（即BaaS设计方案）所面临的一些现实问题，以此展现蔚来在有限时间内推进其规模化的难点和阻碍。

归根结底，蔚来可能还是要在价格策略上进行再调整。

‍01

电池价格下跌，正在刺穿蔚来BaaS模式

具体而言，蔚来换电本身的商业逻辑性依然成立，但现在的问题是，由于车电分离的模式差异，蔚来用户/消费者对于换电车型的电池价格会有更深/更敏锐的感知，而随着动力电池价格的不断下跌，蔚来BaaS的渗透率很可能会一同下降，这会对蔚来的销量构成负面影响。

蔚来2020年推出BaaS方案的逻辑大体如下：

1、这来源于蔚来初始的技术路径和换电战略，在物理上和日常使用上，蔚来品牌有效地将车辆本体与电池进行了感知分割和市场教育；

2、动力电池在性能上仍然达不到大众消费者的需求标准，同时人们担心当时的电池会很快面临技术/性能上的淘汰；

3、2020年国内新能源车市场还处在爆发前期，此时动力电池供给端产能有限，随着行业快速进入高渗透率阶段，动力电池价格也开始不断走高，“追涨杀跌”，消费者会容易接受BaaS方案；

4、BaaS方案能够有效拉低蔚来车辆的起售价格，BaaS用户只要支付车辆本体价格即可提车，每月再支付一笔电池租金即可完成整个购车。因此，电池价格越高，蔚来车辆的起售价格就能拉得越低，意味着目标市场也就越大；

5、对于蔚来而言，BaaS车辆的整车（车架+电池）价格会一次性计入到当期营收中，所以BaaS方案能够有效增加蔚来的营收规模。

从2020年到2023年上半年，动力电池产能愈发紧缺，电池价格一路上扬，这个阶段蔚来BaaS的渗透率会比较高，按照2022年蔚能发布的ABN募集说明书推算，BaaS的渗透率大概在30%-40%之间。

在这个阶段，动力电池的报价基本介于800元/度~1000元/度，意味着蔚来一块75度和100度电池的本金对价（7万元和12.8万元）基本是按照成本计算（其中100度电池产能很少，所以溢价会高），这对于BaaS用户来说完全可以接受的。

但随着2023年初动力电池报价由800元/度~1000元/度下降至2023年底的400元/度~600元/度，那么上述7万元和12.8万元的电池对价就显得不太合理，BaaS用户的意愿预计将显著下降，从而可能对蔚来的销量规模构成负面影响。

并且，如今动力电池的报价还在继续走低，这背后是整个产业结构和产能过剩导致的结果，这意味着在未来一两年时间内很可能会有部分动力电池厂商出清于市场。而在这之前，动力电池报价继续走低（或维持在低位）是可以预计的，这也会进一步左右BaaS用户的渗透。

02

蔚来的难题：降不降价？如何降价？

如果要消除BaaS用户对电池价格的顾虑，蔚来需要按照偏成本的定价方式来重新设定BaaS方案。

现在蔚来BaaS方案是，75度/100度电池定价为7万元/12.8万元，月租赁费用为980元/1680元；而按照电池400元/度~600元/度的价格重新推算，其75度/100度电池定价需要调整为4万元/7万元，月租应调整为560元/980元。

不过，蔚来大概率很难向下调整其BaaS方案的定价，理由大致如下：

1、这会直接损害老用户的利益，影响其“以用户为核心”的品牌力；

2、原BaaS用户的电池资产已经按照7万元/12.8万元的价格进入到蔚能资产池中，已转化为底层金融资产或标的（例如发行ABN）；

3、蔚能目前正处于资金紧周转期，对存量资产根本没有调整空间；

4、2023年底蔚来车辆的存量规模为45万辆，其中估计有十几万辆的BaaS规模，意味着蔚来如果想维持“以用户为核心”的品牌力，就需要拿出十亿级的“补偿”金额给原BaaS用户，这显然不太可能。

因此，蔚来主品牌现在的情况是，车辆不降价+BaaS不降价，这可能意味着蔚来主品牌的销量很难继续上量，对上述规模化拐点的贡献会比较小。

进而，我们再把目光聚焦在其第二品牌上。

按照目前新能源家用B级车（包括轿车和SUV）的行业竞争态势来看，蔚来第二品牌可能将面临“生不逢时”的尴尬情况（类似于小米汽车如今的处境），换言之就是太迟了。

其第二品牌首款车型定位20万元级、对标modelY，在这个定语范围内的车型有问界M7/M5、小鹏G6/G9、智己LS6、宋L、昊铂HT等；如果把范围扩展至轿车，还包括极氪001/007、汉、海豹、银河E8、小鹏P7、星纪元ES、昊铂GT等。

这些车大多都是对标特斯拉车型，并且部分车型已经击穿20万元价格。所以，现在还在性能维度做宣传比较是缺乏舆论影响力的，这表明蔚来第二品牌首款车型的核心竞争力依然是换电。

在这种情况下，我们可以大致推演和感受一下这款车型的BaaS方案和其市场吸引力。

1、这款车型（甚至是整个第二品牌）大概率不会效仿蔚来车型的配置方案（即高低配置仅由电池大小做区分），这是因为电池价差在缩小，车型价格区间需要在车身硬件配置上做区隔，这有利于提升当个车型的整体毛利率；

2、以低配车型20万元起售价为例，即便车型有换电功能的加持，但在绝对价格维度并不具备很强的竞争力。在消费者的核心决策层面，换电功能到底值多少溢价可能仍有待商榷，现在只能说产品在同等价格维度上，有换电功能更是锦上添花的存在；

3、如果按照蔚来主品牌现有的BaaS方案做平移，那么75度电的低配车型能够直接将起售价拉低至13万元，这个价格虽然囊括了大部分购车人群，但他们大部分又都是价格敏感者，其中到底能有多少人会为一块4万元左右的电池每月支付980元租金？可想而知；

4、若按照上述动力电池400元/度~600元/度来推算，75度/100度电池的BaaS方案对价应该为4万元/7万元，月租价为560元/980元，这一方案虽然只把低配车型的起售价拉低至16万元，但胜在电池月租金相对合理。因此，这一BaaS方案大概率能够兼顾目标消费群体的扩充，同时也能够保证一定的BaaS转化比例。

可见，通过BaaS方案降价的方式，蔚来第二品牌确实有机会撬动更大的市场盘子，从而尽可能帮助蔚来在有限时间内加速实现规模化拐点的目标。

03

“价格双轨”下，蔚来品牌要“二选一”

如此一来，蔚来大概率将采取“主品牌不降价+BaaS不降价”和“第二品牌平价（或该级别主流价格段）+BaaS降价”的双品牌策略。

但，又由于双品牌车主将共享换电基础设施的原因，“价格双轨”必然导致蔚来主品牌的BaaS用户将被背刺，引发整个主品牌车主的不满，进而影响未来蔚来主品牌的销量基本盘，不排除会出现缩量的情况。

但这也是蔚来不得不面对的结果。

如果蔚来仍要继续维持“以用户为核心”的品牌力，其就需要针对原BaaS用户推出一些权益补偿（例如免费充换电等），但也仅此而已。

这样一来，蔚来第二品牌的权重就会陡增，其必然会尽全力打好这张牌。

那么，我们也就有必要进一步了解其第二品牌至少需要达成什么样的目标，才能够抵消“价格双规”对整个蔚来的负面影响。

在讨论这个问题之前，我们需要知道第二品牌BaaS方案未来可能会面临的一些大致情况。

1、还是按照2023年末的动力电池价格推算，第二品牌BaaS方案大概是75度/100度电池的资产对价为4万元/7万元，月租为560元/980元；

2、在第二品牌及车型正式发布和上市之前，若动力电池价格继续下跌（这是大概率事件），那么上述方案还需要继续向下调整；

3、目前动力电池行业已经有意卷向0.3wh/元，因此不排除2024下半年行业出现300元/度~400元/度的报价，如果还是按偏成本的方式计算，届时第二品牌BaaS方案大概是75度/100度电池的资产对价为2.5万元/4万元，月租为350元/560元；

4、这样的BaaS方案可能会令其失去BaaS模式最初设立的意义，当资产价格越高的时候，资产金融化（例如分期/租赁等）的意向就越高，反之则越低，因此，这个BaaS方案的实际转化率可能会比较低。

可见，如今动力电池行业的走势会对蔚来BaaS方案的设计构成很大影响。

而BaaS模式对于蔚来而言，其最大作用就是拉低车辆起售价，从而扩大销售/营收规模。

同时，BaaS对电池资产的定价以其转化率又会直接影响蔚能入池资产的规模，进而影响蔚能本身的运转情况。

根据上一篇文章《蔚能换电“赌”未来》第四节内容的逻辑，如果蔚能要实现商业自循环，其现阶段入池资产的规模只能越来越大，目前蔚能很可能仍然在依靠融资/借款的方式来维持其正常运转。

因此，蔚来第二品牌的首个目标就是，其BaaS方案带来的电池资产规模至少要与之前蔚来主品牌的BaaS转化规模一样。

结合2022年的蔚来ABN募集说明书以及近几期蔚来财报数据计算，这几年蔚能向蔚来购入的电池金额大概在30亿元，换言之，蔚来第二品牌BaaS带来的入池资产至少要达到30亿元量级。

再按照2022年蔚来BaaS大概30%~40%的转化率计算，在电池对价为4万元/7万元、入池电池均价为5万元的情况下，蔚来第二品牌的销量需要达到年销售15万辆~20万辆的规模；而在对价为2.5万元/4万元、入池均价为3万元的情况下，其第二品牌的年销量需要达到25万辆~33万辆。

需要注意的是，30%~40%的BaaS转化率可能是偏理想的情况，实际在电池行业下跌过程中BaaS到底能不能达到这一数据区间仍有待商榷。

站在上述推演内容的基础之上，再看近期蔚来释放的关于其第二品牌的信息——“20万元级家用”“首款车型对标modelY”“支持换电”等，个人感觉，无论是对同业车企还是消费市场，其释放信息的冲击力和吸引力并不强烈。

如果蔚来真的按照这些信息发布和销售其第二品牌及车型，那么蔚来要在有限的时间内实现商业性拐点的目标的概率可能会大打折扣。

个人希望，蔚来释放这些信息只是在试探市场，届时还是会在定价上做适当调整，因为其第二品牌的终极任务就是规模。

04

要掌握主动权，蔚来需要降价

我们再将目光聚焦到规模本身。

2023年末，蔚来汽车的存量规模为45万辆，距离其商业性拐点规模的近150万辆仍有100万辆的差距。

按照行业之前公认的新能源车企最后盈利时间表——2025年，蔚来只剩两年时间。

考虑到蔚来独有的换电资产所具备的战略价值，在资本层面可能会延后其理论上的deadline，但估计也就是2026年，并且代价就是股权的大比例出让。

在这一情况下，蔚来需要到2026年实现盈利（甚至是年度盈利），换言之，蔚来需要在不到3年时间里完成100万辆基于换电生态的规模增量。

由于“蔚来不降价+BaaS不降价”的预设条件，蔚来主品牌销量在未来3年时间里大概率将面临逐年萎缩的情况，预期其主品牌未来3年的销量分别为16万辆、12万辆、10万辆。

蔚来第二品牌预计今年4季度上量，2025年很理想的情况就是追上主品牌销量，2026年实现30%的规模增长（预计这一数字已经远超该年的行业增速），这两年合计为28万辆。

进而，在很乐观的情况下，2026年蔚来的累计销量能够达到110万辆左右，而剩下的40万辆则需要换电合作车企来贡献。

目前蔚来已建立战略换电合作的车企为长安、吉利、江淮、奇瑞4家，未来可能会扩充至5~6家的规模。

按照吉利睿蓝2023年3.8万辆的销量估计，理论上，合作车企如果是主动加入到换电生态中，那么到2026年它们的换电车型累计达到40万辆的概率会很乐观；但如果合作车企是被动加入（或借机卡位换电赛道），那么它们的推进速度就要大打折扣。

可见，只有在非常乐观且合作顺利的情况下，蔚来才能够在2026年实现规模目标，但这中间几乎没有容错和冗余空间，而未来行业竞争态势、消费市场活力、国际政经环境等诸多环境因素均面临很大挑战，这让蔚来的处境非常被动。

如果要尽可能地掌握主动权，蔚来就还是要靠自身的销量加速其规模化进程。

因此，蔚来需要降价。

目前，蔚来最核心的资产和战略就是换电资产和换电生态，也是其最大的比较优势。2024年其计划再建设1000座换电站，这一资本投入大概有需要30亿元，这一动作本身就突出了换电业务/战略的重要性和逻辑性。

如果短时间内在规模上得不到扩张，那么规模庞大的换电站的折旧成本将拉低蔚来其他业务的毛利率，而在现在的行业趋势下，新能源车高端化/高毛利策略注定是无法换得规模。

蔚来必须要在两者之间做一个取舍。

上面表格数据反映的是关于蔚来其他业务实现扭亏的大致拐点规模，当“保有量/换电站数量”达到500上下时，蔚来其他业务的毛利率可能能够转正。

其中，2021年标黄的数据需要调整，当年其他业务收入包括6亿元~10亿元的双积分收入，其调整后的毛利率在-14%~-28%之间，调整后“其他业务收入/保有量”在1.18万元~1.42万元之间。

具体的逻辑关系可参考文章《蔚来换电“赌”未来》。