一个10万㎡商业，每天客流多少才能正常运营？谈多少个品牌商家？|商业体|商铺|坪效|招商

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大多数人判断店面好坏首先计算的可能是店铺面积和租金，很少有人首先计算客流量。

我们需要转变一个观念是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大。

店铺选址考虑的四项核心指标：
第一项是客层；
第二项是客流量；
第三项是面积；
第四项才是价格。

客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高；同样的道理，运营也可通过监控店铺客流量，来粗略判断商户的经营业绩。

下面通过一个购物中心服装店铺案例来说明客流量测算逻辑，为便于说明做了部分简化。

一、租赁合同

该服装店租赁面积150平方，租金及物业费250元/平方/月，租期3年。

二、开店固定成本

开店固定成本包括店铺租金、员工成本、电费、装修及设备每月分摊费用等。

该店铺每月经营的固定成本为：3.8万元+2.4万元+0.4万元+0.6万元=7.2万元
三、保本销售额

为了达到不亏本，店铺每月的营业额至少要与经营店铺的成本持平，才能保证存活下去，即：保本销售金额Y-进货成本（30%Y）-税费（10%Y）=店铺经营固定成本。

Y-0.3Y-0.1Y=7.2万

该店铺每月保本销售额（Y）=12万

假设平均零售价300元/件，销售平均折扣80%，那么每月需要卖出的件数为：

12万元/240≒500件/月

销售坪效=800元/平米/月

四、客流量

假设该店铺平均客件数为1.2件/人，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：

500件/30天÷1.2件/人≒13.9人

假设每天进店的100个人当中有20个人成交，即成交率为20%，那么每天进店的顾客人数为：

13.9人÷20%=70人

如果进店率为5%，那么该家店铺门口的客流数量为：

70÷5%=1400人

从而，计算出该家店铺每天必须有1400个人经过此店的门口，即客流量为1400人时，这家店铺才能保本，超过1400个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

启示：

1.当店铺门口的客流量增大时，其店铺的销售业绩也会得到相应提高。考考大家，如果客流为日均4000人，其它因素不变，该店铺能赚多少钱，多长时间回本？

2.店铺还可以通过提高进店率、成交率、客件数等多种方法来增加利润。
3.对于甲方朋友来讲，当这个服装店铺租金和销售的占比（租售比）超过32%时，基本处于亏损状态；务必要尽快开展经营辅导，对店铺进行分析，到底什么原因导致目前状态？尽快改善业绩，避免陷入亏损！

以上是针对单个店铺，如果针对购物中心，比如一个10万平方的商业，每天的客流在多少才能正常运营？

一、销售额

建筑面积10万平方的商业体，净租赁面积在5万平米左右，按照上述服装店例子，销售坪效超过800元/平方/月时，商家不会亏损（通常业内认为销售坪效1000元/平方/月时，商家不会亏损）。

所以一个10万平方的商业体月均销售应该在4000万，日均销售133.33万，年销售4.8亿。

这个没有细分主次力店和普通商铺，通常主次力店销售坪效低于800元/平方/月。

当然这个销售额没有考虑每个商业体的租金水平。连锁知名商业体或者成熟商业体租金坪效相对较高，一二线城市商业体租金坪效也相对较高，租金对商铺经营提出更高要求，当然相对来说一二线城市的成熟商业体客流更高，销售机会也较大！

二、客单价

10万平方的商业体月均销售要实现4000万，每月客流应该要多少才能支撑呢？

这就要了解商业体的客单价。由于2020年受疫情影响，我们就以2019年华东部分购物中心的客流销售来做参考。

2019年华东部分购物中心销售客流统计

根据我们前面预估的一个10万平方的商业体月均销售在4000万，日均销售133.33万，通过上表购物中心大概平均客单价在76元/人，因此该10万平方每天最低客流1.75万人数。

由于现在客流采集基本上以人次统计，因此差不多一个10万平方的商业体日均客流在2.2万人可保证商场基本稳定！那么一个10万平米的商业体一年的客流量应该在800万左右应该是生死线!

所以如何做到每天吸引2.2万客流就是各商业体操盘手的基本任务和企划部门的KPI！

而每天2.2万客流来了，考验商业体操盘手的是如何提升游逛深度？而考验各个商家的是如何提高进店率？如何提高试穿率？如何提高连单率？如何提高回头率？

三、周边人口

一个10万平米的商业体日均客流要保证2.2万人次，其实还有个客观因素——周边人口！如果3公里范围内没有足够的消费人群，要实现3万的客流指标还是很困难的。

那么周边要多少人口可以保证一个10万平米的商业体生存了。

万达广场的选址要求城市常住人口：50万以上，原则是半径5公里有30万住户就可以。

龙湖的拿地标准是要求根据人口规模、轨道交通节点进行分布，所选地块5公里内，人口密度平均为30万人次。

上述是知名商业体的商圈范围，一般非知名商业体商圈锁定3公里范围30万人，成功几率较高。也就是说每日客流和周边人口的比例大概在10%。

由此我们也可以大概推导说如果你的商业体周边3公里有20万人，日均客流2万，周边50万人，日均客流5万。上述推导只是理论数据或者说正常运营情况下的基本目标。

四、租金水平

由此其实我们还可以做个逆命题，知道一个区域3公里有30万人，我们可以推导出一个10万方的商业体租金水平吗？

此表一出估计会被很多操盘手狂骂，“哪有那么高的租金收入！”，大家稍安勿躁，要实现年租金收入9000万，整个项目的平均租金要在150元/㎡/月，同时必须是年销售6个亿。

考虑主次力店大概占总租赁面积50%，假设主次力店的平均租金相当于普通商铺的一半，那么主次力店面积25000㎡，平均租金75元/㎡/月，则主次力店年租金2250万；普通商铺年租金6750万，普通商铺平均租金225元/㎡/月。

所以如果各位乙方朋友如果招商人员给你谈的租金已经达到200+，那么这个场子应该不会差。因为这个商业体的年租金水平已经接近亿元了！

如果没有较高的销售额是不足以支撑这样的租金的；普通商铺平均租金225元/㎡/月，按租售比15%，销售坪效应该在1500元/㎡。前文所述150㎡店铺，月销售应该在22.5万元算是正常经营。

我们可以进一步推算普通商铺面积25000㎡，月销售3750万元，年销售4.5亿元。假设主次力店平均租金75元/㎡/月，租售比15%，销售坪效应该在500元/㎡，月销售1250万元，年销售1.5亿元，整个项目合计年销售6亿！

客流量多少呢？普通商铺月销售3750万元，主次力店月销售1250万元，合计5000万元，按60元的客单价，商业体的日均客流就是3万人次！

上述推算主次力店销售预估偏低，一般好点的超市年销售额都能过亿，而普通商铺预估偏高，月销售坪效能做到1500元/㎡，能有三分之二已经是很良好了！

上述是理论推算，我列举一些商业体报表，看看一个10万方的商业体租金水平是否达到9000万？

先看吾悦广场（下述内容太过机密，吾悦朋友不喜勿拍，但作为上市公司这就不是秘密了）

2020年度新城新开业34个吾悦广场，合计在营95个吾悦广场，全年租金总收入57.2亿元（含租金、管理费、停车场、多种经营及其他零星管理费收入），其中年租金收入过亿的广场共有8个。

2020年之前开业的64家吾悦广场年租金收入在9000万以上的14家，占比23%，年租金收入在7000万以上的35家，占比55%；说明吾悦广场这几年的长足发展。

再看龙湖公布的2020年租金收入，10万方左右的天街基本上年租金收入都是9000万以上。

上述对比基本可以看出：

1.知名商业体的盈利能力确实很强；

2.非知名商业体新开业要实现年收入9000万还是很困难的，但是通过后期持续运营这个目标还是有希望的。

文章来源于：文旅商业杂谈，版权归原作者所有

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一个10万㎡的商业，究竟需要谈多少个品牌商家？

一个十万方的MALL开业，

究竟需要谈多少个品牌商家？

一般来说，

一个标准十万平米的购物中心，

正常规划，

会有10-15家主力店和次主力店，

大致180-200个步行街商铺。

如果按照200个铺位数量核算，

按照三个品牌备选来算，

至少要储备沟通600个品牌。

购物中心里开出来的每一个品牌，

都是经过招商人员，

一个一个扫街、电话、洽谈、反复确认达成合作而来，

还得经过业态规划(段落符合)，

品牌落位(级次匹配)，

租金审核(租绝达标)等层层审核，

最终签约落位。

同时，

还要经过一店一色审核、

现场装修把关，

最终才达到精彩开业。

以上观点转发自公众号：加得商业。

【参考】1、【商业地产精选】如何制定2024招商工作计划

做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等；

一、项目整体招租部署

在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。

二、市场调研

1.居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。

2.租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。

3.功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

4.同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。

5.商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。

三、建立商品结构与档案库

1.商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。

2.商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。

四、确定商店平面布局及制定级差租金

1、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。

2、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。

五、联系、沟通商户确认合作意向

1、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。

（1）、提供我公司的招商资料；

（2）、介绍公司的发展及未来

（3）、介绍我公司在本地区的发展计划

（4）、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。

（5）、初步交流合作意向。

2、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。

3、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见«合同（协议）签定及填写规范»

（1）、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。

（2）、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。

（3）、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。

（4）、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时，与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。商户应如实填写：商户基本资料登记表、授权委托书。

（5）、合同（协议）的审批：合同（协议）签署后，由招商经理将合同（协议）整理后，填写：“商户签约审批表”报招商负责人、地区总经理和总部进行审批。详见«合同（协议）审批程序»。

六、首批租金费用的收取与首批租金费用的收取

1、首批租金费用的收取：首批租金和费用由招商经理负责收取。待租金和费用收取后商户方可进场装修。附《租金费用管理规范》

2、装修方案的审查与报批：由商户提出装修设计方案（效果图、平面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。由招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写“购物中心图纸审核表”共同审核。由招商部门将审查结果反馈至商户。附«购物中心图纸审核表»

（1）、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面管理部门进行沟通，告之相关事宜。附«商户进场联络单»

（2）、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙；填写“商户入场交接报告”。附«商户入（退）场交接报告»

（3）、带领商户到商店综合部办理装修手续

（4）、装修现场的监督管理及竣工验收

（5）、商户布货

（6）、办理营业员入场手续及培训。

（7）、重点商户的跟进和回访。

（8）、商户投诉回馈

七、招商部岗位职责

1、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。
2、负责招商市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。
3、负责后备品牌的储备、引进。
4、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。
5、负责公司合同文本的制定。
6、负责制定公司的招商政策、合作方式。
七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。
8、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。
9、定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。
10、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。
11、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。
12、负责品牌商和品牌的优化管理。
13、负责品牌的清退和撤柜工作。
14、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。
15、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。
16、负责公司经营指标的制定、分解及考核。
17、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。
18、协助品牌商货款的结算。