课程 时长：2024年5月17-18日,上午9:00-12:00，下午13:45-17:15

专业 支持：Easy Selling™销售赋能中心

开课 地点：广州

主讲专家：易斌老师

学员 人数：限40人以内

学员 对象：B2B销售模式企业的大客户经理、解决方案经理、销售团队管理者、市场部门负责人等

适用行业：B2B大客户销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务行业等。

教学辅助：《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》、《B2B销售流程与实战方法：销售精英的业绩增长秘籍》-电子工业出版社 · 易斌老师著

（可安排学员在课前、课中、课后进行书籍阅读与心得分享，帮助学员建立正确的学习心态和营销管理理念，并在课程内容的学习与实践中融会贯通，学以致用）

  • 此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合企业产品特性与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的。
  • 此课程所涉及的销售方法论已成为IBM、华为、OTIS electric、科大讯飞、TUV莱茵、阿里巴巴、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

主讲专家

易斌老师

Easy Selling™️ 销售赋能中心 院长

B2B新增长智研院荣誉顾问

《大客户营销增长策略》作者

《B2B销售流程与实战方法》书籍作者

超过20年企业高层及营销管理工作经验

为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务

课程背景

在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售方法等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

  • 陷入价格竞争的陷阱
  • 商机失控或赢单率低
  • 新客户新业务开发乏力
  • 难以成为客户的首选合作伙伴
  • 销售人员成长缓慢及流失率高

【协同式销售】倡导企业组织：

  • 从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的协同作战模式转型。
  • 通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。

学习收获

  • 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足
  • 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商
  • 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果
  • 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持
  • 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势
  • 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果

课程大纲

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

  • 大客户销售与交易型销售的区别
  • 如何从普通销售向销售天才晋级

第一章：客户研究与需求分析方法

  • 你是客户心目中的Mr. A吗？
  • 客户购买流程与决策行为分析
  • 定位客户的“改变动机”
  • 【客户业务痛点分析表】的应用策略
  • 客户个人痒点的分析与应对策略
  • 【目标客户档案】建立

第二章：确立差异化能力竞争优势

  • 跳出客户预设好的“同质化陷阱”
  • 我们和别人不一样：说正确 & 正确说
  • 提炼产品方案的【差异化能力清单】
  • 知己知彼：【差异化优势矩阵】
  • 【FABE法】：凸显产品的“高光点”价值
  • 【框设法】：化解产品的“哑光点”异议
  • 【差异化引导策略】：塑造客户的差异化认知

第三章：客户需求的创建与发现

  • 互联网对客户购买行为的影响
  • 与客户在线协同：价值传递
  • 【新业务拓展提示卡】的设计与应用
  • 用【客户成功案例】激发客户兴趣
  • 专业意见领袖文案：需求标准的软性植入
  • 自媒体专家的角色定位与最佳实践
  • “教育”客户的行为准则：熏润结合

第四章：客户拜访框架设计与会谈开启

  • 受客户尊重的客户拜访行为特征
  • 以目标为导向的【客户拜访执行框架】
  • 拜访前的准备工作ABC
  • 如何快速建立人际好感？
  • 精彩亮相：塑造我方的“高光时刻”
  • 客户需求探询的【情境问题库】

第五章：引导和重塑客户需求标准

  • 达成沟通共识的基本原理
  • 【需求构想对话模型】解析：先诊断，后开方
  • 如何深挖客户痛点：GRCI提问模型
  • 协商引荐客户高层的行动策略
  • 获得客户的晋级承诺
  • 【沟通共识备忘函】的设计与应用

第六章：解决方案共识与谈判结案技巧

  • 受客户认可的“解决方案”特质
  • 实现方案共识与能力证明的行为举措
  • 【协同工作计划表（对外）】的应用
  • 双赢谈判的定义与行为准则
  • 客户采购战术解析与应对策略
  • 销售谈判战术（一）：以守为攻
  • 销售谈判战术（二）：权益交换

结语：全新的开始

  • 销售行为准则：先规划，再销售
  • 【协同式销售流程】的执行策略
  • 制定你的行动改善计划

课程咨询

电话：020-84126322

客服热线：17728197364（马老师）、13922160505（李老师）

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。

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